澳洲加盟店(解密！澳洲加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式附案例)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:澳洲加盟店(解密！澳洲加盟連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式附案例)。
Pie Face的前世今生
對(duì)于廣大的澳洲人來說，Pie Face是一個(gè)相當(dāng)熟悉的品牌。這家在2003年才建立起的連鎖咖啡館依靠其獨(dú)特的定位一度在市場(chǎng)上占有相當(dāng)分量的份額。野心勃勃的創(chuàng)始人Wayne Homschek在澳洲和新西蘭市場(chǎng)上最多曾建立了80余家門店，并且成為首批嘗試開拓海外市場(chǎng)的加盟商之一。
Pie Face曾經(jīng)計(jì)劃將他們的業(yè)務(wù)拓展至美國(guó)，日本，英國(guó)，馬來西亞，韓國(guó)，菲律賓以及泰國(guó)，然而這一切都隨著2014年十一月份公司宣布進(jìn)入自愿托管（Voluntary Administration）戛然而止。
在繁華的背后，留下的是一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，十年未曾有過盈利，在澳洲市場(chǎng)上將近三分之一的門店是直營(yíng)店（Company Store），大量債務(wù)無法償還，現(xiàn)金流幾乎中斷。隨著2020年十一月Pie Face再度宣布進(jìn)入receivership，這個(gè)曾經(jīng)朝氣蓬勃的年輕咖啡館連鎖商已經(jīng)積重難返，日暮西山。
也許對(duì)于許多人來說，加盟商業(yè)模式（Franchise business model）是一個(gè)很陌生的概念。筆者恰巧和這個(gè)行業(yè)緣分頗深，就在這里拋磚引玉，和大家分享一些加盟商的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)，權(quán)當(dāng)對(duì)這家即將逝去的巨人的紀(jì)念。
加盟（Franchisee）運(yùn)作模式
加盟概念
提起加盟商，首先必須明確的一個(gè)概念就是Franchisee（加盟店）與Franchisor（加盟商）本身是兩個(gè)分開且獨(dú)立的公司。在通常情況下，加盟商會(huì)與加盟店簽訂一個(gè)加盟合同，由加盟商負(fù)責(zé)尋找合適的店面，裝修并且將店鋪交付到加盟商的手中。
租賃合同
首先值得一提的便是鋪位的租賃合同。租賃合同在經(jīng)營(yíng)中非常的重要，因此加盟商往往會(huì)成立一個(gè)專門的部門與各大商業(yè)中心進(jìn)行鋪位的租賃談判。在澳洲，大多數(shù)的商業(yè)中心更偏向于簽訂一個(gè)五至七年，不可提前結(jié)束的租賃合約。由于合同不可提前結(jié)束的特性，加盟商往往會(huì)和加盟店以店鋪的租約周期為一個(gè)加盟周期簽訂一個(gè)加盟合同，并且按照年份計(jì)算加盟費(fèi)用。
租賃合同中有兩項(xiàng)很重要的條目分別是：
Rent Review即每年租金的固定上漲額度，而Percentage Rent則較為復(fù)雜。商業(yè)中心往往會(huì)設(shè)置一個(gè)店鋪每年的銷售額上限，超過上限的部分商場(chǎng)會(huì)按百分比（通常為10%）提成。
對(duì)于一個(gè)咖啡館來說店面的選擇可以說是成功與否最關(guān)鍵的一個(gè)部分。衡量一個(gè)好的店面位置一般基于是否有足夠多的客流量，租金是否在可以承受的范圍（通常而言在銷售額的10%-15%作為可以接受的范圍）以及在附近是否有太多的競(jìng)爭(zhēng)。
因此對(duì)于加盟商來說，找尋到一個(gè)合適的店鋪是非常重要的。Pie Face在擴(kuò)張時(shí)期為了提高市場(chǎng)的影響力，曾經(jīng)簽訂了不少租金極高的鋪位合同。這些鋪位的加盟店由于無力負(fù)擔(dān)高昂的租金，最后紛紛宣布破產(chǎn)，大量的店鋪被迫淪為Pie Face的直屬門店（Involuntary Company Store），并且成為了Pie Face最終破產(chǎn)的一個(gè)重要因素。
Royalty
加盟商的另一項(xiàng)重要收入來自于Royalty，即按比例抽取加盟店日常銷售額的一部分（通常在5%-10%）。作為回報(bào)加盟商會(huì)派出顧問幫助加盟店的日常經(jīng)營(yíng)，提供必要的幫助。除此之外，加盟店自己負(fù)擔(dān)開店的日常開支，例如房租，人工成本以及各類的商品成本。
如果從大體的運(yùn)作模式來看的話， 加盟商本體承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是較小的。由于開拓新店鋪的資金由加盟商來提供， 加盟商本體并不需要大量的equity來拓展自己的業(yè)務(wù)。然而由于在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中存在的各種意外，現(xiàn)金流依然是加盟商不可回避的一大挑戰(zhàn)。
現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)
加盟商的現(xiàn)金來源主要依賴于兩點(diǎn)：
一是與加盟店簽署加盟合同時(shí)收取的；
二則是加盟店日常運(yùn)營(yíng)中的Royalty Income，即百分比的銷售額抽成，一般在5%到8%不等。
對(duì)于加盟商來說，加盟費(fèi)的特性使得加盟商的現(xiàn)金流有其相對(duì)于其他行業(yè)的特殊性。通常加盟費(fèi)是一次性在加盟的時(shí)候付清，也就意味著在第一年的時(shí)候加盟商就提前收取了接下去5-7年的收入，也就是我們?cè)跁?huì)計(jì)術(shù)語中俗稱的“unearned income”。
當(dāng)一個(gè)加盟商維持同樣的速度擴(kuò)張時(shí)，提前收取收入對(duì)于現(xiàn)金流的影響并不明顯。然而當(dāng)市場(chǎng)逐漸飽和時(shí)新加盟店擴(kuò)張的速度將會(huì)變得越來越慢，也就意味著現(xiàn)金流將面臨一定的挑戰(zhàn)。因此當(dāng)加盟商在前期獲得大量Unearned Income時(shí)，必須謹(jǐn)慎對(duì)待自己的Capital Investment，在這一階段過量消耗的Capital investment極有可能會(huì)在市場(chǎng)飽和階段成為一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。
Royalty Income則是Franchisor現(xiàn)金流最重要的一部分（行業(yè)內(nèi)往往占到50-80%）。而其百分比抽取的特性則決定了對(duì)于加盟商來說，加盟店的運(yùn)營(yíng)和加盟商本身的安危密切相關(guān)。當(dāng)咖啡館品牌失去競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，大面積的銷售滑坡將會(huì)使得Royalty Income大幅減少。而同時(shí)由于加盟店本身也開始出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難，極有可能使得他們無力支付Royalty，從而對(duì)加盟商的現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)雙重打擊。
直屬門店（Involuntary Company Store）
上文中我們?cè)?jīng)提到Pie Face的大量Company Store極有可能是壓垮他們的最后一根稻草。和麥當(dāng)勞等大型國(guó)際連鎖加盟商不同的是，大多數(shù)的澳洲加盟商的直屬門店都是我們稱之為 “Involuntary Store” 的無奈選擇。
“當(dāng)加盟店由于咖啡館本身開始虧損決定不再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)，由于鎖死的租賃合同以及必須維持品牌在市場(chǎng)上的知名度等原因，加盟商將會(huì)不得不選擇親自來經(jīng)營(yíng)這些虧損的門店。
大量的Involuntary Company Store對(duì)于加盟商來說意味著一個(gè)雙重的打擊。從加盟商本身的角度來說，Company Store不僅意味著加盟商需要承擔(dān)這些店鋪平時(shí)的運(yùn)營(yíng)虧損，同時(shí)還意味著失去了加盟店運(yùn)營(yíng)期間可以提供的Royalty Income。除此之外加盟商還必須親自雇人并且需要投入大量的精力來管控這些Company Store，以期待將這些店鋪扭虧為盈后能重新將他們推上市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣給新的加盟店。
而從另一個(gè)角度來說，大量Company Store的出現(xiàn)也意味著你的品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力，將會(huì)越來越難以吸引新的加盟商，最終逐漸被市場(chǎng)所淘汰。因此對(duì)于任何一家加盟商來說，如何最小化Involuntary Company Store一直是經(jīng)營(yíng)中最重要的一環(huán)。
Pie Face在2014年步入第一次破產(chǎn)時(shí)，曾被報(bào)道過他們?cè)诎闹薜貐^(qū)25%的咖啡館已經(jīng)全部轉(zhuǎn)成了Company Store。與之相對(duì)比的是大型連鎖商RFG旗下的數(shù)個(gè)咖啡館品牌以及其他流行的咖啡館往往將自己的Company Store控制在5%-10%。筆者甚至見過某咖啡館品牌在全澳擁有220多家門店，卻僅有3家Company Store。
銷售額的年增長(zhǎng)率（Same Store Growth）
由于市場(chǎng)的多變性，咖啡館之間互相的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。在同一個(gè)購物中心內(nèi)一間新開的火爆咖啡館可能就意味著其他的咖啡館在同一時(shí)間不得不面對(duì)客戶不夠以致于開始虧本的現(xiàn)實(shí)。
在咖啡館行業(yè)內(nèi)通常有著“25%，15%，35%”的基準(zhǔn)（benchmark）澳洲加盟店，即你的商品成本不應(yīng)當(dāng)超過你總銷售額的25%，租金則不應(yīng)當(dāng)超過15%澳洲加盟店，人工費(fèi)不應(yīng)當(dāng)超過35%。由于在這幾個(gè)變量中，租金和人工成本基本是固定的，因此當(dāng)銷售額開始下降的時(shí)候咖啡館就會(huì)開始面臨很大的生存壓力。
同時(shí)，租金始終在咖啡館的經(jīng)營(yíng)中扮演著一個(gè)相當(dāng)重要的角色。由于租金每年都會(huì)上漲5%-8%不等，因此銷售額的年增長(zhǎng)率，即我們稱之為 “Same Store Growth” 對(duì)于咖啡館來說顯得至關(guān)重要。通常情況下，我們認(rèn)為3%左右的Same Store Growth是一個(gè)較為健康的狀態(tài)，低于1%的Same Store Growth則往往會(huì)對(duì)加盟店的運(yùn)作帶來一定的挑戰(zhàn)，逼迫他們辭退一部分員工以降低人工成本的方式來維持日常的開銷。
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，如今的咖啡館很少會(huì)去提升自己產(chǎn)品的單價(jià)。那么這每年運(yùn)營(yíng)所急需的Same Store Growth意味著咖啡館必須要吸引更多的客人或是更多的單次消費(fèi)。
“對(duì)于一家優(yōu)秀的加盟商來說，必須投入大量精力用于研發(fā)與創(chuàng)新，保證自己的咖啡館始終緊跟時(shí)尚潮流才能讓旗下的加盟店能堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)。
結(jié)語
Pie Face的失敗堪稱為一個(gè) “完美” 的加盟商失敗案例。
1.在Pie Face的成長(zhǎng)初期過于自信，在并沒有達(dá)到很高的本土市場(chǎng)占有率時(shí)過快的投資海外市場(chǎng)。
2.海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和水土不服導(dǎo)致大量的資金投入并沒有能帶來預(yù)期的收益。同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的本土市場(chǎng)簽訂了過多的溢價(jià)租約，并且產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過慢，逐漸被消費(fèi)者所拋棄。
3.大量的Company Store出現(xiàn)導(dǎo)致其現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)，最終形成 “對(duì)于加盟店支援不足”- “更多的分店經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)變成Company Store” 的惡性循環(huán)。
Franchise Café 其實(shí)就如同其他行業(yè)一樣，在看似風(fēng)平浪靜的表面下暗流洶涌。
“對(duì)于每一個(gè)加盟商來說，擴(kuò)張永遠(yuǎn)是重中之重。然而即要穩(wěn)健的擴(kuò)張，又需要跟上競(jìng)爭(zhēng)者腳步，這就讓加盟商的每一步斗法都顯得如此精彩。
你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)被淘汰出局的是誰，但這也許就是這個(gè)行業(yè)最有趣的地方。
P.S：從12月份的半年結(jié)算來看，2020-17財(cái)年也許是近5年來Franchise Café最難熬的一年。對(duì)于大多數(shù)的玩家來說，2020年12月也許是他們行業(yè)中第一次出現(xiàn)的12月份負(fù)增長(zhǎng)。潮起潮落方顯英雄本色，能承受住市場(chǎng)嚴(yán)冬的加盟商，一定能等到春天花香。
作者簡(jiǎn)介：
沈一澄Alex
CPA ACMA ACAA
Accountant, FoodCo Group
活動(dòng)推廣
Dear Friends and ACAA Members,
ACAA is pleased to invite you to attend our
Introduction to Insolvency Seminar
CPD 1.5 hours
Free for ACAA members
$30 fee for other guests
Refreshments will be provided
The seminar will provide an overview of insolvency appointments and will involve discussions surrounding the process of Debt Restructuring and Liquidation in Australia. This is an excellent opportunity for knowledge sharing with fellow members and professionals as well as networking with peers.
Details:
Wednesday, 22 February 2020
Hall Chadwick Chartered Accountants
Level 40, 2 Park Street, Sydney NSW 2000
6:15PM Registration
6:30PM Presentation CPD hours 1.5
Presenter:
We are glad to have Alex Siu as our presenter, an insolvency professional with over 9 years of experience, having worked closely with the leading Insolvency Practitioners in Australia, Alex gained a diverse range of experience and expertise in various insolvency appointments across different industries and is regarded as a valuable member of the national firm of Hall Chadwick Chartered Accountants.
Topics:
1. Signs of Insolvency
2. What to do if client is insolvent
3. Types of Insolvency Appointments
4. Turnaround Management in Practice
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我們相信， 我們一起前進(jìn)的未來一定會(huì)更好。
澳大利亞中華會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)（Association of Chinese Accountants Australia, ACAA）作為首家，也是唯一一家在澳的華人會(huì)計(jì)師公益組織，自2020年9月成立以來，在籌委會(huì)的帶領(lǐng)及多方資源的支持下，已成功舉辦多場(chǎng)活動(dòng)，召集了近20位在財(cái)務(wù)領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)的人士為協(xié)會(huì)初創(chuàng)會(huì)員。經(jīng)過各方積極努力，現(xiàn)協(xié)會(huì)已正式開放會(huì)員報(bào)名申請(qǐng)。
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