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本報記者 鄭炳巽 童海華 廣州報道
“啥都不用想，只要相信就可以了”，“跟著公司盲目地干，你就會盲目地賺錢，跟隨就是了”，“那么多的大商跨行來跟我們干，都是有結果的”……外界或許很難相信，這一套充滿“傳銷”意味的話術，竟然出自廣州尚品宅配家居股份有限公司（300616.SZ，以下簡稱“尚品宅配”）招商經理之口。
初入定制領域的陳明（化名）憑著一股野心，簽了加盟合同。本以為這一“跟隨”能讓事業更上一層樓的他，在一年后卻落得一個解約的結果。據他反映，尚品宅配在區域小范圍內招募了至少3家尚品宅配、維意定制的門店，造成激烈競爭。而一年160萬元的業績指標和不完善的培訓機制，導致他完不成考核任務。
為了完成指標，陳明嘗試自己購買家具填補業績缺口。掙扎一年之后，沒有更多資金的他，迫不得己將門店轉讓，前后投入超過100萬元，虧損50萬元。他表示加盟虧本，“用一年的時間做廣告、培訓新人，最終不過是為他人作嫁衣。”
40萬的加盟“入場券”
2020年過年之際，從事了多年燈具生意的陳明與朋友探討轉型時，了解到定制家居的發展熱潮，有望從中掘金的他，開始尋找多家品牌進行對比，最終選中了尚品宅配。他回憶道，“尚品宅配的廣告很多，感覺還不錯，就在網上填了個人信息，招商經理很快就找過來，極力勸我加盟。”
陳明向《中國經營報》記者透露，招商經理劉麗麗（化名）除了給出諸多的承諾外，還給出多個優惠條件，包括加盟后報銷人員培訓和店面裝修費用，補貼廣告宣傳等。
“她還帶我參觀了尚品宅配廣州的總部，當時我還在猶豫，但劉說再不快點市場就要被別人搶了。”陳明說道，“她還跟我保證，當地只會有我一個加盟商，不會有其他人來搶市場。最后我被他們說動了。”2020年3月，陳明和尚品宅配簽訂了加盟合同，按照對方提供的賬戶，一次性繳納了20萬元，其中包括加盟費用和一些后期扣費項目的儲備金。
在尚品宅配人員的要求下，陳明的門店定址于江西宜春市袁州區天虹商場，官方數據顯示，袁州人口116萬，是一個三四線小縣城。而天虹商場是一個新建商場，“到2020年7月28日這里才對外營業，但尚品宅配的人說后期人流會多。”簽約后，陳明也開始了門店的裝修工作。然而，當他的裝修工程還未結束時，離天虹商場僅6公里遠的潤達商場，出現了一家新的尚品宅配加盟店。
“我當時就意識到事情不對了，這樣競爭太激烈了。”陳明隨即找到劉麗麗協商，而對方表示新門店系其他經理招收，對此不知情。陳明又找到市場部人員反映，對方先是提醒，“這是公司規定的，沒有辦法改變”，后又好言勸誡陳明，“事已至此，只要你好好干，就能把對方干掉。”
事實上，距離天虹商場2公里處的萬達廣場，還有一家維意定制門店。維意定制是尚品宅配的旗下品牌。“錢都交了，我沒辦法了，我想著那就好好做吧。”陳明表示。
然而，其他簽約前的承諾相繼落空。“交了加盟費后，尚品宅配要我再打20萬元到賬戶里，說是買產品樣品用到。同時讓我招新手設計師和導購員參加培訓，說是便于管理。”
陳明的門店面積有230平方米，聊天截圖顯示，劉麗麗告訴陳明該面積下可以有12個培訓名額。隨后，陳明招收了4個設計師與2個導購員，加上自己，先后前往廣州總部培訓。“然而，培訓完我才發現他們從我的賬戶上扣費了，我的是3000元，設計師每人2000元，導購員每人1000元。”
“和之前承諾的不一樣。”陳明拿出了聊天截圖，這次因為有證據支撐，經過與尚品宅配協商后，對方答應給5個培訓名額。“原先還答應有3萬元的廣告費和8萬元的裝修費，最后也只報銷了3萬元。”
陳明告訴記者，“我后來才明白為什么他們要我先打錢到賬戶里，就是方便他們隨時扣費。”陳明認為，不論是加盟前的話術，還是加盟后的打款，都是尚品宅配針對加盟商的套路。門店還未開張，還沒拿到訂單，陳明便已打款40.2萬元。
“一年虧本50萬”
對于陳明來說，真正的困難是在打款40萬元之后到來的。
如上所述，天虹商場在陳明的門店入駐時還在裝修，因此拖慢了陳明的開業進度，等到2020年7月底商場營業后，陳明的門店也緊接著開業了。孰料，尚品宅配市場部人員楊凌（化名）告訴他，第一季度的考核包含了7月的業績。
原來，尚品宅配與陳明簽約時，在合同上規定了每個季度的銷量任務，若無法完成任務，陳明將面臨解約的風險，并且下一個季度的進貨價將上漲10%。據悉，尚品宅配給陳明安排的一年業績總量約為160萬元，按平均算法，每季度近40萬元。“加盟之前對方不給我們看具體的合同內容，簽約后過了幾個月才拿到手，才發現合同上是這樣寫的。門店是他們選的，既然知道還沒營業，怎么就算入考核了呢？”陳明倍感疑惑。
另一方面，由于定制家居行業的屬性，設計師為顧客制定方案這一環節，對于門店能否順利出單起到關鍵作用。
一定制家居企業內部人員黃婷（化名）告訴記者，“設計師的主要任務在于根據顧客的需求，綜合尺寸、空間、風格等一系列因素后，設計出一個令對方滿意且可執行的方案，提交總部進行分拆生產。目前市面上的設計軟件日趨智能，能夠幫助設計師更快上手。但如果遇到異形空間，就需要設計師發揮自主能力和生活經驗。”
然而，劉麗麗卻告訴陳明，“不需要厲害的設計師，我們的圓方軟件就是優勢。”陳明指出，“設計師在總部培訓了15天后尚品宅配給了一個軟件賬號，沒有考核，也沒有跟進指導，設計師連基本量房都不會就上崗了。”由于擔心后期再被扣費，陳明便沒讓設計師再接受培訓。
黃婷告訴記者，“沒經驗的設計師，學得快也要培訓3個月，后期還需反復訓練，越有經驗的設計師越有助于出單。”
正因如此，陳明的門店在第一季度的出單量幾乎為零。事實上，2020年10月，尚品宅配總部指派了1名店長、2名設計師和1名導購輔助陳明兩個月，稍微帶動了門店的業績，但是依然無法達標。
2020年底，陳明自行招收一名10年經驗的店長和一個設計總監，他指出，“這兩個老手把店里的人全部帶動了一下，從那時候開始，店里的氛圍就好起來了，接了幾個較大的單，我很高興，雖然不能立馬達成業績，但感覺有了希望。”
但是，因為連續兩個季度無法完成任務，市場部楊凌開始催促陳明解除合約，“她說盡快解約還能挽回損失，沒有總部幫助，我是做不起來的。”陳明透露，“門店開業后，因為進貨，我前后又打了30多萬元到賬戶里，加上支付總部派遣人員的費用，額外支付員工工資，不到一年，我投入了100多萬元。入不敷出，投入的資金基本打水漂。”
根據與市場部人員的聊天記錄，陳明曾通過自行購買產品的方式，填補未完成的業績缺口、換得進貨價不上漲。直到2020年3月初，已經拿不出更多資金的陳明，終于選擇了解除合約，連同店鋪與員工轉讓給新的加盟商，拿回一筆轉讓費用，彌補了將近一半的投入。“名聲逐漸起來了，店員也開始熟練了，這時解約就相當于拱手讓人了。”陳明感到遺憾。
加盟“事故”頻發
陳明的遭遇并非孤例。
2020年，在江西另外一個四線縣城成為尚品宅配加盟商的蕭讓（化名），剛加盟就交了包括加盟費、保證金、樣板費、裝修費在內一共50多萬元。加盟后，蕭讓發現當地竟有另外5家加盟的門店，經營一年后，他的門店同樣出現虧損。他說，“用了一年時間大概搞懂了這個模式，還沒回本，你說我續約還是不續呢？”
不甘心投資打水漂的蕭讓，通過自己購買家具的方式完成業績，取得了續約的資格，“之后我又經營了兩年時間，又投入了70多萬元。僅從后面兩年來看，收入和支出基本持平，不虧也不賺。”意識到這種模式無法持續后，他選擇在2020年進行解約，“最開始的50多萬元投資沒回本，就相當于虧了。”
同樣遭遇的還有廣西的陳誠（化名）。2020年，他花費了20萬元取得了廣西一個三線城市的尚品宅配加盟“入場券”。他告訴記者，“第一年的營業額100萬元出頭，利潤不到30%，扣除員工支出、租金等費用后，第一年虧損收場。”
同樣通過自己沖業績的方式，陳誠完成了續約。因為扭虧無望，第二年他將員工人數從12人減少至6人。與蕭讓相似，“接下來幾年收入支出基本持平，本來還想著再撐一段時間，看能否進一步打開市場，但最近疫情沖擊太大了，我不可能再靠充錢完成業績。”陳誠告訴記者，行情繼續下行的話，他有可能在今年解除合作。
對于尚品宅配來說，加盟擴張已成為其發展的重要一環，其在2020年半年報中透露，“加盟店主要位于其他二、三、四及五線城市，加盟店對快速擴大公司營銷網絡、擴大品牌影響力、促進銷售增長起到重要作用。”
截至2020年上半年，尚品宅配加盟店總數已達2268家（含在裝修的店面），相比2020年底凈增加了168家，其中購物中心店占42%。一二線城市加盟門店數占比約22%，三四五線城市加盟門店數占比約78%。其中新增門店中，四五線城市開店占比約72%。
中國家居建材裝飾協會秘書長胡中信指出，“在加盟擴張的過程中，有的品牌寧缺毋濫，發展慢但是基礎扎實。有的品牌遍地開花，行情好的時候沒什么問題，一旦市場遭受沖擊，各種問題就會顯現出來。”
近年來尚品宅配全國各地的加盟商接連出現卷款跑路事件，陳明等人的遭遇，實際也給尚品宅配亮出“紅燈”。2020年10月底，大連當地媒體報道了一家尚品宅配加盟商卷款跑路事件，已經交了全款的顧客不得已只能選擇報警，涉案金額在1萬元到8萬元之間。同一時期，重慶本地媒體報道了維意定制門店關閉，將近60戶家庭沒有收到家具，涉及金額從幾千到幾萬元不等。
據不完全統計，2020年開始，沈陽、泉州、石家莊、荊州、南寧等地，都接連出現過尚品宅配加盟商卷款跑路事件。甚至在2020年中期，有南寧的消費者直接在人民網地方領導留言板塊給市長反映跑路事件，相關部門因此展開調查工作。
記者隨后就陳明的加盟經過和以往加盟商頻繁跑路等事件致函尚品宅配董秘何裕炳進行采訪，咨詢如何完善招商流程與監督工作、如何處理后續工作。何裕炳并未給出正面回應，而關于記者提出的6個問題，何裕炳則以“處于靜默期”為由拒絕做出詳細回答。
中國家居/設計互聯網戰略專家、家居/設計產業園規劃運營專家王建國指出，“如果品牌總部沒法做好對市場的準確預判和把控，做到戰略布局、理性擴張和合理運營，可能會導致企業在渠道下沉時的結構性風險。對于上市公司來說加盟虧本，為了維護品牌的口碑，當下或許也可以從設計更加合理的擴張模式、嚴選加盟商、打造基礎人才培養體系、更為精準的產品開發等方面著手，不能為擴張而擴張。”
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