新特麗加盟店(新特麗加盟店 回顧“新特麗”國內(nèi)市場歷程_企業(yè)管理_經(jīng)管營銷_專業(yè)資料)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:新特麗加盟店(新特麗加盟店 回顧“新特麗”國內(nèi)市場歷程_企業(yè)管理_經(jīng)管營銷_專業(yè)資料)。
回顧“新特麗”國內(nèi)市場歷程2004-8-9 文／本刊新聞中心 宋定龍（265）鄭重聲明: 近來,不少媒體未經(jīng)許可擅自轉(zhuǎn)載本刊文章.在此,本刊鄭重聲明: 歡迎各媒體轉(zhuǎn)載,但須注明出處.今后若發(fā)現(xiàn)采用本刊文章而不注明出處者,本刊將追究其法律責(zé)任.從去年年底到現(xiàn)在才８個(gè)月時(shí)間，新特麗燈飾就提前近半年完成了年初制訂的全年目標(biāo)，而且９０％以上 加盟店的銷售業(yè)績相當(dāng)可觀。新特麗燈飾的國內(nèi)市場為何進(jìn)展如此順利？本刊對新特麗燈飾國內(nèi)市場歷程 作了一次探訪。 簡要?dú)v程 ２００３年１１月，以出口歐洲國家為主的新特麗燈飾對外發(fā)布重回國內(nèi)市場 的消息。 ２００３年１２月份，簽下第一家加盟商。 ２００４年初，新特麗燈飾確定以特許加盟模式進(jìn) 軍國內(nèi)市場，這是國內(nèi)燈飾行業(yè)首先明確提出這一概念并付諸實(shí)施的廠家。 ２００４年３月１０日—１２ 日，新特麗燈飾在古鎮(zhèn)悄然召開“新特麗燈飾（２００４）營銷論壇”，掀起招商高潮，完成簽約單位５ ３家。 ２００４年３月底，已有３０多家加盟店開始營業(yè)。 ２００４年７月底，提前半年完成全年的招 商目標(biāo)。 相關(guān)政策 ２００４年５月３０日前，新特麗為加盟商提供２００元／平方米的裝修補(bǔ)貼和其他 廣告支持； 從６月１日至年底，新特麗不再對加盟店給予任何補(bǔ)貼，裝修費(fèi)用均按成本標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算； 從２ ００５年１月１日開始，新特麗將開始收取加盟費(fèi)。
市場業(yè)績 按年初計(jì)劃，今年上半年發(fā)展加盟店的數(shù) 量為６０家，下半年為４０家。但截止７月底，新特麗燈飾加盟店數(shù)量已達(dá)到８４家，超額完成預(yù)計(jì)目標(biāo)。 除西藏、青海、寧夏、甘肅無網(wǎng)點(diǎn)外新特麗加盟店，其他大中城市均有新特麗的“身影”，尤其在京津唐、長三角和珠 三角三大業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)，新特麗加盟店的網(wǎng)點(diǎn)密度更大。 在加盟店贏利方面，５月底，８０％的加盟店業(yè)績良 好，１５％因淡季影響，業(yè)績一般，５％因種種原因未能贏利。而截止目前，９０％以上的加盟店均贏利， 并且業(yè)績突出，５％—７％業(yè)績一般，３％—５％持平或未贏利。 六大要素 可以說新特麗加盟店，是新特麗燈飾使得 “特許加盟”這一模式成為燈飾行業(yè)時(shí)下議論最多的話題之一。新特麗燈飾為何能提前半年完成全年招商 目標(biāo)，并順利地運(yùn)行特許加盟模式？董事總經(jīng)理孫躍先生認(rèn)為，要確保特許加盟模式能夠成功導(dǎo)入燈飾行 業(yè)，一個(gè)企業(yè)必須具備六大要素： ★強(qiáng)大的研發(fā)能力 作為特許加盟模式，特許商要求加盟商只賣自己的 產(chǎn)品，就必須擁有強(qiáng)大而又獨(dú)立的研發(fā)能力和核心研發(fā)技術(shù)，充分滿足特許加盟店的產(chǎn)品需求，以及保證 產(chǎn)品的原創(chuàng)性，否則，加盟商就沒有信心做加盟店。那些以仿冒為主要研發(fā)手段的特許商，很難獲得成功。
★強(qiáng)大的制造能力 若沒有強(qiáng)大的制造能力，就無法確保產(chǎn)品供應(yīng)的時(shí)效性，而加盟商一般很少預(yù)留大量庫 存，對產(chǎn)品的供應(yīng)時(shí)效要求非常高。為提高產(chǎn)能，新麗燈飾從今年３月份起，工廠裝配線已由原來的４條 增至８條，五金部增加設(shè)備２０多臺，并由原來的一班制改為兩班制，截止七月初，可以完全滿足國內(nèi)市 場的產(chǎn)能需求。 ★高水平的質(zhì)量控制能力 特許加盟店涉及兩大關(guān)鍵要素：知識產(chǎn)權(quán)與產(chǎn)品質(zhì)量。要實(shí)行 特許加盟模式，特許商必須為加盟商的利益與前途著想。但如果產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，質(zhì)檢部門三番五次地 要求整頓，加盟商的利益如何保障？因此，高水平的質(zhì)量控制能力顯得尤為重要。 ★強(qiáng)大的品牌營銷能力 銷售表面上看似賣產(chǎn)品，但特許加盟模式實(shí)質(zhì)上更多地在賣品牌。特許加盟商必須在品牌策劃、建立、維 護(hù)、渠道建設(shè)等方面具備較高的能力。一旦某一環(huán)節(jié)脫節(jié)，則全盤皆輸。 ★強(qiáng)大的財(cái)力支撐 特許加盟店 的前期投入非常大，包括裝修補(bǔ)助、形象宣傳等大量費(fèi)用，目前新特麗僅成品庫存量就達(dá)６００多萬元， 半成品量為４００多萬元。若無強(qiáng)大的財(cái)力支撐，特許商將無法將特許加盟模式進(jìn)行到底。 ★強(qiáng)大的市場 控制能力 竄貨、殺價(jià)等惡性競爭行為在市場上屢見不鮮，而特許加盟模式要求“統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格”。
若加盟商之間也出現(xiàn)惡性競爭，肯定會像蛀蟲一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地侵蝕特許商。因此，特許商必須在市場監(jiān) 控方面具有獨(dú)到的能力。 正是由于新特麗燈飾具備了以上六方面的能力，特許加盟店才會進(jìn)展得如此順利。 改進(jìn)方案 在特許加盟店的前期運(yùn)作過程中，新特麗燈飾加盟商也反映了不少問題。比如，產(chǎn)品線不夠豐滿、 供貨不夠及時(shí)和產(chǎn)品系列中無大燈等等，這是加盟商反映頻率最多的問題。對此，孫躍先生在今年６月初向全國所有的加盟商發(fā)出信函，就有關(guān)事宜作出答復(fù)，并在短期內(nèi)迅速解決了各大問題。 ★豐富產(chǎn)品線 自 加盟商提出豐富產(chǎn)品線這一要求后，新特麗燈飾已開發(fā)出系列產(chǎn)品，７月份共推出４２款適合國內(nèi)市場的 新產(chǎn)品。按每平方米２．５—４支燈的密度計(jì)算，一間僅６０平方米的加盟店已達(dá)到飽和狀態(tài)，無法將所 有的新品展示出來。預(yù)計(jì)１０月份又將推出４０多款新產(chǎn)品，其中包括西班牙ＬＥＤＳ公司的１０余款現(xiàn) 代新品，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線。 ★保證發(fā)貨時(shí)效 ４月份以前，由于國際市場今年的業(yè)務(wù)同比增加５０％， 國內(nèi)特許加盟店數(shù)量驟然增多，需求量增長，產(chǎn)能不足矛盾十分突出，加盟商對這方面的要求也越來越高。 但自４月份增加生產(chǎn)線、生產(chǎn)設(shè)備后，新特麗燈飾完全能滿足國內(nèi)市場需求，９０％以上的產(chǎn)品均可做到 一訂貨即發(fā)貨。
★改進(jìn)包裝技術(shù) 產(chǎn)品包裝的好壞，直接影響產(chǎn)品破損率的高低。新特麗燈飾發(fā)現(xiàn)，由于 運(yùn)輸問題，致使發(fā)往部分地區(qū)的產(chǎn)品包裝破損嚴(yán)重，產(chǎn)品受損大，因此，該廠工程部馬上成立包裝設(shè)計(jì)專 業(yè)部門，從包裝設(shè)計(jì)、選材、包裝工藝上進(jìn)行改進(jìn)，部分產(chǎn)品采用美國進(jìn)口機(jī)器及原料（ＰＵ現(xiàn)場發(fā)泡機(jī) 及聚胺脂發(fā)泡劑）解決包裝安全問題，并提升產(chǎn)品檔次。這些措施使新特麗的產(chǎn)品破損率大大減低，同時(shí) 降低了成本。 ★滿足消費(fèi)需求 在加盟商的反饋意見中提到，消費(fèi)者在選購燈時(shí)常常提出需要安裝在客廳 內(nèi)的大燈，甚至連家居設(shè)計(jì)師都是如此，因此要求新特麗燈飾在產(chǎn)品方面，開發(fā)出大燈系列產(chǎn)品。 孫躍先 生認(rèn)為，作為簡約風(fēng)格的產(chǎn)品，講究品味與格調(diào)，在家居光環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，不宜采用大燈。但對于加盟商的 要求，孫躍先生采取了兩種辦法：一方面從觀念上引導(dǎo)消費(fèi)。首先對營銷專員和加盟商進(jìn)行引導(dǎo)，通過他 們對消費(fèi)者進(jìn)行觀念改造，同時(shí)制作“家居照明光環(huán)境設(shè)計(jì)”光盤，引導(dǎo)設(shè)計(jì)師。另一方面盡量迎合加盟 商的要求和消費(fèi)者的口味，盡可能研發(fā)出適合國內(nèi)消費(fèi)需求的大燈。不過最終還是會在引導(dǎo)方面多下工夫。 ★掌握市場信息 新特麗燈飾于４月份設(shè)立了專門的服務(wù)部門，每星期一對各特許加盟店進(jìn)行電話咨詢及信 息調(diào)查，要求加盟商如實(shí)反映產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、價(jià)格及區(qū)域營銷專員的服務(wù)質(zhì)量。
尤其是營銷專員如果工 作馬虎了事，對加盟店不聞不問，不對加盟商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加盟商可如實(shí)投訴，以便隨時(shí)改進(jìn)。 ★收回 瑕疵產(chǎn)品 今年５月份，新特麗燈飾發(fā)現(xiàn)有一批產(chǎn)品的光源存在瑕疵，孫躍先生馬上向所有的加盟商發(fā)出通 知，回收瑕疵光源，并將有質(zhì)量問題的庫存成品全部清理，更新光源配置，同時(shí)更換供應(yīng)商（新的光源供 應(yīng)商長期代理生產(chǎn)美國ＧＥ的產(chǎn)品），從根本上解決質(zhì)量問題。 新特麗還規(guī)定，由于廠家原因，一旦產(chǎn)品 出現(xiàn)質(zhì)量問題，立刻返回廠家，廠家全部更換，不得讓有質(zhì)量問題的產(chǎn)品流入市場。 經(jīng)典故事 探訪中， 記者發(fā)現(xiàn)，在新特麗燈飾與加盟商的合作過程中，涌現(xiàn)出不少耐人尋味的經(jīng)典故事。它既反映了加盟商對 新特麗燈飾的強(qiáng)大信心，也是新特麗燈飾為何能“一路高歌”的有力佐證。 ★商家“回心轉(zhuǎn)意” 去年年 底，北京某加盟商一聽到新特麗燈飾重回國內(nèi)市場的消息后，立刻趕到古鎮(zhèn)，和新特麗燈飾協(xié)商，要求在 北京市場做３個(gè)加盟店。通過３天的“軟磨硬泡”，新特麗燈飾答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，并和他簽訂了相 關(guān)合同。他是最早簽約的加盟商之一。 但在加盟店啟動(dòng)階段，該經(jīng)銷商心有憂慮：按新特麗的要求統(tǒng)一產(chǎn) 品和統(tǒng)一管理行得通嗎？會不會在一棵樹上吊死？做了多年燈飾經(jīng)銷的他，始終拿不定主意。
但已簽訂了 ３個(gè)店的合同，怎么辦？在其他加盟商均已開始營業(yè)時(shí)，該經(jīng)銷商的加盟店啟動(dòng)還非常緩慢。新特麗燈飾 向他發(fā)出通知，若超過合同指定的啟動(dòng)時(shí)間，廠家將收回加盟權(quán)。 最后，該經(jīng)銷商只留下了一家店，退回 兩家，而且還在店內(nèi)懸掛其他品牌的產(chǎn)品，銷售業(yè)績一直平淡。在新特麗燈飾的再三說服下，該經(jīng)銷商才 按加盟店要求統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一產(chǎn)品。令人驚訝的是，從那一刻起，加盟店出現(xiàn)立竿見影的效果，銷量逐月 翻番。后來，該經(jīng)銷商又想重新獲得那２家店的加盟權(quán)，但被拒絕。 這是一個(gè)典型案例。加盟商從起初的 憂慮到后來的信心，體現(xiàn)出了新特麗燈飾以及特許加盟模式運(yùn)作的成功。 ★三年追隨夢 １９９９年，當(dāng) 新特麗燈飾還在做國內(nèi)市場時(shí)，江蘇常州的一位經(jīng)銷商代理其產(chǎn)品。他那年的銷量為９６萬元，２０００ 年的銷售額為１３０多萬元。然而，就在那年，新特麗燈飾突然切斷內(nèi)銷市場。這位常州經(jīng)銷商不言放棄， 從此開始了他三年的追隨夢。 這三年，他鐵了心等待新特麗燈飾。他堅(jiān)信新特麗一定會“回來”。２００ ３年８月，當(dāng)新特麗燈飾放言要回國內(nèi)市場時(shí)，他立刻自行投入二三十萬元對店面進(jìn)行重新裝修。由于他 沒有按新特麗燈飾的統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，這就意味著前面所做一切前功盡棄，又要重新集資，最后因資金 等問題，不得不中止合同。
盡管未能圓三年的追隨夢，但這足以體現(xiàn)經(jīng)銷商對新特麗燈飾的“癡心”與信 心。 ★加盟商的幸福 大概所有的加盟商都沒有料到，做新特麗燈飾的特許結(jié)盟商會如此順利，在短期內(nèi)就能贏利？他們認(rèn)為，加盟后的第一年能保本就算幸運(yùn)，可結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的想象。據(jù)某加盟商透露， 一間４０平方米的加盟店一個(gè)月至少純贏利３萬多元，還無須像以前一樣花費(fèi)心思去經(jīng)營，加盟商何樂而 不為？上海好飾家燈具城新特麗加盟店僅５０多平方米，但今年３月份的營業(yè)額達(dá)８萬多元。 所以，“做 新特麗的加盟商是一件非常幸福的事”這句話在新特麗加盟商中廣為流傳。 重要部署 ★品牌維護(hù) 由于提 前半年完成全年招商目標(biāo)，新特麗燈飾日前對重大布局進(jìn)行了調(diào)整，由開拓渠道轉(zhuǎn)向品牌維護(hù)，這是孫躍 先生在７月５日—１０日的營銷專員會議上作出的決策。據(jù)悉，每個(gè)月的５—１０日，新特麗燈飾駐外的 營銷專員都必須回本部，匯報(bào)各個(gè)市場情況，解決當(dāng)前遇到的問題，發(fā)布新的政策，同時(shí)接受系統(tǒng)培訓(xùn)。 然后，再由營銷專員對各個(gè)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，使特許加盟模式更加成熟。這是新特麗燈飾下半年的工作重 點(diǎn)。 ★引導(dǎo)消費(fèi) 為使所有的特許加盟店完全達(dá)到“四個(gè)統(tǒng)一”，自６月份起，所有廣告類制品、品牌形 象類制品、營銷表格類制品等均著手設(shè)計(jì)、印刷，如今已發(fā)至加盟商手上。
與此同時(shí)，為引導(dǎo)消費(fèi)者對家 居照明光環(huán)境的正確認(rèn)識，新特麗燈飾正在制作一套“現(xiàn)代家居照明光環(huán)境設(shè)計(jì)”的詳細(xì)資料，并刻成專 用光盤，發(fā)放到營銷專員、加盟商手上，重點(diǎn)引導(dǎo)對象是照明或家居設(shè)計(jì)師。 ★營銷論壇 據(jù)透露，按照 一年舉辦兩次營銷論壇的規(guī)劃，繼３月份舉辦第一次營銷論壇后，新特麗燈飾計(jì)劃在１０月份期間，邀請 所有的加盟商再聚古鎮(zhèn)，舉辦第二次營銷論壇，用３天時(shí)間對加盟商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并現(xiàn)場解決相關(guān)問題。 “革命尚未成功，同志還須努力。”孫躍先生引用孫中山先生的這一句明言概括新特麗燈飾當(dāng)前的心態(tài)， 盡管今年獲得了一定的成績，但離他們的目標(biāo)還有較大的差距。新特麗燈飾的目標(biāo)一直沒變——打造燈飾 界的“索尼”。
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