構(gòu)家網(wǎng)加盟(構(gòu)家網(wǎng)顏傳贊：如何實現(xiàn)公司的快速規(guī)模化？ 天使灣內(nèi)參)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:構(gòu)家網(wǎng)加盟(構(gòu)家網(wǎng)顏傳贊：如何實現(xiàn)公司的快速規(guī)模化？ 天使灣內(nèi)參)。
構(gòu)家網(wǎng)顏傳贊：如何實現(xiàn)公司的快速規(guī)模化？ 天使灣內(nèi)參
我們聽過很多偉大的構(gòu)想，也學(xué)過很多牛逼的戰(zhàn)術(shù)，但是真刀實槍上過前線的人又有幾個？創(chuàng)業(yè)就像打仗，紙上談兵是靠不住的，只有從槍林雨彈里幸存下來的人們才知道，一個完全被忽略的小水坑可能會絆倒汗血寶馬；一個被大多數(shù)人信奉的道理可能并不適合你的公司。
今天推出的是新欄目“ 天使灣內(nèi)參”，簡單介紹一下，這個欄目是天使灣系CEO的經(jīng)驗分享平臺，用于分享灣仔們在公司發(fā)展路上遇到的各種陷阱，以及經(jīng)驗和心得，內(nèi)容來源于天使灣內(nèi)部CEO群的“灣仔主題分享活動”。
由于活動只在內(nèi)部舉行，所以灣仔們在分享時傾向于從自己公司的真實情況出發(fā)，真實坦誠地講述了自己踩過的坑和應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)，具有很強(qiáng)的實操指導(dǎo)性。
他山之石，可以攻玉。今天是構(gòu)家網(wǎng)CEO顏傳贊關(guān)于“如何實現(xiàn)公司的快速規(guī)模化”的分享。以下，
PS：每個項目所處的時期和商業(yè)模式不同，打法都不一樣，以下描述的只是針對構(gòu)家當(dāng)時的狀況。
顏傳贊 構(gòu)家創(chuàng)始人CEO
全國拓展的經(jīng)驗和踩過的坑
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2014年，構(gòu)家的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過全國連鎖加盟的機(jī)制，快速鋪開全國市場，成長為互聯(lián)網(wǎng)家裝的平臺型公司。盈利模式是收取加盟傭金。
我們當(dāng)時制定了戰(zhàn)略，但是分解到戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)并沒有具體化和量化，團(tuán)隊在戰(zhàn)術(shù)認(rèn)知和步調(diào)上也沒有達(dá)成一致。比如，具體到加盟商是誰——是要傳統(tǒng)裝修商，還是要沒有做過裝修的商家加盟呢？團(tuán)隊內(nèi)部意見不一。
我們本來認(rèn)為加盟商需要找沒有裝修經(jīng)驗的人來做，但是由于沒有約定和細(xì)化戰(zhàn)術(shù)要求，加上市場部意見不統(tǒng)一，結(jié)果找來的是幾家都是有過裝修經(jīng)驗的加盟商。第一批找了20多家，最終事實證明，有過傳統(tǒng)家裝經(jīng)驗的加盟商確實都做得不太好。
這個案例說明戰(zhàn)略容易一致，但分解執(zhí)行的時候容易產(chǎn)生偏差。不過糾錯的能力是團(tuán)隊是否優(yōu)秀的關(guān)鍵，有了這次經(jīng)驗，后來再進(jìn)行加盟拓展時，我們就對加盟對象的用戶畫像做了不斷的量化和細(xì)化。
除了加盟商的畫像定位，我們當(dāng)時對加盟的速度執(zhí)行也出現(xiàn)過偏差。2014年，構(gòu)家拓展3個城市，進(jìn)行了小范圍的嘗試，效果還不錯。由于家裝客單價高，平均超過30萬，所以營業(yè)額對加盟商有很大的誘惑，投資不到200萬，一年輕松做到3000萬的產(chǎn)值。
正是由于這兩個原因，我們就覺得這件事情很好做，出現(xiàn)了膨脹的心態(tài)。從2020年4月到2020年5月，一年的時間，我們快速擴(kuò)展了130多個城市，并且后面還有100多個城市排隊等著加盟。
從當(dāng)時情況來看，全國快速拓展加盟商、平臺輸出標(biāo)準(zhǔn)、平臺收取傭金，似乎沒有什么問題。但是有一點被我們忽略了——全國各個地方的文化、對裝修的認(rèn)知，其實都是有很大區(qū)別。因此具體對應(yīng)到產(chǎn)品適配、執(zhí)行上，都需有針對性地進(jìn)行調(diào)整。
產(chǎn)品是家裝行業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，但在16年，全國市場對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不適已經(jīng)比較明顯，比如長沙衛(wèi)生間，廣東的風(fēng)水等，都提出了當(dāng)?shù)氐奶厥庖蠛头答仭?/p>
還有一點，我們當(dāng)時的GMV很快就拉到了幾十個億，但是這個增長后面，意味著后臺管理能力必須快速跟上。管理很重要的是建立機(jī)制，但在當(dāng)時，我們BD團(tuán)隊的KPI，簡單粗暴，招商一個獎勵多少錢，其實對質(zhì)量的考核非常薄弱。
這里特別的想提醒灣仔們，BD拓展市場后，關(guān)于BD對招商的對象負(fù)責(zé)到什么程度，比如選店、店建好、每個店GMV等，BD是和后續(xù)都相關(guān)，還是只相關(guān)某個步驟？這些機(jī)制的建立，都需要在戰(zhàn)略的模塊下同時建立，質(zhì)和量的機(jī)制顆粒度要整體考慮。
在2020年下半年，我們就做了很多運營相關(guān)機(jī)制顆粒度的建設(shè)。但如果只是書面上做出一套系統(tǒng)，是沒有作用的，重要是實操中的迭代。構(gòu)家現(xiàn)在的運營版本已經(jīng)迭代了很多版本，比如加盟協(xié)議，從5頁迭代到了40頁。每一處協(xié)議細(xì)節(jié)，都會影響合作伙伴和自己的戰(zhàn)略配合。
對城市運營商，構(gòu)家更愿意先嘗試，并早一點給出共贏的機(jī)制，比如對耕牛耕地來說，在后面鞭打還是在前面拿事物誘惑，效果肯定不一樣。提前做好共贏機(jī)制的策劃十分重要，可以給后續(xù)的經(jīng)營減少很多麻煩事情。
很多時候，加盟商和總部會博弈，除了常見的利益機(jī)制，加盟商關(guān)注好不好賺錢，賺錢多不多？還包括一些理解上的偏差。裝修是先銷售后生產(chǎn)，鏈條非常長，不管怎樣標(biāo)準(zhǔn)化，執(zhí)行過程中總會有各種分歧構(gòu)家網(wǎng)加盟，所以一定要反復(fù)推敲加盟協(xié)議的細(xì)節(jié)之處。
還有一點，要對團(tuán)隊和合作商輸出文化和自信。回到事情本質(zhì)，給城市加盟商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，始終是最重要的。對家裝產(chǎn)品來說，供應(yīng)鏈、工匠調(diào)度、加工流暢度等，都對平臺和Saas系統(tǒng)有很高的要求。要把產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化模式，簡單、清晰、服務(wù)細(xì)致。
怎樣讓加盟商對這些有足夠自信？這些內(nèi)容怎么輸出呢？構(gòu)家采用了“構(gòu)家商學(xué)院”的形式，將所有的標(biāo)準(zhǔn)和運作方法，通過商學(xué)院向各個城市運營商輸出。我們當(dāng)時甚至把“構(gòu)家商學(xué)院”上升到公司戰(zhàn)略層面，商學(xué)院的發(fā)展歷程、課件內(nèi)容等等都至關(guān)重要。
課件能不能擊中要害，對城市運營商的成長非常重要。同時商學(xué)院本身的支撐系統(tǒng)也很關(guān)鍵，比如課程以什么樣的方式和機(jī)制開展？什么樣的流程和規(guī)則，讓學(xué)員不是被說教式的吸收？這些也是需要考慮的一些細(xì)節(jié)。
構(gòu)家的經(jīng)驗是把培訓(xùn)時間拉長，地點離開原有工作地點，把城市運營商和新員工放在一起，便于洗腦、熟絡(luò)，核心目的輸出企業(yè)文化和企業(yè)價值觀。
銷售團(tuán)隊的搭建和運營
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對于銷售團(tuán)隊，需要把戰(zhàn)略清晰的分解，才會有崗位的清晰認(rèn)知。講清楚戰(zhàn)略的同時，也要明確市場和銷售客觀條件、要達(dá)到的結(jié)果。
比如，BD對城市運營商管到什么環(huán)節(jié)，再清晰這個BD畫像和崗位認(rèn)知，才能精準(zhǔn)的找到人。構(gòu)家剛開始搭建團(tuán)隊時，崗位畫像不清晰，也是在發(fā)展的過程中，不斷地進(jìn)行細(xì)化量化、增加顆粒度的，創(chuàng)業(yè)公司最大的不變就是快速變化。
構(gòu)家是運營導(dǎo)向的團(tuán)隊，銷售并不是我們最擅長的，在銷售的過程當(dāng)中，不僅需要找到對的人，也需要根據(jù)不同能力搭好一個取長補(bǔ)短的團(tuán)隊，所以對銷售的老總要求很高：找到對的人，并且團(tuán)隊人員互相能補(bǔ)位。
構(gòu)家的銷售運營經(jīng)驗是，前期對銷售指標(biāo)不要設(shè)置太高，太高沒有積極性，太低沒有挑戰(zhàn)性。怎樣制定目標(biāo)，是從下往上填寫，比如分片區(qū)管理，不同區(qū)域進(jìn)行區(qū)域間PK，形成競爭機(jī)制，榮譽激勵往往大于金錢。年輕人非常好勝，一定要控制好榮譽和物質(zhì)的平衡，但是企業(yè)性質(zhì)不同，也會有差異。
我們之前也踩過坑，比如剛開始對片區(qū)分的不清晰、對不達(dá)標(biāo)的人員容忍時間很長，給了3個月的寬容期，現(xiàn)在調(diào)整的是連續(xù)兩個月不達(dá)標(biāo)亮紅燈，淘汰的機(jī)制變得更嚴(yán)格。團(tuán)隊被嚴(yán)格的機(jī)制蹂躪過的后，競爭越狠，團(tuán)隊越強(qiáng)。17年初，我們進(jìn)行了很強(qiáng)的末尾淘汰機(jī)制，離職的員工，最后都很感謝這樣的機(jī)制，幫助他們得到了快速的成長。
當(dāng)然，這些運營方法沒有絕對的對與錯，反向考驗的是CEO的管理藝術(shù)。在管理的前置上，有些細(xì)節(jié)可以分享：比如財務(wù)管理千萬不要太前置，會阻礙一線的沖殺。
構(gòu)家這樣成立3年的公司，還算新公司，財務(wù)在后臺做精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析就行，一定不要財務(wù)去給意見，比如什么可以做和不可以做。市場的人在前線沖殺，結(jié)果后臺的人在討論和評論，這樣對整體不利。初創(chuàng)公司肯定是以市場為主導(dǎo)的。
規(guī)模化復(fù)制的心得
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公司的戰(zhàn)略一定要清晰、明了、可量化，團(tuán)隊每一位參與者都必須清楚整體戰(zhàn)術(shù)，執(zhí)行才會義無反顧。
規(guī)模上，2020年構(gòu)家總的策略是在服務(wù)半徑內(nèi)做大做強(qiáng)，不能急于或盲目的擴(kuò)大服務(wù)半徑。在擴(kuò)張過程中，一定要有清晰的戰(zhàn)略，產(chǎn)品一定要簡單，對外的輸出，包括一系列有形、無形的，都需要建立標(biāo)準(zhǔn)，并有個渠道往外復(fù)制輸出。
同時，支撐復(fù)制的主要是系統(tǒng)的建設(shè)，我們投入重心一直在技術(shù)開發(fā)這一塊，技術(shù)開支占比68%構(gòu)家網(wǎng)加盟，最后還是靠機(jī)器復(fù)制。
Q&A
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1.大規(guī)模擴(kuò)張團(tuán)隊的時候管理上要避免哪些坑？
顏傳贊：前臺的高管永遠(yuǎn)都會說人員不夠用，一定要補(bǔ)到多少人。人員快速擴(kuò)張時，崗位的高效和結(jié)果量化，考核的跟進(jìn)都很要緊。實際上，末尾淘汰機(jī)制的建立，反而對整體留下的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力有很大的提升，對管理層級和帶寬的設(shè)置等管理的顆粒度一定要跟得上。
構(gòu)家從200個人擴(kuò)展到500個人時也踩過很多坑，比如人數(shù)不夠就繼續(xù)加人，對考核做得不細(xì)，到現(xiàn)在為止，我們也還在不斷的優(yōu)化。有人說每50個人要設(shè)立一個HR，是不是這樣呢？每一家都各有不同。對團(tuán)隊的管理，機(jī)制的匹配度，合適的時間匹配合適的機(jī)制，是一門很復(fù)雜的藝術(shù)。
2.怎樣分辨優(yōu)秀的推廣人才？怎樣激勵？
顏傳贊：“聽話照做”是構(gòu)家的標(biāo)準(zhǔn)。對于地推人員，執(zhí)行力的考核是第一位，但也不能是野狗，不合群的人風(fēng)險很大。
地推的激勵方案，主要是看公司要什么，地推就以什么為激勵導(dǎo)向。比如構(gòu)家開設(shè)社區(qū)4S店，最重要的是調(diào)度工匠，這個是核心考核點。針對這一點，構(gòu)家對城市運營商的考核方式是，在固定的時間內(nèi)輸送優(yōu)秀匠人到客戶端上的數(shù)量。
考核指標(biāo)主要落到區(qū)域管理者的身上，地推和區(qū)域管理合在一起，區(qū)域管理要拓展新商并且管理老的合作商，但是新的和老的合作商統(tǒng)一考核指標(biāo)是固定時間內(nèi)的交易數(shù)量，這個是權(quán)重是最大的。至于區(qū)域管理者的區(qū)域內(nèi)，是招16家還是14家商完成，不做嚴(yán)格的考核，只考核這個區(qū)域這一段時間，領(lǐng)了多少交易額指標(biāo)，達(dá)成就獎勵。
企業(yè)名片
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構(gòu)家，互聯(lián)網(wǎng)整體家裝開創(chuàng)者。致力于提供一鍵購買的整家家裝產(chǎn)品和服務(wù)，包含整屋硬裝、家俱軟裝、全屋電器、設(shè)備空調(diào)等的整體家裝，感受所見即所得、拎包即入住的極致互聯(lián)網(wǎng)家裝體驗。目前，構(gòu)家已在全國近100個城市設(shè)有城市運營站，開設(shè)互聯(lián)網(wǎng)家裝4S店137家。
2020年構(gòu)家獲天使灣天使輪投資，2020年獲得復(fù)星集團(tuán)數(shù)億投資，成為中國互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)A輪融資最大的創(chuàng)業(yè)公司。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是構(gòu)家網(wǎng)加盟(構(gòu)家網(wǎng)顏傳贊：如何實現(xiàn)公司的快速規(guī)模化？ 天使灣內(nèi)參)詳細(xì)介紹，如果您對創(chuàng)業(yè)項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
