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在酒水行業，如果把酒類垂直電商領域比作一個戰場，酒仙網和1919則是江湖上最大的兩個爭霸國家。俗話說的好，一山不容二虎，除非一公和一母，要 么相親相愛，要么相互傷害！在經歷了2014和2020年兩年明爭暗斗之后，兩家規模最大的酒類垂直電商上市公司似乎不再愿意比拼內力，“相互傷害”。而 是找到了合適自己的發展路線埋頭修煉。酒類垂直電商競爭也因此進入下半場，不過關于這競爭的背后是待日后一決雌雄，還是就此和平相處？我們有未可知。
對于這個問題，酒類行業專家《國家名酒評論·紅高粱名酒論壇》創始人、北大酒業聯盟副秘書長孫延元日前在接受第一財經專訪時從不同的維度風趣、生動的分析給予了答案。
今年雙十一酒類垂直電商休戰
眾 所周知，從誕生開始，酒類垂直電商之間的價格戰就沒有停歇過。回首2014和2020年過去兩年酒仙網和壹玖壹玖聯合上演的“紫禁之巔”“決戰”雙十一的 大戲，重頭戲正是雙方不斷推出低于出廠價的超低價名酒，日虧損超千萬;戰況最激烈時，兩方創始BOSS還隔空喊話，競爭程度可見一斑。只是“相互傷害”的 結果是誰也沒占到便宜，平局收手。
“相互傷害”代價是什么，兩敗俱傷，“酒類電商惡性價格戰不結束了，市場就無法回歸理性，企業成本也會越來越高?；蛟S正是考慮，從今年年初開始，進入休戰期的兩家，開始有默契地不再用茅臺、五糧液等大流通標品進行低價價格戰。
酒仙網CEO郝鴻峰接受第一財經記者采訪時表示，“今年雙十一不會再有超低價的茅臺和五糧液。”其中所釋放的信號正是“不愿在相互傷害”，這對習慣看熱鬧的國民而言，多少讓人有些意外。
對此資深酒業專家孫延元分析認為，“不以賺錢為目的的企業就是耍流氓。在經歷了幾年瘋狂燒錢之后，酒類垂直電商發展開始進入下半場。此前酒類垂直電商過度依靠低價競爭來提升知名度和吸粉，雖然看起來效果很好，但最終發現這樣代價巨大，只賺吆喝不賺錢。
另一方面，“相互傷害”的模式就是低價促銷模式。這些手段和措施的背后將擾亂了線上線下的價格體系，首先將引發供貨廠商的不滿，其次損害經銷商的利益，危害更大的是打擊對手的同時，也傷害了自己。
認識到了這方面的不妥，不在“相互傷害”的兩家企業，紛紛得到了休養生息的機會。今年上半年，酒仙網收入12億元，增長36%，減虧損4000多萬，壹玖壹玖則實現上半年收入11.8億元，同比增長172.73%，毛利率也提升了4個百分點。
孫延元表示，惡性競爭，是公司的營銷成本負擔的一大罪魁禍首，與其競爭，不如做些更有意義的事情。雖然雙方停止了價格戰，就目前狀態來看，雙方的競爭意識依然明顯。
冷戰意識，酒業“美蘇”對抗
什么是冷戰，通俗易懂的講就是不動武，但是在積極進行軍備，在意識形態領域的對抗。
今年以來，酒仙網和1919分別選擇在B2B+定制酒方向和平臺化+O2O生態圈領域擴張，酒水行業的盤子就這么大，雙方擴張的本質其實這就是不同意識形式領域的一次積極“軍事競賽”，也可以看做兩個酒類垂直電商巨頭之間的冷戰。
首先是冷戰大殺器O2O門店，這就好比，當年的美蘇對抗時都在努力發展核彈，核彈則是威懾敵人和收攏小弟的手段，也是梁衡一個國家軍事實力的重要指標。
相 比于B2B業務的高速發展，原本作為酒仙網與1919對抗的O2O板塊“酒快到”卻發展緩慢，到目前為止全國只有20多家門店，與1919的門店規模相差 甚遠，業內普遍認為酒仙網已放棄了O2O業務，其實不然酒仙網公布的數據顯示，酒仙聯盟旗下有4000-5000家線下門店，而其或將成為酒仙網O2O業 務的新框架。
孫延元則認為，酒仙網將利用區域酒行原有的門店，低成本地快速切入O2O領域，區別于1919的直管模式，預計酒仙網很有可能會把管理權交給區域連鎖酒行，以發揮傳統經銷商社群營銷和人脈關系的優勢。
其次，冷戰中雙方對抗的另一個標識，則是對雙方的領域進行滲透和蠶食。
通過調查分析可以發現，酒仙網上半年B2B業務已經實現了盈利，而今年7月，酒仙網與華龍酒直達、名品世家等10家區域連鎖酒行共同出資成立“酒仙聯盟”，而這一操作更是被業內認為是和渠道大商進行利益捆綁，進一步強化B2B業務。
1919方面隨著線下門店和省倉的布局日益完善，1919開始用生態圈的方式進入B2B領域，蠶食傳統市場份額。例如今年3月，1919推出了B2B項目“隔壁倉庫”的APP。在生態圈中，為了招攬餐飲商戶參與，1919設置了金融服務業務，允許賒銷，并給予客戶授信額度。同時，商戶還可以用優惠券卡沖抵部分貨款，而這些沖抵貨款的券卡又將是其他業務的引流物，從而形成閉環的生態圈。餐飲、酒店、酒吧一直是傳統酒行的大客戶，這無疑會對傳統酒行的B端客戶產生分流。
在另一個方面1919模式的核心依然是圍繞其O2O門店展開。借助O2O系統，通過門店銷售，自有網站、第三方電商平臺、APP、呼叫中心等進行引流和銷售，而產生的訂單服務則由O2O門店來負責。
孫 延元認為，模式的區別并沒有解決酒類垂直電商同質化競爭的問題，不管是自營也好，還是加盟也好，都是貿易模式，都沒有擺脫“商場”的模式。不管是酒仙網在 籌備的O2O業務，還1919剛起步的B2B業務，都將和對方的核心業務交叉或重合，隨著業務的推進，雙方還會再一次狹路相逢。目前B2C業務在整個白酒 消費的占比不過1%到2%，始終無法形成規模，賺錢難度較大。酒仙網的B2B模式實際上是一種資源的整合和互補，區域連鎖酒行有穩定的銷售渠道和轉型需 求，而酒仙網有產品、品牌和物流優勢，大家各取所需。
對于線下大商而言，從商業邏輯和消費場景上，都不會拒絕平臺商帶來的流量，這也是商家樂見其成的。但要和線下大商長期合作，則需要平臺商能帶來他們想要的收益，滿足他們的需求。
冷戰背后的答案是兩級爭霸
眾所周知，美蘇爭霸的結局是以蘇聯的解體而結束，美國獲得了世界唯一超級強國的地位，從此國際上的格局變成了一超多強，而在在互聯網行業中，一直有一個七二一的說法。第一名將占據70%的市場份額;第二名占20%;其余所有瓜分剩下的10%。
但從上半年的業績來看，酒類垂直電商領域還遠沒有分出勝負，酒仙網和1919呈現兩極世界，而其他酒類垂直電商上市公司中，名品世家和酒便利的上半年收入只有2億多元，品尚匯和中酒網收入更是低于1億元。所以想要獨占鰲頭華龍酒直達加盟，對于雙方而言都必須解決自身的問題。
在酒仙網未來的B2B和O2O業務中，傳統的經銷商和線下門店構成的松散組織聯盟，發展中一定面臨組織黏合度的問題。而1919的問題則在于門店大幅增長后帶來的管理難度和成本的激增。
孫 延元分析認為，暫時誰也沒有率先拉開和對方的距離，酒仙網和1919都不是酒廠。因此未來雙方的競爭依然集中在電商規模、誠信度和價格領域，這很難馬上分 出勝負。在未來一段時間內，除非有大資本介入，否則國內酒類垂直電商領域將會持續雙極爭霸的局面。從上遠上來說，國內互聯網電商發展本身并不成熟，未來可 能還會有更新的模式出現。
近年來，中國商業鼓吹的1+1>2的合并模式，都有許多現成例子，58同城和趕集網、滴滴和Uber中國合 并，對于這兩家酒類垂直電商企業的未來不少人士猜測合并也不一定是個壞事，因為酒仙網的優勢在于B2B和產品端，1919的優勢在于O2O門店和消費終 端，雙方合作也許是強強聯手也說不定。
不 過，在孫延元看來，目前來看雙方牽手的可能性并不大，主要看氣質、看性格華龍酒直達加盟，一方面從感情上，楊陵江性格熱血、從不服輸，1919發展迅速，業績目前緊追酒 仙網;郝鴻峰性格溫和而沉穩，做了多年行業老大，而且酒仙網方向明確、局面向好，雙方應該都不會甘心放棄好局。目前來看，雙方都還在積蓄力量，不排除雙方 都有可能會并購一些其他的小型酒類電商，但應該是互補性的并購。
如此看來，未來的這個市場，出現更多的可能性則是兩級爭霸的局面。
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