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母嬰店如何做好會員挖掘？安徽宣城吖吖孕嬰郭培斌有干貨
新媒體“奶粉圈”作為奶粉行業(yè)的高質(zhì)量垂直新媒體，一直致力于為品牌所有者，代理商和零售商提供互動平臺。本期《渠道大師》是《了解安徽》系列報道之一，旨在通過邀請渠道大師分享連鎖經(jīng)營的干貨，為母嬰渠道的轉(zhuǎn)型升級提供經(jīng)驗參考。今天，讓我們走進安徽宣城貝因美孕嬰店加盟，解讀當?shù)刂鲗?dǎo)鏈“ A啶”的發(fā)展路徑。
宣城市是安徽省管轄的地級市。宣城是中國著名的歷史文化名城，是中國學者四大瑰寶的故鄉(xiāng)，揚子鱷之城和長江以南魚米之鄉(xiāng)。 2020年常住人口266.10,000，地區(qū)生產(chǎn)總值1561.3億元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值58,819元。宣城市有1個區(qū)，5個縣（蘭溪，廣德，靖縣，雞西，景德），1個縣級市（寧國），共有24個鄉(xiāng)，57個鎮(zhèn)，14個街道，730個村莊和156個社區(qū)。
實際上，of啶嬰兒總經(jīng)理郭培斌進入母嬰行業(yè)只是一個巧合。 2000年，他在從事文具業(yè)務(wù)的同時探索了轉(zhuǎn)型的道路。那時，我在《中國商報》上看到了一篇關(guān)于Beinmate加盟商店的文章。我非常感興趣，并開始關(guān)注母嬰行業(yè)。當我了解更多時，我認為母嬰產(chǎn)業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。你可以嘗試一下。 2002年，郭培斌在安徽省開設(shè)了第一家本命加盟商店（后更名為A啶孕婦和嬰兒）。想要嘗試此方法的人，可以將其發(fā)展為唯一的本地母嬰連鎖店。到目前為止，有21家直營商店和近50家加盟商店。
A啶孕婦和嬰兒總經(jīng)理郭培斌
總體來看，安徽省母嬰的連鎖率不高，渠道格局為“百花盛開”，連鎖強度的差距基本上沒有特別明顯。但是在宣城，無論是鏈的規(guī)模還是團隊的實力，A啶在當?shù)囟季哂薪^對優(yōu)勢。在采訪了郭培斌之后，作者總結(jié)了of啶的三個開發(fā)秘訣。
郭培斌認為，以會員為中心的經(jīng)營能力必將成為母嬰店未來的出口。以產(chǎn)品為中心的時代已經(jīng)過去。非商品化的核心是會員管理，增加會員的粘性和回購率以及增加會員營銷方法以降低商店管理成本和增加商店利潤。未來的競爭不會改變，只會改變自己。在這方面，郭培斌和他的團隊針對會員滲透和會員鎖定采取了兩項關(guān)鍵措施。
A啶萬達專賣店（超過2000平方米）
一方面，我們將通過分級成員資格管理機制制定總體計劃。根據(jù)作者的理解，A啶孕婦和嬰兒會員中有20％可以貢獻該商店業(yè)績的60％。高端會員的回購率是普通會員的10倍。如果可以優(yōu)化會員的權(quán)益并可以跟進消費者，那么會有更大的增長空間。
另一方面，使用第三方工具（聯(lián)通）在線和離線連接。郭培斌告訴作者：“對于線下母嬰用品商店，您無法在線上逛逛。但是，營業(yè)已超過十年或二十年的大多數(shù)傳統(tǒng)商店仍然傾向于離線，并且對在線布局了解不多。實際使用在線工具進行大數(shù)據(jù)分析可以提高成員的聯(lián)系效率，并增加成員的粘性。使用在線工具來增強能力，公司的管理層正在逐步適應(yīng)，而我們的員工也在逐步適應(yīng)。”
對于使用第三方工具授權(quán)商店的想法，許多商店也持觀望態(tài)度，主要是因為他們擔心會員被第三方組織帶走。但是郭培斌對此持不同看法，所以您的會員必須是您的會員嗎？如果維護得當，不一定是您的成員。例如，您有20,000個核心成員，但是當Kidswant出現(xiàn)時，這些核心成員可能會失去10,000個成員。關(guān)鍵是商店的維護。現(xiàn)在是資源共享的時代。如何使用第三方工具來擴大團隊規(guī)模并增強商店實力是加強自身的核心關(guān)鍵。
實際上，為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了洞悉市場趨勢外，善于借貸也很重要。正如郭培斌所說：“要做好門店經(jīng)營，不僅要有寬容的心，而且要有開闊的態(tài)度歡迎和擁抱新事物。”
盡管商店已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T為中心，但是產(chǎn)品仍然是商店運營的重要組成部分，尤其是占據(jù)商店一半的奶粉類別。郭培斌認為，市場上的產(chǎn)品越來越同質(zhì)化。選擇大品牌，只有擁有大量流量，才能增加銷量。
例如，在1897年合浦諾開百貨上，郭培斌告訴作者：“合浦諾開1897年的高端定位與商店的色調(diào)非常吻合。購買合浦諾開的消費群體相對較高，而合浦諾開的消費者群體相對較高。 1897 In store同比增長了15％，未來，高端客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和店內(nèi)服務(wù)的要求將越來越高，如果能夠為這些高端群體增加更多的服務(wù)經(jīng)驗，銷售性能會更好。”
作者了解到，郭培斌在產(chǎn)品選擇方面有三個方面，一個是品牌力量，第二是質(zhì)量公式，第三是制造商的經(jīng)營。郭培斌為什么這么看重品牌力量？他認為：“優(yōu)勝劣汰的趨勢正在改變，許多奶粉的趨勢正在下降。為了迎合時代的發(fā)展，商店必須改變。品牌選擇和精品產(chǎn)品只能在一個中選擇。畢竟，如果您想吃掉所有市場，也不能吃東西。”
此外，從類別比例的角度來看，pregnant啶孕婦和嬰兒的奶粉類別占商店的55％，其中山羊奶粉占15％。山羊奶粉在佳貝特，貝特加和合生元遠科貝的貨架上都有。在常見的嬰兒爽身粉品牌中，Biostime等品牌的合浦諾開1897、a2、有助于存儲性能。
但對于營養(yǎng)品等潛在類別，郭培斌還試圖提高比例，例如選擇產(chǎn)品，專注于大品牌以及使用爆炸性模式通過一系列的專業(yè)知識+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+來實現(xiàn)銷售突破。良好的榜樣采取措施將營養(yǎng)產(chǎn)品的比例提高到10％，甚至15％。
因此，郭培斌已經(jīng)準備好部署未來商品的業(yè)務(wù)和類別布局，與時俱進，關(guān)注家庭營養(yǎng)，并在線上和線下協(xié)同合作，以滿足更多新的家庭消費場景。
對于婦嬰用品店的轉(zhuǎn)型升級貝因美孕嬰店加盟，郭培斌很清楚該模型的發(fā)展非常重要，但是該模型沒有標準，更適合他。這就是為什么a啶孕婦和嬰兒不僅擁有直營商店，加盟商店，而且還采用商店經(jīng)理簽約和員工持股的形式來幫助商店擴張和發(fā)展的原因。
但是，在流行病的黑天鵝籠罩下，許多cr啶孕婦裝和嬰兒裝的加盟商店與直接經(jīng)營的商店相比經(jīng)歷了不同程度的下降。在這方面，郭培斌認為：“在加盟中，某些地區(qū)的人員和物品無法協(xié)調(diào)。將來，我們?nèi)杂媱濋_設(shè)更多的直營店。另一方面，將完全消除僅依靠“商品”加盟的模型。要創(chuàng)建由市場，運營和采購組成的三驅(qū)動“運輸”，但沒有人不能執(zhí)行它，因此需要一支強大的后端團隊。”
A啶孕婦和嬰兒后臺團隊秋季運動會
因此，為了提高員工的服務(wù)意識和專業(yè)能力，郭培斌多年來邀請了許多專業(yè)培訓(xùn)老師來指導(dǎo)團隊。值得一提的是，郭培斌還外包了該商店的所有送貨服務(wù)。首先，它為員工創(chuàng)造了更多與客戶溝通的時間，并提高了銷售效率。第二，專業(yè)人士做專業(yè)事情，外包。后門商店節(jié)省了很多成本。
作者認為，這四點足以解釋為什么why啶的妊娠和嬰兒近年來發(fā)展迅速：首先，在商品為王的巨額利潤時代，郭培斌始終堅持精品產(chǎn)品的原則。享有大品牌紅利；其次，在成立之初，我們就開始掌握管理和加強團隊，以便商店能夠進行艱苦的戰(zhàn)斗；第三，三角化發(fā)展模式，除直銷外，還建立了加盟和代理商來穩(wěn)步發(fā)展；第四，不斷學習，鞏固自己。
在談到母嬰渠道的未來發(fā)展時，郭培斌說：“我現(xiàn)在考慮的不多，我只是想讓這家商店更強大。無論是并購還是并購，強者都有發(fā)言權(quán)。就像巴菲特所說的。說只有當潮水落下時，您才會知道誰在裸泳。”
確實，母嬰頻道的未來是強者的盛宴！
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