加盟商談判(招商加盟談判技巧及話術(shù))，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟商談判(招商加盟談判技巧及話術(shù))。
據(jù)客戶的基本情況和基本需求有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資怎么設(shè)計(jì)常言道銷售就是挖掘需求創(chuàng)造需求擴(kuò)大需求的過程加盟的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求然后滿足和擴(kuò)大他們的需求投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)1他是什么類型的人我們根據(jù)潛在加盟商的愛好意向目的資金性格地域等基本要素將顧客分為6種類型2他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求安全需求感情需求尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類各層次需求的基本含義如下生理需求這是人類維持自身生存的最基本要求包括饑渴衣住行等方面的要求如果這些需求得不到滿足人類的生存就成了問題生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多他們投資就是為了謀生他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭安全需求這是人類要求保障自身安全擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅避免職業(yè)病的侵襲接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求感情需求感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致它和一個(gè)人的生理特性經(jīng)歷教育宗教信仰都有關(guān)系6興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型他們希望得到的是興趣快樂充實(shí)的滿足很多加盟商之所以加盟是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松反正沒有事情又有點(diǎn)閑余資金就找點(diǎn)喜歡的不太麻煩的事情做做讓自己開心充實(shí)尊重需求人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)尊重的需求又可分為角色定位信息大連的王女士無工作自己有門面投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目請(qǐng)人管理投資建議分析和設(shè)計(jì)結(jié)論一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型主要建議她做中型投資如果條件允許也可建議大型投資因?yàn)橐话氵@樣的情況王女士不會(huì)是投資額的主要決定人從項(xiàng)目投資人類型項(xiàng)目可行性運(yùn)營(yíng)支持力度總部完善的管理和支持體系獨(dú)立女人非女強(qiáng)人概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷售溝通擴(kuò)大客戶的需求招商加盟三克服招商談判中的四大心理障礙口若懸河的加盟運(yùn)營(yíng)人員為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴斗志昂揚(yáng)的加盟運(yùn)營(yíng)人員為什么突然變得低聲低氣做事利索的加盟運(yùn)營(yíng)人員又何以突然變得縮手縮腳起心有所想事如心所向加盟談判首先是將自己心態(tài)放在最佳萬(wàn)事由心的位置精神飽滿斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵7然而很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果障礙一懼高心理基本癥狀由于一般加盟運(yùn)營(yíng)人員都比較年青經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱然而我們的連鎖加盟項(xiàng)目呢大部分都是投入較大的項(xiàng)目對(duì)于投資商而言還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶所以很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病見到有錢人就緊張見到有身份的人就膽怯出現(xiàn)談判三忌?眼神怯----目光不敢直接面對(duì)客戶或者目光沒有霸氣?聲音低----沒有底氣聲音較小說話不理直氣壯生怕得罪客戶?語(yǔ)言差-----總是用應(yīng)該還可以大概或者等語(yǔ)言表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴可想而知這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目心態(tài)建設(shè)你是讓他賺錢的人對(duì)于有錢人和有身份的人其實(shí)我們沒有什么可膽怯和緊張的不管你目前是否有錢或者是否有身份你是幫他提供更賺錢機(jī)會(huì)的人因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)首先身份和金錢只是我們加盟投資的要求他們的權(quán)勢(shì)也好財(cái)富也好身份背景也好對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件換句話說如果他沒有身份沒有錢財(cái)他就不可能成為我們的潛在投資者第二他有投資加盟的需求能找到我們說明他看好我們的加盟項(xiàng)目不管是商品還是服務(wù)還是其他模式我們一定有他們想要而且他們不具備的東西第三我們最專業(yè)對(duì)于加盟我們最專業(yè)我們是內(nèi)行客戶是外行哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人我們的模式和商品是我們自己的他不可能有我們專業(yè)如果他了解他就不會(huì)找我們咨詢障礙二懼錢心理基本癥狀中國(guó)人很愛面子談錢就俗哪怕心里非常想要錢恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來但是嘴上就是說不出口有時(shí)加盟運(yùn)營(yíng)人員前面的談判都非常順利可是臨門一腳總是踢不出去已經(jīng)到了最后沖刺的階段了還在跟客戶那里不停的繞話題甚至有的都是等到客戶說那好吧我們簽合同吧我們把錢交了吧這個(gè)合同才塵埃落地其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話沒有異議我們看一下合同付完加盟金我們就可以開始啟動(dòng)全部服務(wù)了事后問他們?yōu)槭裁纯偸遣荒芗皶r(shí)下單他們回答說不好意思說錢感覺像就是為了賺別人錢似的有點(diǎn)俗心態(tài)建設(shè)你是為他賺錢而不是賺他的錢加盟運(yùn)營(yíng)人員是投資顧問投資顧問就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)所以來說我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道當(dāng)然我們也不是圣人我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)這是一個(gè)雙贏的局面更何況對(duì)于一個(gè)高效的回報(bào)良好的投資他的投資回報(bào)與我們的工資相比常常是滄海和一粟的關(guān)系障礙三懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀8加盟運(yùn)營(yíng)人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司的加盟沒有信心的表現(xiàn)也是患得患失的癥結(jié)所在我們沒有去做你怎么知道就會(huì)失敗呢最后的結(jié)果是越害怕失敗反而越容易失敗～就像我們騎車看見前面有一個(gè)坑想躲過它最后還是掉在坑里這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果心態(tài)建設(shè)每一個(gè)談判我都是成功的因?yàn)槲铱偸怯惺斋@快樂銷售階梯障礙四懼比心理基本癥狀一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽到有競(jìng)爭(zhēng)就感覺有壓力俗話常說別人的總是比自己的好為什么呢原因就是世界上的事情本沒有完美你又最了解自己東西的缺點(diǎn)對(duì)于別人的東西更多看到的是優(yōu)點(diǎn)我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽到客戶有別的候選項(xiàng)目就開始不安總是會(huì)覺得別人比我們的好擔(dān)心自己推薦的加盟項(xiàng)目被淘汰體現(xiàn)出來的癥狀就是總是不停的說自己的優(yōu)勢(shì)生怕別人不知道不清晰說別人的不好總是去對(duì)比不敢去面對(duì)這個(gè)話題比如客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)心態(tài)建設(shè)有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事有候選項(xiàng)目首先說明他是真的有心投資做事是一個(gè)投資意向度高的客戶有時(shí)候投資人是隨意性的特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶其次有候選就有對(duì)比有對(duì)比和參照我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯所以來說我們不怕競(jìng)爭(zhēng)只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心總結(jié)一位藝術(shù)家曾說你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度但你可以擴(kuò)展它的寬度你不能控制風(fēng)向但你可以改變帆向你不能改變天氣但你可以左右自己的心情你不可以控制環(huán)境但你可以調(diào)整自己的心態(tài)積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石這個(gè)抉擇永遠(yuǎn)取諸于你用諸于你調(diào)整好我們的心態(tài)吧我們加盟工作才能在商海中揚(yáng)帆起航～招商加盟四如何主導(dǎo)打岔迎合和鋪墊加盟談判中溝通的技巧很重要我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣他們分別是打岔主導(dǎo)迎合以及墊子案例加盟
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