男士用品店,成人用品電商：在夜色中摸索，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:男士用品店,成人用品電商：在夜色中摸索。
正文|孫宏超
在這篇文章之前寫的一段話：“我看到了一個有趣的笑話。” “讓我們聽聽。” “但它很黃。” “黃色的地方你可以跳過！” “嗯，跳過跳過。是的，跳過跳過跳過跳過跳過，結(jié)束。”
這意味著如果文章中有不清楚的部分，則在評論中跳過。
從誕生之日起，成人用品行業(yè)在中國就是一個神秘的行業(yè)。在醉酒后的竊竊私語中，業(yè)界真正做到了口耳相傳。成人經(jīng)濟和情色經(jīng)濟正在迅速崛起，被稱為“預(yù)約藝術(shù)神器”的陌陌；微信深夜孤寂；一些并排踢球的視頻聊天網(wǎng)站；還有傳說中的1024，都是改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)認知。而成人用品也在悄然改變著人們的生活。
與其他行業(yè)不同的是，人們往往會在小巷子里光線昏暗、半隱蔽的成人用品店里招待成年人（在它們附近，大多伴隨著理發(fā)店、小酒吧、功能不明的洗浴中心）。耗材可以稍微了解一下。而這些店鋪的貨架上，經(jīng)常擺著充滿手工作坊氛圍的歪充氣娃娃，似乎根本不適合中國人的假陽具，還有更多的延遲油和偉哥（大部分都是假的）。)等輔助產(chǎn)品。
與其他領(lǐng)域相比，成人用品的線下門店利潤極高，成本僅幾元的振動蛋售價往往在100元左右。在春水堂創(chuàng)始人林德剛看來，這是因為成人用品店的進入率極低。為了獲得利潤，每個客戶都必須賺取足夠的利潤。在一些媒體的口中，成人用品更是被譽為中國隱形暴利行業(yè)的冠軍，甚至高于傳統(tǒng)公認的眼鏡行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)。一個自然的問題是這個市場有多大。曾有人在微博公開表示：“現(xiàn)在中國情趣用品市場年銷售額50億元，但市場需求超過150億元，
如此大的利潤空間和增長勢頭，電商自然不會放過。2000年前后，在成人用品細分領(lǐng)域，七彩谷、春水堂、橙子、桃花塢、愛情谷、愛香等一批專注于情趣用品的B2C電子商務(wù)企業(yè)相繼出現(xiàn)。在性價比創(chuàng)始人黃天才看來，成人用品不出現(xiàn)是不科學(xué)的：“我認為性用品的定義是工具。幾十萬年前的原始人類和現(xiàn)在的人類最大的區(qū)別是工具的使用，每年都沒有變化，不科學(xué)。DIY也可以用工具代替，剛好需要。”
網(wǎng)購最大的問題就是看不到實物，不能試用，也不能判斷質(zhì)量。但是在網(wǎng)上成人用品購物方面，這和線下基本一樣，因為你去線下實體店不要當場嘗試。然而，殘酷的現(xiàn)實是，成人用品的大部分銷售仍來自線下，而網(wǎng)店則面臨營銷模式被大平臺擠壓等多重困難。
這些在夜間使用的產(chǎn)品都在夜間奮力前行。
春水堂的嘗試
林德綱的春水堂位于北京東五環(huán)外，似乎很符合垂直電商的風(fēng)格，低調(diào)有效。來春水塘之前，圈內(nèi)一位公關(guān)給我講了一個關(guān)于另一家成人電商公司的故事。公司位于北京知名社區(qū)。同一棟樓里還有一位老太太。每次把狗帶出去，那位女士都會朝他們的招牌吐口水，即使狗趴在他們面前，她也匆匆離開。而公司創(chuàng)始人出門的時候，門口的保安叔叔總是嘮叨他：“小伙子，年紀輕輕做事有什么不好？”
春水湯跟他們描述的不一樣。小區(qū)門口的一家餐廳旁邊，一棟獨立的三層樓的入口處懸掛著“春水堂”的字樣。下班剛過，不少匆匆路過的路人在招牌下路過。，他們可能不知道，這座小樓是中國最大的成人用品獨立垂直電商平臺。“我們原來在東三環(huán)的雙井辦公室，考慮到倉儲成本，后來搬到了這里。” 目前，春水堂有員工50多人，男女比例減半。
與想象相反，在這些三層小樓里，并沒有成人用品店常見的“大屁股”。林德剛辦公室的辦公桌上，五彩繽紛的振動棒樣品看起來很有藝術(shù)感。在他辦公室的角落里，散落著幾個盒子。據(jù)林德綱介紹，包裝是成人用品電商用戶最關(guān)心的問題。“春水堂的提貨單上，只寫客戶的姓氏，春水堂不寫。外袋壞了，里面有一個盒子，盒子里面有一個袋子，一定要保證簽名的人就是那個人。” 林德綱咧嘴一笑，說自己考慮過暢通無阻，也算是轟動效應(yīng)，甚至有網(wǎng)友提到了類似的訴求，但最后，
這位畢業(yè)于南開大學(xué)物理系的中年男子做過工程師，開了一家餐廳。春水堂是他的第三個創(chuàng)業(yè)項目：2002年，耗資3000元，這個嘗試最終成為了他一生的事業(yè)。2005年底，林德才開始思考如何把春水堂打造成全國性的成人用品渠道品牌。思考的結(jié)果是下線加盟。2005年，春水堂第一家實體店開業(yè)，線下逐漸擴張。2007年春水堂開始招募加盟商戶。但2012年，春水堂重回一線，進軍天貓商城。據(jù)林德綱介紹，這是因為招募的加盟商家大多是小家作坊式的企業(yè)家，并且可以投資的資金是有限的。對他們來說，春水堂只是他們創(chuàng)業(yè)初期的穩(wěn)定供應(yīng)商。經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，不同的渠道商會不斷上門，以較低的價格供貨。繞開春水堂的低價收購自然是不二之選。這對于春水堂品牌來說，絕對不是一件好事。
所以這個經(jīng)常在微博上發(fā)評論教育用戶的林德，才剛開始收回加盟店鋪，開始直銷。目前，春水堂已推出1200余款成人用品，其中成人玩具包括300多款女性震動棒。,還有200多種男性自慰器、300多種情趣內(nèi)衣、40多套不同功能的避孕套。據(jù)他介紹，春水堂2013年的銷售額有望達到1億元（在其他一些同行的口中，這個數(shù)字應(yīng)該在3000萬左右）。
與凡客和酒仙網(wǎng)的垂直電商和成人用品市場的規(guī)模相比，這個數(shù)字實在是太小了。
移動招聘
據(jù)全球最大色情網(wǎng)站Pornhub近日發(fā)布的2013年年報顯示，在美國，超過一半的網(wǎng)絡(luò)色情內(nèi)容（62%）是通過移動終端瀏覽的。盡管在全球范圍內(nèi)，臺式電腦仍然是最受歡迎的色情內(nèi)容觀看平臺（51%），高于移動終端40%的流量份額。目前，國產(chǎn)智能手機的滲透率甚至高于美國。在性價比創(chuàng)始人黃天才看來，鑒于行業(yè)和品類的復(fù)雜性，移動端的隱私性和便攜性可能比PC端更能滿足用戶的需求。尤其是三四線城市，成人用品的需求尤為旺盛。而在這些網(wǎng)絡(luò)覆蓋尚不徹底的地區(qū)。用戶更習(xí)慣于使用手機下單，這也為移動電商成人用品創(chuàng)造了客觀的可能性。
從目前的發(fā)展來看，成人用品垂直電商很難在與以淘寶為代表的電商大平臺的競爭中勝出。流量獲取和產(chǎn)品豐富度都處于劣勢，淘寶平臺的好壞都處于劣勢。但是，品牌無法建立。移動端彎道超車可能成為成人電商的唯一選擇。但是，相比PC端的低準入門檻（移動端3000元的網(wǎng)站是完全不可能做的），成人用品進入移動領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)要求更高，包括產(chǎn)品開發(fā)、審核時間，團隊經(jīng)驗等很重要。但目前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不愿意放棄自己的地位來做這個行業(yè)。在黃天才看來，憑借先發(fā)優(yōu)勢和性價比成為龍頭的大好機會。按照他自己的說法，上線一年多后，流量已經(jīng)可以和春水堂媲美了。數(shù)據(jù)顯示，自2012年8月上線以來，應(yīng)用用戶數(shù)已突破100萬。這位85后創(chuàng)業(yè)者甚至表示，如果線下門店不變，移動端和PC端有望分出整個行業(yè)70%以上的蛋糕男士用品店，移動端至少會占據(jù)一半以上。有很大的機會成為具有先發(fā)優(yōu)勢和性價比的領(lǐng)導(dǎo)者。按照他自己的說法，上線一年多后，流量已經(jīng)可以和春水堂媲美了。數(shù)據(jù)顯示，自2012年8月上線以來，應(yīng)用用戶數(shù)已突破100萬。這位85后創(chuàng)業(yè)者甚至表示，如果線下門店不變，移動端和PC端有望分出整個行業(yè)70%以上的蛋糕，移動端至少會占據(jù)一半以上。有很大的機會成為具有先發(fā)優(yōu)勢和性價比的領(lǐng)導(dǎo)者。按照他自己的說法，上線一年多后，流量已經(jīng)可以和春水堂媲美了。數(shù)據(jù)顯示，自2012年8月上線以來，應(yīng)用用戶數(shù)已突破100萬。這位85后創(chuàng)業(yè)者甚至表示，如果線下門店不變，移動端和PC端有望分出整個行業(yè)70%以上的蛋糕，移動端至少會占據(jù)一半以上。
由于情趣用品的隱私性和特殊性，很多用戶更愿意在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，而不是在線下情趣用品店。從這個角度來說，性價比團隊可以算是精準識別用戶的需求。在整合了淘寶商家的2000多個情趣用品后，性價比團隊還在應(yīng)用中加入了自營業(yè)務(wù)??。目前上架的產(chǎn)品種類在200-300個左右，還在不斷增加——后者由團隊管理，直接協(xié)調(diào)物流配送，支持用戶貨到付款。
不過，黃天才也表示，目前全國三四線城市的貨到付款目前還不能滿足。他認為，這些城市的居民和其他城市的居民有著同樣的身心需求——物流問題應(yīng)該解決，而且應(yīng)該更多。釋放部分需求。在他的描述中，一位來自內(nèi)蒙古的司機多次打電話表達對他們產(chǎn)品的渴望。但由于成本效益，內(nèi)蒙古貨到付款服務(wù)并未開通。司機甚至說可以先寄錢，寄些東西就行。
與傳統(tǒng)PC端相比，移動端雖然也面臨嚴格監(jiān)管，但不依賴平臺，可以降低洗牌風(fēng)險。然而，移動終端并非一帆風(fēng)順。在黃天才看來，中國成人電商相關(guān)的APP大約有70、80款，但大部分用戶體驗并不好，移動端不僅僅是一場比賽。PC端的價格、產(chǎn)品和客戶端的用戶體驗也很重要。
生活方式
中國成人用品的歷史淵源早在一千年前。據(jù)資料顯示，最早出土的女性自慰器出土于西漢中山景王六生墓。他們中的大多數(shù)是青銅器。1962年成立了一家國外成人用品店，德國女企業(yè)家Beate Uhse開設(shè)了全球第一家成人用品店Beate Uhse AG。這家已經(jīng)上市的成人用品店在全球60個國家和地區(qū)都有門店。金融危機前英國成人用品連鎖品牌Ansha Moss旗下150家門店的營業(yè)收入也能達到5億英鎊以上。
國內(nèi)相對保守封閉的環(huán)境，一度讓成人用品背上了“淫亂”的惡名。1986年，公安部下發(fā)文件，將生產(chǎn)、銷售性用品定為犯罪。1994年男士用品店，作為中國最早的成人用品供應(yīng)商之一，浙江某老板因“散布淫穢物品”被捕。后來成人用品正式列為醫(yī)療輔助保健品，但其生產(chǎn)和銷售必須由國家食品藥品監(jiān)督管理局批準和管理。2003年，國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)布了《國家食品藥品監(jiān)督管理總局關(guān)于仿制輔助器械不作為醫(yī)療器械管理的通知》。此后，國家放寬了性用品的管理，
這帶來了更大的混亂。目前，中國大陸的成人用品店往往還停留在夫妻店的狀態(tài)。據(jù)林德綱介紹，目前原材料分為食品級（進口）、醫(yī)藥級和化工級三個等級。因為沒有統(tǒng)一的管理標準（大部分成人用品都是玩具），國內(nèi)的成人用品大部分都是生產(chǎn)廠家選用的原材料只有醫(yī)藥級（不是進口的），他甚至聯(lián)系過廠家。按摩棒的售價僅為8元，使用的原材料可想而知。
這不得不讓成人用品電商考慮自建品牌等盈利模式。
除了傳統(tǒng)的電商購買模式，春水堂還依靠消費者評價來選擇產(chǎn)品。“我們會給一些客戶免費提供產(chǎn)品，讓他們測試，寫真實的體驗報告給我們。” 林德剛說，這種測試會在產(chǎn)品上市前后進行。而春水堂也將收集到的消費者需求反饋轉(zhuǎn)化為創(chuàng)意，通過與設(shè)計公司合作設(shè)計產(chǎn)品，希望推出更多受消費者歡迎的產(chǎn)品。在他看來，成人用品行業(yè)最大的問題是缺乏品牌商。他去過很多所謂的大牌工廠。他原本以為他們會做一些人體試驗。出乎意料的是，其中大部分都是閉門造車，很少有別有用心的設(shè)計。他以按摩棒的大小為例。現(xiàn)在國內(nèi)的設(shè)計大多會直接照搬國外的設(shè)計，但是國外的尺寸一般在4cm左右，而國內(nèi)的尺寸是3.5cm。這個小間隙將被使用。感覺不舒服。黃天才還表示，品牌競爭的很多東西，并不是消費者真正需要的。他以振動蛋為例。有些產(chǎn)品的振動頻率是20，有的廠家做40的宣傳，還有更多，但據(jù)研究，人體只要超過50，就會感覺不舒服。感覺不舒服。黃天才還表示，品牌競爭的很多東西，并不是消費者真正需要的。他以振動蛋為例。有些產(chǎn)品的振動頻率是20，有的廠家做40的宣傳，還有更多，但據(jù)研究，人體只要超過50，就會感覺不舒服。感覺不舒服。黃天才還表示，品牌競爭的很多東西，并不是消費者真正需要的。他以振動蛋為例。有些產(chǎn)品的振動頻率是20，有的廠家做40的宣傳，還有更多，但據(jù)研究，人體只要超過50，就會感覺不舒服。
未來，春水堂將擁有10%左右的自主品牌產(chǎn)品。在林德綱看來，成人用品電商只有成為屈臣氏，才能繼續(xù)生存下去。
此外，定位的轉(zhuǎn)變也是未來成人用品電商的生存之道。林德綱將春水堂定位在泛性感領(lǐng)域，而不僅僅是成人用品零售商。“大多數(shù)人對情趣用品的理解比較狹隘，一說到情趣用品，就會想到充氣娃娃。但我們對情趣用品的理解是比較寬泛的，比如我覺得紅酒是比較好的情趣用品。在未來，我們可能還會做情趣酒店、家具展示、性別培訓(xùn)等項目。”
性價比也是國內(nèi)為數(shù)不多的開展社區(qū)服務(wù)的手機APP之一。圈內(nèi)有網(wǎng)友稱其為下一個“神器”，但黃天才感到委屈：“性價比社區(qū)管理非常嚴格，無論是發(fā)帖還是回復(fù)。采用先試用后發(fā)布的機制。然而，這個領(lǐng)域很重要。在國外，對性的態(tài)度比較開放，家人之間也可以互相交流。但是，在中國承擔這方面責任的是色情網(wǎng)站。正常的性知識，性技巧，性心理不能滿足。”
社區(qū)百萬用戶帶來的海量數(shù)據(jù)，也為如何發(fā)展自有品牌做出了性價比的考慮。當社區(qū)剛開放時，一些用戶反映產(chǎn)品使用起來不舒服。黃天才說：“這個產(chǎn)品到底應(yīng)該用什么做的？好像京東不知道，天貓不知道，淘寶也不知道廠家，但我們知道。”
而大多數(shù)成人電商最擔心的是營銷方式。圈內(nèi)流傳著一個略帶悲傷的故事：一個小知名品牌一個月內(nèi)被淘寶下架十二次，目前品牌完全處于停滯狀態(tài)。一些成人用品電子商務(wù)從業(yè)者為了喚起顧客的購買欲望，在其網(wǎng)站上大做文章。從產(chǎn)品介紹的措辭到圖片男士用品店，在林德剛看來：“屏幕上全是AV女郎的誘人圖片，我恨不得把它變成色情網(wǎng)站。”
目前圈內(nèi)大部分賣家只能通過傳統(tǒng)的搜索引擎營銷或站長聯(lián)盟打各種側(cè)球進行營銷。對于逐漸興起的社交營銷方式，明顯缺乏持續(xù)穩(wěn)定的流量。另一方面，社交營銷的成本也應(yīng)該考慮在內(nèi)。林德綱算得上是中級高手，拍微電影、拍噱頭吸引眼球并不難。
但對于其他電商成人用品，隱性成本將決定其能否生存。
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