招商加盟問(wèn)題(90個(gè)加盟招商常見(jiàn)問(wèn)題與回答技巧)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:招商加盟問(wèn)題(90個(gè)加盟招商常見(jiàn)問(wèn)題與回答技巧)。
90 個(gè)加盟招商常見(jiàn)問(wèn)題與回答技巧 1、 潛在加盟商： 我們這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)是什么？ 回答要點(diǎn)： 以專(zhuān)家的口吻、 用適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)來(lái)顯示你對(duì)行業(yè)的精通和專(zhuān)業(yè) 回答這種問(wèn)題時(shí)， 最好是定性和定量相結(jié)合的方式， 也就是說(shuō)， 即要給咨詢(xún)者一個(gè)感性的對(duì)于行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的描述， 同時(shí)還要輔之以具體的數(shù)據(jù)， 這樣的話(huà)， 你對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的描述會(huì)更加可信， 你也會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)和科學(xué)。 純粹的引用別人的對(duì)于行業(yè)的預(yù)測(cè)會(huì)大大降低你的專(zhuān)業(yè)水平和有損你給咨詢(xún)者的印象， 你要說(shuō)出自己的判斷， 而不是別人的判斷， 所以你要在心里記住， 你自己就是行業(yè)的專(zhuān)家！ 2、 潛在加盟商： 我為什么要選擇你這個(gè)行業(yè)？ 回答要點(diǎn)： 突出特許人企業(yè)所在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)， 尤其是要強(qiáng)調(diào)本行業(yè)的未來(lái)發(fā)展的燦爛市場(chǎng)。記住： 投資人多數(shù)投資的是未來(lái)的發(fā)展， 不是現(xiàn)在， 更不是過(guò)去。 一般而言， 不同的行業(yè)可以分別進(jìn)行如下的回答： （1） 傳統(tǒng)行業(yè)： 比如傳統(tǒng)的餐飲、 藥店、 零售、 服裝等。 特許人企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這種行業(yè)的“歷史” 性， 既然這種行業(yè)存在了這么久， 那么必然有其存在的道理。 比如在餐飲上就可以用“百業(yè)食為首”、“民以食為天”、“吃穿住行， 吃第一” 等來(lái)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明行業(yè)的歷史、 存在的必然性、 市場(chǎng)的巨大性和良好的未來(lái)發(fā)展性。
（2） 傳統(tǒng)行業(yè)中的新興模式： 比如餐飲中的休閑便餐、 西式快餐、 火鍋中的火鍋吧， 酒店行業(yè)中的經(jīng)濟(jì)型酒店、 商務(wù)精品酒店等。 特許人企業(yè)要在強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)行業(yè)的“歷史” 的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)行業(yè)的模式的弊端， 而這些弊端恰又慛生出了你的這個(gè)新光行業(yè)模式， 因此， 你就同時(shí)占據(jù)了傳統(tǒng)的“歷史” 和新興的“朝陽(yáng)” 這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。 （3） 新興行業(yè)。 比如汽車(chē)用品及服務(wù)、 電腦及網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、 美容健身、 寵物用品及服務(wù)業(yè)等。既然沒(méi)有悠久的歷史可言， 你就要把強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)放在行業(yè)的未來(lái)與成長(zhǎng)性上。 3、 潛在加盟商： 我為什么要選擇你這個(gè)行業(yè)？ 回答要點(diǎn)： 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 這些優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容可以有很多， 包括經(jīng)營(yíng)概念、 企業(yè)文化、 品牌、 企業(yè)歷史、 人力資源、 財(cái)務(wù)資源、 對(duì)加盟商的支持政策、 特許經(jīng)營(yíng)體系的完善度、 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)等等。 企業(yè)一定要事先對(duì)自己進(jìn)行詳細(xì)的分析， 比如用： SWOT 這樣的形式來(lái)分析出自己的優(yōu)勢(shì)（S）、 劣勢(shì)（W）、 外部機(jī)會(huì)（O） 和威脅（T） 來(lái)。 需要注意的是， 這些優(yōu)勢(shì)一定是你的企業(yè)所“獨(dú)到” 的地方， 不能是“大眾化” 的優(yōu)勢(shì)， 否則潛在加盟商一旦在別的特許人那里也聽(tīng)到類(lèi)似的優(yōu)勢(shì)的話(huà)，他就會(huì)不認(rèn)為這個(gè)是優(yōu)勢(shì)了。
比如企業(yè)可以整理出自己的“十大優(yōu)勢(shì)”、“八大優(yōu)勢(shì)” 來(lái)。 所以招商加盟問(wèn)題， 挖掘自己的優(yōu)勢(shì)并將其用簡(jiǎn)明、 震撼的語(yǔ)言將其表達(dá)出來(lái)至關(guān)重要。 4、 潛在加盟商： 本體系的加盟店的主要業(yè)務(wù)是什么？ 回答要點(diǎn)： 用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言概括出加盟店的業(yè)務(wù)內(nèi)容。 在回答時(shí)要注意兩點(diǎn)： （1） 語(yǔ)言不能平淡無(wú)味。 最好把你的體系的最吸引人的或最出彩的亮點(diǎn)加在業(yè)務(wù)名稱(chēng)前，比如如果你做的是精品剪發(fā)， 你就不要簡(jiǎn)單地回答你是“剪發(fā)” 的， 如果你是主題型商務(wù)酒店， 那你就不要簡(jiǎn)單地回答你是做“酒店” 的； 如果你是做京味涮羊肉， 那么你就一定要說(shuō)清楚你做的是“傳統(tǒng)北京風(fēng)味的涮羊肉” 等等。 （2） 不要畫(huà)蛇添足。 比如一家做火鍋店的企業(yè)， 你只要按照上面第一條的要求告訴咨詢(xún)你是做什么口味的火鍋就行了， 不必把每道菜都告訴他。 （3） 如果你的特許人企業(yè)的大小不同的店或在不同地域的店經(jīng)營(yíng)不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容， 那么你要分別闡述。 5、 潛在加盟商： 加盟條件是什么？ 回答要點(diǎn)： 簡(jiǎn)明扼要地把你的企業(yè)的那幾個(gè)加盟條件告訴咨詢(xún)者。 記住， 不要遺漏某個(gè)條件， 因?yàn)槊總€(gè)條件都是咨詢(xún)者決策的重要因素。 6、 潛在加盟商： 不同類(lèi)的加盟店的加盟政策各是什么呢？ 回答要點(diǎn)： 按照企業(yè)事先定好的每類(lèi)店的加盟政策詳細(xì)講解。
最好能以表格的形式展示給咨詢(xún)者看， 因?yàn)閮H僅憑語(yǔ)言的講解， 咨詢(xún)者有時(shí)記不住或容易記混。 7、 如果潛在加盟商的某個(gè)加盟條件不滿(mǎn)足怎么辦？ 回答要求： 不要斷然拒絕咨詢(xún)者。 你可以給他解釋條件不滿(mǎn)足的后果， 比如如果加盟商的地址的面積不夠的話(huà)， 贏利的可能性會(huì)非常小。 你最好從為咨詢(xún)者負(fù)責(zé)的角度來(lái)解釋?zhuān)?這樣會(huì)更使咨詢(xún)者感動(dòng)和信服， 并對(duì)你更加尊重。 如果那個(gè)不滿(mǎn)足的條件是可以通過(guò)咨詢(xún)者的努力來(lái)克服的， 那么你可以試著和咨詢(xún)者共同商討出一個(gè)解決方案來(lái)， 或?qū)ψ稍?xún)者提供一些有效的建議。 8、 潛在加盟商： 我沒(méi)有任何的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 真的能從事這個(gè)行業(yè)嗎？ 回答要點(diǎn)： 打消咨詢(xún)者對(duì)沒(méi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的憂(yōu)懼心理 這個(gè)問(wèn)題的答案對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)講是肯定是“YES”， 因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)這種模式解決的就是對(duì)行業(yè)的不熟悉性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)， 特許人的任務(wù)和價(jià)值之一就是幫助潛在加盟商掌握和熟悉、 迅速成為行業(yè)內(nèi)的人士。為了證明你的觀點(diǎn)， 你還可以舉幾個(gè)你的體系中的已有加盟商的例子，他們就是那些原來(lái)沒(méi)有任何的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 但在加盟后卻取得成功的典型。 但要注意， 對(duì)有些行業(yè)或企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槠浼夹g(shù)或產(chǎn)品、 設(shè)備的獨(dú)到性招商加盟問(wèn)題， 會(huì)需要潛在加盟商具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、 學(xué)歷、 關(guān)系資源等基本條件， 這時(shí)你要如實(shí)地告訴咨詢(xún)者， 切不可不假思索地就回答“YSE”。
9、 潛在加盟店： 我應(yīng)該怎么選擇加盟方式？ 回答要點(diǎn)： 對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答有三個(gè)漸進(jìn)的步驟。 （1） 你要把本體系的幾種加盟方式都列舉出來(lái)， 比如單店加盟、 區(qū)域加盟、 多店加盟等，比如有特許加盟、 合作加盟等。 （2） 給潛在加盟商簡(jiǎn)要的講解每種加盟方式的大致內(nèi)容和利弊。 （3） 當(dāng)潛在加盟商對(duì)你的上步的簡(jiǎn)要講解中的某種或某幾種加盟方式感興趣時(shí)， 你再重點(diǎn)地詳細(xì)對(duì)其進(jìn)行講解。同時(shí)結(jié)合加盟商自身的實(shí)際情況給他提出一個(gè)或幾個(gè)加盟方式的選擇方案。 10、 潛在加盟商： 具體的加盟流程是什么？ 回答要點(diǎn)： 傳給對(duì)方一個(gè)流程圖和簡(jiǎn)單地介紹。 最好是把詳細(xì)的加盟流程圖發(fā)給咨詢(xún)者看， 同時(shí)你對(duì)流程圖做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹， 并對(duì)某關(guān)鍵地方著重說(shuō)明。11、 潛在加盟商： 如果當(dāng)?shù)赜屑用说炅耍?我還可以加盟嗎？ 回答要點(diǎn)： 要按具體情況來(lái)分別回答。 如果潛在加盟商所說(shuō)的地方還有市場(chǎng)容量， 那么他當(dāng)然可以加盟， 但你要告訴他哪些區(qū)域是允許再開(kāi)設(shè)加盟店的， 哪些區(qū)是不允許的。 相反， 如果潛在加盟商咨詢(xún)的地方的本體系的單店數(shù)量已經(jīng)接近于市場(chǎng)飽和度了， 你就要如實(shí)回答“NO”， 并且給咨詢(xún)者一個(gè)解釋?zhuān)?每個(gè)單店都有自己的商圈范圍， 我們體系保護(hù)每家店的商圈的獨(dú)占權(quán)， 所以不會(huì)讓自己人和自己人“火拼” 的。
但你可以試著建議咨詢(xún)者是否考慮在其余地域開(kāi)設(shè)加盟店。 12、 潛在加盟商： 總部現(xiàn)在有多少家加盟店？ 多少家直營(yíng)店？ 回答要點(diǎn)： 直接告訴對(duì)方一個(gè)真實(shí)的數(shù)字， 可以附加解釋。 但如果你的總部目前的店數(shù)較少， 除了數(shù)字之外， 你可以再多做幾句解釋或是說(shuō)明， 比如你的企業(yè)剛剛開(kāi)始起步之類(lèi)， 以打消咨詢(xún)者的疑慮。 13、 潛在加盟商： 我們的店與其他同類(lèi)店的區(qū)別在哪？ 回答要點(diǎn)： 一定要按照先說(shuō)重點(diǎn)區(qū)別、 再說(shuō)次要區(qū)別、 最后是一般區(qū)別的順序。 本體系的單店和其余同類(lèi)店的區(qū)別可以有很多， 比如你可以從如下幾個(gè)方面去分析： 產(chǎn)品、服務(wù)、 技術(shù)、 專(zhuān)利、 環(huán)境、 品牌、 定位、 特色、 贏利模式、 市場(chǎng)空間等。 14、 潛在加盟商： 可以把店變成做商場(chǎng)專(zhuān)柜的形式嗎？ 回答要點(diǎn)： 具體情況具體回答 如果你有這種加盟店的選址設(shè)計(jì)的話(huà)， 回答就是“YES”。 如果你沒(méi)有這種設(shè)計(jì)， 除了回答沒(méi)有之外， 你還可以簡(jiǎn)要地解釋一下原因。 15、 潛在加盟商： 商場(chǎng)專(zhuān)柜和獨(dú)立店哪個(gè)好？ 回答要點(diǎn)： 對(duì)比分析各自的利弊， 不要否定任何一種。 你要給咨詢(xún)者分析對(duì)比這兩種店面形式的各自利弊。
比如在單店的面積、 投資額、 人流量、管理難度等方面進(jìn)行比較。 當(dāng)然， 如果你有意讓潛在加盟商選擇哪一種店面的話(huà)， 那你可以重點(diǎn)推薦這種店面， 換句話(huà)就是， 多說(shuō)優(yōu)點(diǎn)， 少說(shuō)其缺點(diǎn)。 16、 潛在加盟商： 我們與同行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是什么？ 回答要點(diǎn)： 避弱就強(qiáng)， 但不要過(guò)度貶低競(jìng)爭(zhēng)者。 仔細(xì)、 全面、 客觀地與同行對(duì)比， 找出你的優(yōu)勢(shì)， 并用準(zhǔn)確、 鮮明的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。 你只要重點(diǎn)地說(shuō)你自己的優(yōu)勢(shì)就好了， 可以與競(jìng)爭(zhēng)者做一下對(duì)比， 但最好不要直接說(shuō)出對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)者的名字， 同時(shí)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者， 要以客觀的態(tài)度來(lái)做客觀的分析。 17、 潛在加盟商： 我們與同行競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)是什么？ 回答要點(diǎn)： 客觀、 誠(chéng)實(shí)、 自信， 巧妙地看待劣勢(shì)。 有些挑剔的咨詢(xún)者可能會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題， 你千萬(wàn)不要回答你沒(méi)有劣勢(shì)。 你要客觀地分析自己企業(yè)、 外在環(huán)境等的實(shí)際情況， 對(duì)自己的劣勢(shì)做一個(gè)公正的說(shuō)明， 但要記住， 你不要忘了在說(shuō)明劣勢(shì)的同時(shí)告訴咨詢(xún)者， 企業(yè)已經(jīng)注意到了這些劣勢(shì)， 并且正在采取有效的計(jì)劃去變不利為有利。 同時(shí)， 你還可以利用巧妙的語(yǔ)言， 把你的優(yōu)勢(shì)當(dāng)成是劣勢(shì)來(lái)表達(dá)。 比如當(dāng)你的加盟店數(shù)量很少時(shí)， 你可以說(shuō)我們企業(yè)為了保證加盟店的成功， 多年來(lái)一直在做直營(yíng)試驗(yàn)， 直到單店模式完全成熟之后， 企業(yè)才決定推出加盟的形式。
你的這種為加盟商負(fù)責(zé)的精神很容易打動(dòng)加盟商， 此時(shí)， 你的加盟店少的劣勢(shì)早就變成巨大無(wú)比的優(yōu)勢(shì)了。 18、 潛在加盟商： 加盟你們能穩(wěn)賺錢(qián)不賠嗎？ 回答要點(diǎn)： 不要承諾， 要強(qiáng)調(diào)成功概率。 你的回答一定是： 不能保證。 原因其實(shí)很簡(jiǎn)單， 任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的， 特許經(jīng)營(yíng)的形式并不能保證加盟店的百分百成功。加盟店的成功取決于多種主、 客觀因素， 既需要盟主的支持， 也需要加盟商的努力， 同時(shí)外在的條件和環(huán)境也會(huì)對(duì)該店的成功發(fā)生作用， 所有加盟店只存在比獨(dú)立開(kāi)店的成功更高的概率， 但絕不是保證穩(wěn)賺不賠。 如果你的加盟店的成功率較高， 那么你可以在回答時(shí)， 將你的體系的加盟店的成功率與同行業(yè)的或甚至非同行業(yè)的企業(yè)的加盟店的成功率進(jìn)行比較， 以說(shuō)明加盟你的體系后， 成功的概率更大。 19、 潛在加盟商： 總部如何保證加盟店盈利？ 回答要點(diǎn)： 不能保證， 但會(huì)全力促使。 遇到這樣的問(wèn)題， 你首先要明確地告訴對(duì)方： 總部不會(huì)“保證” 加盟店贏利， 但我們會(huì)全力扶持所有的加盟店， “盡量促使” 我們的每個(gè)加盟店贏利。（原因和說(shuō)法見(jiàn)本文相關(guān)內(nèi)容） 隨后， 你要把企業(yè)的對(duì)于加盟店的扶持或支持措施詳細(xì)地告訴咨詢(xún)者。
同時(shí)， 你可以捎帶把你的體系內(nèi)的加盟店的贏利概率告訴咨詢(xún)者， 同時(shí)也可以向咨詢(xún)者舉幾個(gè)贏利狀況最好的店的具體數(shù)據(jù)。 20、 潛在加盟商： 產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的成本怎么樣？ 回答要點(diǎn)： 要告訴對(duì)方其關(guān)注的應(yīng)該是成本和價(jià)格的差——即利潤(rùn)空間。 謹(jǐn)慎地告訴對(duì)方一些你們企業(yè)的可以公開(kāi)的成本數(shù)據(jù)， 但一定要注意保密， 因?yàn)橛袝r(shí)這樣的咨詢(xún)者來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者。 在告訴成本的同時(shí)別忘了把市場(chǎng)的零售價(jià)告訴對(duì)方， 這樣的話(huà)， 可以讓咨詢(xún)者有個(gè)明確對(duì)于利潤(rùn)的認(rèn)識(shí)。
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