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從發(fā)傳單到開店1500家 紅豆居家血虧千萬(wàn)才找到轉(zhuǎn)型最大死穴
從分發(fā)傳單到開設(shè)1500家門店，紅豆一家人流失了數(shù)千萬(wàn)的鮮血，才找到了轉(zhuǎn)型的最大轉(zhuǎn)折點(diǎn)2020-11-1 09:48
作為已有61年歷史的前身品牌，紅豆聚家在轉(zhuǎn)型之路已成血統(tǒng)：它積壓了數(shù)千萬(wàn)的庫(kù)存，并且每月關(guān)閉的門店數(shù)量比開設(shè)的門店多。周文江每天加班，每天晚上失眠，甚至被供應(yīng)商集體迫害三十多斤。帶領(lǐng)高管和文員站在大門口，分發(fā)傳單以促進(jìn)銷售。五年來(lái)，周文江開了一條血腥的路。今年，紅豆家庭產(chǎn)品的銷售量超過1000萬(wàn)套，開設(shè)的門店數(shù)量超過1500家。每年的商店效率保持了30％以上的增長(zhǎng)！
本文是周文江焚燒數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的轉(zhuǎn)型的死點(diǎn)，這是避免企業(yè)家精神陷阱的指南。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何逆風(fēng)而上？
這是我與紅豆之家總經(jīng)理周文江對(duì)話的核心話題。
作為已有61年歷史的前身品牌，紅豆聚家在轉(zhuǎn)型之路已深深滲入血液：
積壓的股票數(shù)以千萬(wàn)計(jì)，每月關(guān)閉的數(shù)量比開倉(cāng)的數(shù)量還要多。
周文江每天加班，每天晚上失眠，甚至被供應(yīng)商集體壓倒三十多斤。
領(lǐng)導(dǎo)人員和售貨員站在大門口，分發(fā)傳單以促進(jìn)銷售。
五年來(lái)，周文江開創(chuàng)了新的道路。今年，紅豆家庭產(chǎn)品的銷售量超過1000萬(wàn)套，開設(shè)的門店數(shù)量超過1500家。每年的商店效率保持了30％以上的增長(zhǎng)！
在反擊之前，紅豆家中的商店就是這樣。
反擊后，商店變成了這樣。
血淚反擊，為什么？
我一直認(rèn)為，公??司的發(fā)展與自己的性格息息相關(guān)。周文江的做事風(fēng)格鮮明而大膽，敢于看到一切就成為“毀滅者”，但這一次，他卻寵壞了自己的生活方式！
它是自毀還是被摧毀，沒有其他出路。
一個(gè)。紅豆之家遇到的最大敵人也是所有傳統(tǒng)企業(yè)中最難熬的坑！
自2012年以來(lái)，周文江一直處于極大的焦慮之中。
今年，以天貓為代表的電子商務(wù)進(jìn)入了積極階段，所有傳統(tǒng)企業(yè)都措手不及。他發(fā)現(xiàn)自己的商店，無(wú)論折扣多么瘋狂，都無(wú)法再出售了！
在此之前，大多數(shù)內(nèi)衣公司，特別是從事保暖內(nèi)衣的公司，基本上都處于流通狀態(tài)。推銷員每天都坐在辦公室里，等待批發(fā)商排隊(duì)用現(xiàn)金購(gòu)買商品，而不必?fù)?dān)心無(wú)法出售它們。
周文江的表現(xiàn)令人沮喪，焦慮，極度渴望找到出路，他拖著員工整天想著要走的路，但他卻一個(gè)接一個(gè)地陷入困境：
以下是紅豆網(wǎng)總經(jīng)理周文江的口頭案例，未經(jīng)我審查：
1.不基于用戶進(jìn)行營(yíng)銷是最大的陷阱
我每天都想知道是否是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員不夠熱情，我?guī)Ч镜乃懈吖苋ド痰隁騿T工，并從早到晚分發(fā)傳單。
在那段時(shí)間里，我們被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所愚弄。他們教會(huì)了公司如何變得充滿激情。經(jīng)過兩天的訓(xùn)練，整個(gè)人都徹底重生了。但是，導(dǎo)購(gòu)員回到商店，回到原來(lái)的狀態(tài)。我們?cè)跔I(yíng)銷上花費(fèi)了大量精力。走進(jìn)紅豆之家就是買一送一。導(dǎo)購(gòu)員充滿熱情，但沒人來(lái)。
2.遠(yuǎn)離用戶的創(chuàng)新是行業(yè)中的普遍問題！
我們當(dāng)時(shí)犯了與大多數(shù)服裝公司相同的錯(cuò)誤，這是偽創(chuàng)新。
當(dāng)時(shí)，紅豆做了一個(gè)花形，北歐風(fēng)格，卡通圖案，斑馬紋，植物圖案的房間，白天陪批發(fā)商，晚上研究花朵的形狀，直到三，四點(diǎn)鐘。早晨。當(dāng)我睡覺時(shí)，我的頭腦全是花狀的。
那時(shí)，根本沒有用戶思考。我看到一種樣式賣得很好，而且我不知道為什么用戶喜歡它。我以為印刷吸引了消費(fèi)者，所以我開始批量生產(chǎn)這種印刷，但無(wú)法銷售。
實(shí)際上，它只是在過去兩年中才實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者購(gòu)買它的原因不是因?yàn)橛∷ⅲ且驗(yàn)樗哂辛己玫氖指泻土己玫拿媪稀?/p>
3.最容易犯的錯(cuò)誤：貪婪！
每個(gè)人都曾經(jīng)以為服裝價(jià)格高漲只是一個(gè)水平，這被稱為驕傲。甚至有人認(rèn)為，服裝價(jià)格上漲不到3至4倍是無(wú)法生存的。
為了有所作為，經(jīng)銷商就像吸血鬼一樣：在與顧客一起提高價(jià)格的同時(shí)，他們要求服裝公司降低質(zhì)量。最讓我印象深刻的是，每個(gè)人都希望價(jià)格便宜，表面漂亮。如果您不能增加成本，則必須減少原材料。如果細(xì)紗價(jià)格昂貴，請(qǐng)使用普通紗，如果普通紗不合格，則可以降低成本。
因此，過去，紅豆之家與傳統(tǒng)零售相同。一套內(nèi)衣花了100元，賣了500元。賽季結(jié)束后，買一送一，兩件可享受30％的折扣，而且不會(huì)虧本。
但這真的是用戶想要的嗎？
大約在2013年和2014年，這是紅豆家庭最痛苦的一年。魯transformation的轉(zhuǎn)型毫不客氣地給了周文江一個(gè)教訓(xùn)。
二、周轉(zhuǎn)秘籍：如果要練習(xí)魔法技能，必須首先來(lái)自宮殿
周文江在反擊中讀得最多的書是李萬(wàn)強(qiáng)的《參與意識(shí)》。當(dāng)他第一次獲得這本書時(shí)，周文江一口氣讀完了這本書。
“參與感”的第一句話是：“互聯(lián)網(wǎng)思維是口耳相傳為王。”
”“我突然意識(shí)到我們之前所做的一切都是錯(cuò)誤的，而且一直都是這樣。以前的衣服就像'垃圾'。”
盡管從現(xiàn)在開始可以獲利，但如果繼續(xù)下去加盟紅豆居家賺錢嗎，這種產(chǎn)品將死亡。為了進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有必要切掉那塊壞肉，一種切肉的精神，但是周文江并不認(rèn)為壓力太緊，供應(yīng)商和內(nèi)部員工共同反抗。
供應(yīng)商集體向該小組寫了一封投訴信。這封信說(shuō)：“我們從事服裝生產(chǎn)已經(jīng)有很多年了，我們從未見過這種標(biāo)簽價(jià)格越來(lái)越低。”
內(nèi)部高管無(wú)法弄清楚，他們拿著周文江的內(nèi)衣，最后被釘在了99元，悄悄地增加了30元。結(jié)果，到今年年底，庫(kù)存壓力已超過山脈。
周文江用了將近一年的時(shí)間說(shuō)服所有人，他的身體無(wú)法抵抗，他患了嚴(yán)重的疾病，并且失去了30多公斤。
三、干貨：傳統(tǒng)企業(yè)的三大突破武器
周文江是一個(gè)對(duì)自己比較殘酷的人，他也善于把握本質(zhì)。他認(rèn)為，許多傳統(tǒng)公司只死于某一點(diǎn)：他們不了解用戶。
“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都非常注意情緒，并且情緒還可以。如果您離開基本的產(chǎn)品功能來(lái)談?wù)摳星椋瑳]有人會(huì)買。”
1.創(chuàng)始人是用戶需求的搬運(yùn)者，是公司的主要客戶服務(wù)
為了找到用戶的痛點(diǎn)，周文江成為了整個(gè)紅豆集團(tuán)“最不認(rèn)真的生意”的負(fù)責(zé)人。
他總共發(fā)布了6000多個(gè)微博，每天與用戶互動(dòng)，觀察用戶并放下身體與用戶保持聯(lián)系。 “為什么要買保暖內(nèi)衣？秋天穿秋天的衣服，穿長(zhǎng)褲。最大的痛點(diǎn)是什么？”有人說(shuō)起球，有人說(shuō)顏色變淡，有人說(shuō)布料不對(duì)。內(nèi)斂，有人說(shuō)形狀不好也不舒服。
周文江找到了第一個(gè)了解用戶需求的入口，就像是一種魅力。
他的方法再次遭到公司的抱怨：“一位不專注于戰(zhàn)略，只專注于產(chǎn)品，每天都在互聯(lián)網(wǎng)上聊天的總經(jīng)理。這真是太低了！”但是，用大錘殺死雞的官方方法已經(jīng)達(dá)到了用一根針刺破天空的效果。
2020年，周文江果斷地放棄了“紅豆在家，女人的選擇”和“愛中國(guó)家庭”這兩個(gè)口號(hào)加盟紅豆居家賺錢嗎，取而代之的是“為安慰而生”。舒適感是用戶的第一痛點(diǎn)，而這恰恰是業(yè)界和每個(gè)人都忽略的痛點(diǎn)。
2.深入研究用戶需求，并制造出令用戶贊嘆的產(chǎn)品！
當(dāng)時(shí)，紅豆之家銷售的最好產(chǎn)品是諸如金裝甲之類的非羊毛內(nèi)衣，但非羊毛的用戶體驗(yàn)卻非常差：化纖材料悶悶不樂，感覺不好，并且有靜電電。
找到正確的方向后，周文江花了整整一年的時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，找到了使用戶尖叫紅豆羊絨的“爆炸性產(chǎn)品”。
在純棉織物的表面上，打磨均勻且細(xì)小的短絨。打磨的標(biāo)準(zhǔn)是每平方米布研磨100萬(wàn)絨毛，絨毛長(zhǎng)度應(yīng)控制在0. 3- 0. 8 mm之內(nèi)。這種優(yōu)良的短絨布不僅柔軟舒適，而且具有良好的導(dǎo)熱功能，并在皮膚接觸時(shí)具有快速的保暖感。
有人建議周文江為自己的手賣保險(xiǎn)，因?yàn)樵诖顾赖漠a(chǎn)品期間，周文江練習(xí)了一項(xiàng)“魔術(shù)技巧”：您可以用雙手準(zhǔn)確地算出一塊內(nèi)衣的重量。成本和編織方法多少錢。
紅豆羊毛內(nèi)衣發(fā)布后，便立即解決了保暖，透氣性和舒適性這三個(gè)主要痛點(diǎn)。這是非常容易識(shí)別和感知的。用戶的身體會(huì)習(xí)慣它并上癮。回購(gòu)率不成問題。
3.終極產(chǎn)品實(shí)力，每年50,000至100萬(wàn)
2013年，周文江做出了一個(gè)瘋狂的決定：生產(chǎn)100萬(wàn)套紅豆羊絨內(nèi)衣，價(jià)格直接從200多元降低到99元。
您必須知道，去年紅豆絨的銷量約為50,000套。 “這場(chǎng)戰(zhàn)斗對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常重要的戰(zhàn)斗。這確實(shí)是一次強(qiáng)烈的反響。事實(shí)證明，我們的50,000套銷售量可以達(dá)到1000萬(wàn)套左右。但是，即使一件衣服賺了一半，也能做到100萬(wàn)人套。利潤(rùn)，但只有達(dá)到最終的性價(jià)比，它才能真正成為工業(yè)級(jí)的爆炸性產(chǎn)品。”
“那時(shí)，當(dāng)您不確定吃什么時(shí)，您必須將雞蛋放在許多籃子中。有信心時(shí)，您可以將雞蛋放在同一籃子中。這個(gè)籃子是易爆產(chǎn)品。重點(diǎn)和極端性。口耳相傳。”
在賭博之下，紅豆絨內(nèi)褲賣得瘋了。今年秋天和冬季的單筆訂單直接來(lái)自200萬(wàn)套，單筆產(chǎn)品銷售超過1000萬(wàn)套。
最后一個(gè)秘密把戲-抓住“核心一級(jí)痛點(diǎn)”
我認(rèn)為最重要的竅門是什么？這是一個(gè)非常實(shí)用的技巧：
也就是說(shuō)，在我發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)之后，所有產(chǎn)品都執(zhí)行相同操作并具有此屬性。
炸藥和炸藥之間的最大區(qū)別是什么？只有一個(gè)熱門項(xiàng)目，并且可以有多個(gè)熱門項(xiàng)目。服裝和家居行業(yè)中有許多類別，它們與無(wú)數(shù)的秘密相對(duì)應(yīng)。爆炸性產(chǎn)品是要找到一個(gè)不變的東西。不變的是您產(chǎn)品的內(nèi)在規(guī)律，您的方法論和初衷。
任何單個(gè)產(chǎn)品都需要深入了解用戶的核心使用場(chǎng)景，核心購(gòu)買原因，甚至解決社會(huì)問題，否則就是自我修復(fù)，這是庫(kù)存！
對(duì)道兄弟的評(píng)論：
在過去的兩年中，傳統(tǒng)公司的數(shù)量已大大減少，但是要真正地顛覆自己卻非常困難。因?yàn)樽畛醭晒Φ男膽B(tài)可能會(huì)拖累今天，所以過去的高質(zhì)量資產(chǎn)可能今天變成了負(fù)債。
周文江每天堅(jiān)持要做的一件事就是查看數(shù)據(jù)。
“我每天醒來(lái)的第一件事就是讀取數(shù)據(jù)。睡前我必須做的一件事就是讀取數(shù)據(jù)。我迫不及待想要每天點(diǎn)擊數(shù)千次。”周文江的腰因每天坐在電腦前學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)而掉下來(lái)。為了弄清問題的根源，在進(jìn)行這次對(duì)話之前，他提前回到了辦公室，再次查看了最近的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)代表了用戶的需求，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)的核心武器是數(shù)據(jù)折磨。
在談到變革的最大敵人時(shí)，周文江說(shuō)了一些令人印象深刻的話：
“白天的聚會(huì)，晚上在商店巡邏，這些都沒有苦味。苦味是什么？這是當(dāng)每個(gè)人都感到疑惑時(shí)，精神壓力最大的時(shí)候。雖然沒有筋疲力盡，但勢(shì)不可擋是的。每個(gè)爆炸性產(chǎn)品背后都有一個(gè)痛苦的故事。變革的最大敵人是你自己。如果沒有決心進(jìn)行最后的變革，為什么還要享受爆炸性產(chǎn)品的好處？”
創(chuàng)始人必須有決心不斷顛覆自己，
這種顛覆必須來(lái)自對(duì)用戶痛苦點(diǎn)的洞察力。
如果您真的了解該產(chǎn)品，那么您就可以真正了解它。
成為一個(gè)破壞者，你敢嗎？
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總結(jié)：以上內(nèi)容就是加盟紅豆居家賺錢嗎(從發(fā)傳單到開店1500家 紅豆居家血虧千萬(wàn)才找到轉(zhuǎn)型最大死穴)詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
