每克拉美(每克拉美的“得”與“失”)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:每克拉美(每克拉美的“得”與“失”)。
龍?jiān)雌诳W(wǎng) 每克拉美的“得”與“失” 作者：馬超 來源：《現(xiàn)代企業(yè)文化· 綜合版》2016 年第 10 期 2010 年元旦，第一家每克拉美鉆石廣場(chǎng)在北京藍(lán)色港灣購(gòu)物中心正式開業(yè)。如今，每克 拉美在北京、重慶、大連等城市共有 5 家門店，其年銷售額超過 3 億元；2011 年年初，全城熱 戀在京城開業(yè)，當(dāng)月銷售額突破 3000 萬左右。就在每克拉美與全城熱戀的發(fā)展步伐方興未艾 時(shí)，濟(jì)南 Gd 鉆世界、沈陽特拉衛(wèi)普等大型量販?zhǔn)姐@石賣場(chǎng)也如雨后春筍般崛起。曾經(jīng)風(fēng)生水 起的戴維尼、九鉆、珂蘭、鉆石小鳥等珠寶網(wǎng)購(gòu)品牌已從“高空”珠寶微利沖鋒者的位置逐漸退 居幕后，取而代之的則是大型珠寶平價(jià)商場(chǎng)的“地面”急先鋒。那么，這種珠寶大賣場(chǎng)會(huì)不會(huì)是 未來珠寶業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)嗎？能夠迅速崛起，但是能夠成為主流模式嗎？ 成功之道 以每克拉美為代表的鉆石賣場(chǎng)，全部采用超大賣場(chǎng)，面積都在 1300 平方米以上。在裝修 風(fēng)格上面均采用簡(jiǎn)約、時(shí)尚、3D 立體風(fēng)格進(jìn)行裝修每克拉美，在視覺風(fēng)格沖擊力方面突出，與傳統(tǒng)珠 寶店形成了 VI 方面的很大差別。此外，每克拉美等品牌不同于傳統(tǒng)金店的“大而全”，而是在 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確判斷和分析后選擇以“鉆石”單品為突破口，進(jìn)行了“精而深”的切割營(yíng)銷。
這也 就為“專業(yè)性”埋下了伏筆。 每克拉美縮短了傳統(tǒng)珠寶商的中間環(huán)節(jié)，直接從上線選取裸石、自行加工設(shè)計(jì)，并采取直 租方式摒棄商場(chǎng)的高昂的扣點(diǎn)等費(fèi)用——這使得中間成本降低很多，而這也就其在北京的“紅 海市場(chǎng)”中，以超低價(jià)殺出“藍(lán)?！钡闹苿俜▽殹?與其他珠寶商必須一次性付款消費(fèi)不同，每克拉美是國(guó)內(nèi)第一個(gè)采用與銀行合作，可以讓 顧客享受零手續(xù)費(fèi)、零利息的珠寶賣場(chǎng)。截至目前為止，每克拉美已經(jīng)與中國(guó)工商銀行、農(nóng)業(yè) 銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、興業(yè)銀行先后取得合作，從而大大的吸納了那些想買鉆石又差錢 的顧客。 在酒香也怕巷子深的年代，沒有精心的策劃與立體的炒作是不行的。在國(guó)內(nèi)珠寶領(lǐng)域，每 克拉美是第一個(gè)利用微博開展?fàn)I銷的品牌，也是率先與世紀(jì)佳緣等婚戀網(wǎng)采取異業(yè)合作的珠寶 品牌。同樣的，全城熱戀為了展示其獨(dú)特的中間環(huán)節(jié)與賣點(diǎn)，還動(dòng)用了中央電視臺(tái)、寧夏衛(wèi)視 等媒體的力量，使其知名度大大增加。 運(yùn)營(yíng)考驗(yàn) 相比其他模式，每克拉美這種大型量販?zhǔn)劫u場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本是不低的。首先，這些賣場(chǎng)的面 積都非常的大，小則 2000 平方米，大則近萬平方米。雖然這些商場(chǎng)都沒有開在一線商圈，卻 都開在一線城市，就算按照相對(duì)簡(jiǎn)裝的 2000 元/平方米（不含燈帶與柜臺(tái)），再加上房租這就 龍?jiān)雌诳W(wǎng) 是一筆巨大的成本。
其次，商場(chǎng)面積越大，鋪貨量就越大。不可否認(rèn)，有些商場(chǎng)與上線廠家有 合資關(guān)系，可以低價(jià)拿貨，但是高速擴(kuò)張的速度與超大的賣場(chǎng)仍會(huì)造成庫存的積壓與費(fèi)用的激 增。再次，廣告成本與人力成本也是這種大型店鋪不可忽略的費(fèi)用。每克拉美們雖然通過壓縮 產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)度達(dá)到了降低終端零售價(jià)的效果，卻也拖累于高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。就目前的各珠寶平價(jià) 商場(chǎng)的規(guī)模、裝修檔次、鋪貨量以及廣告成本來看，就算有比較好的銷售額，也未必能有較高 的利潤(rùn)。如此一來，必然會(huì)對(duì)高速擴(kuò)張形成制約。 高速的開店速度，其他方面都能匹配與跟進(jìn)嗎？筆者實(shí)地考察這種鉆石大賣場(chǎng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了 “開店速度快”與“培養(yǎng)人才慢”的問題。一般來說，對(duì)于這種企業(yè)來說，一方面需要“打江山”的 人才，另一方面也需要“守江山”的人才。筆者在考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，新開業(yè)的鉆石賣場(chǎng)常常存在導(dǎo)購(gòu) 新兵對(duì)鉆石工藝不夠了解的情況。根據(jù)“木桶定律”，即使每克拉美等大型鉆石賣場(chǎng)再有資金推 手幫忙，再有創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，再有時(shí)尚超前的裝修，只要有人才短缺這一塊“短板”，那么木 桶中的水也不可能留的長(zhǎng)久。如果一家企業(yè)需要高速擴(kuò)張，那么這家企業(yè)就必須配備強(qiáng)有力的 “人事部”與“培訓(xùn)部”，一方面保障更多人才血液注入公司；另一方面也需要公司具有很強(qiáng)的造 血能力。
在這些短板沒有得到彌補(bǔ)時(shí)，盲目的高速擴(kuò)張無異于趕著去死。 模式挑戰(zhàn) 奉行低價(jià)策略的只有網(wǎng)購(gòu)品牌和量販商場(chǎng)嗎？現(xiàn)在以 CRD 克徠帝為首的一批“低價(jià)大牌” 也在高舉“一樣的鉆石 一半的價(jià)格”在一路高歌。就銷售賣點(diǎn)而言，CRD 克徠帝除了賣場(chǎng)規(guī)模 不及每克拉美、全城熱戀外，在其他方面并不遜色。尤其在鉆石回購(gòu)政策、運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用、終 端銷售能力等方面。克徠帝依托店面規(guī)模小、運(yùn)營(yíng)成本低的特點(diǎn)已經(jīng)以湖南為核心迅速在國(guó)內(nèi) 建設(shè)起 40 家店鋪，在強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)支持下，克徠帝珠寶的終端銷售能力在賣點(diǎn)突出的情況 下得到了淋漓盡致的發(fā)揮。相比于每克拉美與全城熱戀這種大賣場(chǎng)的“重模式”，克徠帝這種 “輕模式”更適宜快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 不可否認(rèn)的是，網(wǎng)購(gòu)模式、量販?zhǔn)缴虉?chǎng)模式已經(jīng)逐漸把鉆石從奢侈品的寶座上拉下。但 是，自 2012 年以來，每克拉美們的擴(kuò)張也因?yàn)楦甙旱馁M(fèi)用、較低的利潤(rùn)、薄弱的終端運(yùn)營(yíng)水 準(zhǔn)以及各地知名品牌的狙擊而緩慢下來。另外，不同區(qū)域的銷售特征也不能保證每克拉美們?cè)?全國(guó)各地都得以存活。拿國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展快速的一線城市來講，消費(fèi)者購(gòu)買鑲嵌類飾品（鉆 石、彩金、翡翠、寶石）的熱情已經(jīng)非常高漲。在不必硬性推廣的情況下，消費(fèi)者購(gòu)買鑲嵌類 飾品與素金飾品（黃金、鉑金、鈀金）的比例就已經(jīng)達(dá)到了 5∶5，而到了二線城市這個(gè)比例 就只有 4∶6，至于三線城市或縣城就只能達(dá)到 2∶8，甚至 1∶9 的比例。
如果每克拉美們?cè)賰H 以鉆石為主力進(jìn)入二、三線城市每克拉美，那就得不到真正的發(fā)揮。而如果每克拉美們真的要鋪黃金， 那么其運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)倍增，龐大的資金占用量和庫存必定成每克拉美們的噩夢(mèng)。這就不難解釋 為什么每克拉美的 5 家店分別在北京、重慶與大連這些發(fā)達(dá)城市了。 從目前來看，量販?zhǔn)酱筚u場(chǎng)的模式只適合國(guó)內(nèi)一線發(fā)達(dá)城市。如果每克拉美們能夠保證資 金鏈的寬松以及管理、運(yùn)營(yíng)、廣告的均衡發(fā)展，還是可以繼續(xù)擴(kuò)張的。但是，在 Gd 鉆世界、 龍?jiān)雌诳W(wǎng) 特拉衛(wèi)普等本
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