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隨著二胎政策的全面實(shí)施，母嬰市場(chǎng)一片藍(lán)海。在眾多國(guó)產(chǎn)母嬰品牌中，一家叫做“凱兒得樂(lè)”的母嬰微商悄然崛起。四年，從一片紙尿褲到一個(gè)母嬰帝國(guó)，凱兒得樂(lè)的背后有著怎樣不為人知的故事？
母嬰微商
凱兒得樂(lè)的品牌創(chuàng)始人程程是一位85后寶媽?zhuān)趧?chuàng)立凱兒得樂(lè)之前，她也曾做過(guò)微商，賣(mài)過(guò)紙尿褲，然而當(dāng)時(shí)沒(méi)有任何一款紙尿褲另她滿(mǎn)意。“為了讓天下孩子們擺脫不健康的紙尿褲”，帶著這一初衷，程程便和丈夫劉妙鋒共同創(chuàng)立了凱兒得樂(lè)（深圳）科技發(fā)展有限公司。
天眼查顯示，凱兒得樂(lè)（深圳）科技發(fā)展有限公司（曾用名凱兒得樂(lè)（深圳）母嬰用品有限公司）成立于2016年7月，法人劉妙鋒，注冊(cè)資本金1123.595505萬(wàn)人民幣，其中深圳市凱兒得樂(lè)投資發(fā)展有限公司占股89%，（這里面劉妙鋒和程程各占股50%），香港注冊(cè)的維妮衛(wèi)生用品有限公司（香港蘇氏集團(tuán)的子公司）占股11%。
據(jù)了解，凱兒得樂(lè)最初是以紙尿褲發(fā)家，隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)品種類(lèi)也逐漸豐富。官網(wǎng)顯示，目前凱兒得樂(lè)除了紙尿褲，還有拉拉褲，衛(wèi)生巾，安睡褲，洗衣液，濕巾，紙巾，嬰兒洗護(hù)用品，嬰兒洗衣皂、防溢乳墊、防走失包等各類(lèi)主、輔產(chǎn)品，還有女護(hù)品牌朵瑞詩(shī)出品的衛(wèi)生巾、面膜等等。
公開(kāi)資料顯示凱兒得樂(lè)紙尿褲凱兒得樂(lè)紙尿褲，截至2019年7月，凱爾得樂(lè)的線下專(zhuān)營(yíng)店已近10000家，入駐醫(yī)護(hù)渠道近3000家、實(shí)體店超10000家，覆蓋全國(guó)487個(gè)城市，代理人數(shù)已超過(guò)100萬(wàn)，火爆程度可見(jiàn)一斑。按照經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)說(shuō)，凱兒得樂(lè)能有今天，除了創(chuàng)始人的初心，還有一個(gè)更重要的原因就是產(chǎn)品的品質(zhì)和用戶(hù)的口碑。
質(zhì)量風(fēng)波
“吸水性好，不斷層、不起坨、不漏尿，柔軟輕薄，寶寶用了不會(huì)紅屁屁。”“比日本某品牌紙尿褲好用100倍，保證寶寶用完不想再用其他品牌。”說(shuō)到凱兒得樂(lè)的紙尿褲，代理們贊不絕口。
資料顯示，凱兒得樂(lè)的紙尿褲采用并融合了德國(guó)、日本、美國(guó)、韓國(guó)等設(shè)備和技術(shù)，通過(guò)了美國(guó)FDA、歐盟CE、SGS零刺激認(rèn)證，是國(guó)內(nèi)少數(shù)擁有出口歐美國(guó)家資質(zhì)的國(guó)產(chǎn)品牌。盡管如此，同很多微商一樣，凱兒得樂(lè)的產(chǎn)品起初都是代工。
“以前凱兒得樂(lè)沒(méi)有自己的工廠，產(chǎn)品都由代工廠生產(chǎn)，原材料是得樂(lè)自己采購(gòu)。”資料顯示，凱兒得樂(lè)的代工廠主要有：杭州豪悅實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“豪悅”）和廣東昱升個(gè)人護(hù)理用品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“昱升”）。
“去年凱兒得樂(lè)收購(gòu)了香港蘇氏集團(tuán)，收購(gòu)后沒(méi)多久就改名為東莞市凱柔紙業(yè)有限公司。”李女士透露，“絲柔是昇升代工的，絲薄和果C是豪悅代工，蘇氏之前生產(chǎn)過(guò)一批紙尿褲，后來(lái)又沒(méi)有生產(chǎn)了。”
2017年對(duì)凱兒得樂(lè)來(lái)說(shuō)是不平靜的一年。由供應(yīng)商豪悅生產(chǎn)的紙尿褲被媒體爆料，一位寶媽在給孩子使用的凱兒得樂(lè)紙尿褲中發(fā)現(xiàn)蟲(chóng)子，后凱兒得樂(lè)方提出賠償10箱紙尿褲，價(jià)值3000多元，但遭到對(duì)方拒絕，并向凱兒得樂(lè)索賠100萬(wàn)。對(duì)此，凱兒得樂(lè)方發(fā)出了律師函。
無(wú)獨(dú)有偶，同年凱兒得樂(lè)的另一家代工企業(yè)廣東昱升個(gè)人護(hù)理用品股份有限公司也被媒體爆出一位寶媽在給孩子使用的凱兒得樂(lè)紙尿褲中發(fā)現(xiàn)了可塑性粘合劑“熱熔膠”。面對(duì)媒體采訪，昱升方面解釋說(shuō)：“紙尿褲每一層都是由熱熔膠粘合的，把熱熔膠溶了以后變成絲狀粘合在一起，有時(shí)候我們的膠槍會(huì)堵，堵住后絲狀就變成了水滴狀，滴到產(chǎn)品上就變成那樣一種顏色。”代工廠并未否認(rèn)全自動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)、包裝過(guò)程中的紕漏與過(guò)失，并對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行了賠償。
兩次產(chǎn)品風(fēng)波雖在當(dāng)時(shí)引起了母嬰圈的熱議與關(guān)注，但似乎并沒(méi)有影響豪悅、昱升與凱兒得樂(lè)繼續(xù)合作。風(fēng)波過(guò)后，凱兒得樂(lè)的微商事業(yè)依舊持續(xù)發(fā)展，知名度和銷(xiāo)量越來(lái)越高，代理商也與日俱增，而這些都與它的代理政策密切相關(guān)。
五級(jí)代理
低投入高回報(bào)，一件代發(fā)不囤貨......不管你是孕婦或者寶媽寶爸，甚至你還是一名未婚女性，都能成為凱兒得樂(lè)的銷(xiāo)售對(duì)象或“代理儲(chǔ)備軍”。
最近，安女士又招募了一批新的代理，她的團(tuán)隊(duì)又壯大了不少。尤其是新代理政策推出后，咨詢(xún)代理的人越來(lái)越多，按照她的話(huà)說(shuō)，調(diào)整后的代理費(fèi)創(chuàng)下了凱兒得樂(lè)歷史新低。
相關(guān)資料顯示，凱兒得樂(lè)自2016年起至今已多次調(diào)整代理政策，前兩年凱兒得樂(lè)的代理門(mén)檻呈遞增的趨勢(shì)，其中以鉆石總代需一次性打款10萬(wàn)達(dá)到歷史頂峰，后政策逐漸放開(kāi)，代理門(mén)檻也越來(lái)越低。
目前，凱兒得樂(lè)新的代理政策共分為五個(gè)級(jí)別：會(huì)員，貨款580元，保證金10元；VIP會(huì)員，貨款1280元，保證金100元；一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，貨款3800元，保證金200元；總經(jīng)銷(xiāo)商，貨款8800元，保證金300元；首席經(jīng)銷(xiāo)商，貨款39800元，保證金1000元。成為代理后，怎么賺錢(qián)？他們會(huì)告訴你，要想做成一份事業(yè)就得成為總經(jīng)銷(xiāo)商甚至首席。宣傳圖顯示，總經(jīng)銷(xiāo)商不僅拿貨價(jià)低，且招募一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得300元的平推獎(jiǎng)。
首席經(jīng)銷(xiāo)商則更為吸引人，直接對(duì)接公司總部，終身享受最低折扣，有申請(qǐng)專(zhuān)營(yíng)店的權(quán)利，海外游學(xué)機(jī)會(huì)，可招募所有級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商。招募一個(gè)新首席可獲得1194元/人的銷(xiāo)售返利獎(jiǎng)，招募一個(gè)升級(jí)首席，可獲得796元的銷(xiāo)售返利獎(jiǎng)。此外，提貨尿褲系列每月可得200-10000元的父母養(yǎng)老金補(bǔ)貼。利益驅(qū)使下，代理們就會(huì)不斷發(fā)展新人來(lái)壯大自己的團(tuán)隊(duì)。
除了以上權(quán)益，首席還有一個(gè)獨(dú)有的利潤(rùn)來(lái)源——業(yè)績(jī)返點(diǎn)。首席經(jīng)銷(xiāo)商投資收益表顯示，銷(xiāo)售額從1萬(wàn)元到6000萬(wàn)元，返點(diǎn)率最低是2%，最高是15.2%；返點(diǎn)金額最低200元，最高則達(dá)到了912萬(wàn)元。
經(jīng)銷(xiāo)商透露，返點(diǎn)業(yè)績(jī)指的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)月的業(yè)績(jī)，全品都返（不含推廣產(chǎn)品和福利產(chǎn)品），只要是首席且達(dá)到了最低一萬(wàn)的業(yè)績(jī)就能返點(diǎn)所在大團(tuán)隊(duì)當(dāng)月的總業(yè)績(jī)，而業(yè)績(jī)就是當(dāng)月本團(tuán)隊(duì)所有代理訂貨的金額，按首席價(jià)格計(jì)算。“說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)就是跟傳銷(xiāo)一樣，金字塔模式，下面的代理進(jìn)貨越多上級(jí)的返點(diǎn)越高，代理發(fā)展得越多他們的收入就越高。”對(duì)于這樣的計(jì)酬方式，張女士一語(yǔ)道破。
“做凱兒得樂(lè)我們都是有團(tuán)隊(duì)手把手扶持運(yùn)營(yíng)，做了首席，就算是一包紙尿褲不賣(mài)，下面有團(tuán)隊(duì)就能賺差價(jià)和返點(diǎn)。”首席經(jīng)銷(xiāo)商王某說(shuō)。對(duì)此，已經(jīng)退出凱兒得樂(lè)的前首席經(jīng)銷(xiāo)商楊女士也深以為然：“之前我每個(gè)月也是好幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)，發(fā)貨發(fā)得累死人加上返點(diǎn)一個(gè)月也才賺兩三千。”她表示，只有做得比較早的大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)賺錢(qián)，“我老大一個(gè)月賺10來(lái)萬(wàn)。沒(méi)有幾百人的團(tuán)隊(duì)，基本上不賺錢(qián)，投入和產(chǎn)出不成正比。”
面對(duì)誘惑，很多人不假思索就做了代理，但進(jìn)去之后又發(fā)現(xiàn)事情并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單。
退代大軍
筆者從凱兒得樂(lè)百度貼吧看到，越來(lái)越多的人退出了代理，無(wú)奈加入“退代大軍”。
“我退出不是因?yàn)橘u(mài)不出去貨，只是覺(jué)得公司做活動(dòng)，相當(dāng)于在亂價(jià)。用代理的錢(qián)囤貨，然后全公司上下都亂價(jià)。”正如楊女士所說(shuō)，盡管公司明文規(guī)定不允許代理亂價(jià)銷(xiāo)售，一旦查證就會(huì)取消代理資格扣除保證金，但很多代理為了快速出貨拿回成本依舊會(huì)冒著被懲罰的風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)各種渠道和方式低價(jià)賣(mài)貨。
“有幾個(gè)不亂價(jià)的？公司搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)不是變相亂價(jià)嗎？讓分銷(xiāo)怎么賣(mài)貨？”
“凱兒得樂(lè)很多大代理都在亂價(jià)，賣(mài)三包送一包，可是這個(gè)不算亂價(jià)，奇葩規(guī)定。”
“都是為了利益，上級(jí)會(huì)不顧一切給你洗腦，讓你不斷往上升，說(shuō)傳銷(xiāo)一點(diǎn)不為過(guò)。”
“如果公司真的為代理好就應(yīng)該實(shí)行退換貨制度，很多代理手里壓了貨賣(mài)不出去實(shí)在沒(méi)辦法才便宜出貨，虧的都是自己的錢(qián)，公司發(fā)現(xiàn)亂價(jià)直接取消代理資格就可以了。”說(shuō)到亂價(jià)，代理們?cè)孤曒d道。
當(dāng)老一批的代理還在為囤貨、賣(mài)貨發(fā)愁的時(shí)候，凱兒得樂(lè)的新政策稱(chēng)：現(xiàn)在入代理不再需要囤貨，全品可拿，一件代發(fā)。對(duì)此，楊女士提出了質(zhì)疑：“絲薄5月份的訂單都還沒(méi)發(fā)完，怎么可能一件代發(fā)，現(xiàn)在只能是上級(jí)包郵發(fā)貨這種過(guò)渡的辦法。”楊女士指出，要想完全做到一件代發(fā)，除非等代理基數(shù)小一點(diǎn)，然后程程自己大量囤貨做前置訂單。
經(jīng)銷(xiāo)商透露，過(guò)去之所以不能一件代發(fā)是因?yàn)閯P兒得樂(lè)沒(méi)有自己的工廠，而現(xiàn)在可以一件代發(fā)是因?yàn)閯P兒得樂(lè)已經(jīng)有了自己的工廠——江蘇神宇得樂(lè)生活用品有限公司。天眼查顯示，江蘇神宇得樂(lè)生活用品有限公司成立于2017年，由凱兒得樂(lè)（深圳）科技發(fā)展有限公司投資成立。至于這家公司是否已經(jīng)投入生產(chǎn)，不得而知。
事實(shí)上，除了囤貨和亂價(jià)，等貨周期長(zhǎng)、退換貨困難也是很多代理選擇退出的原因。
“16年底17年初的時(shí)候產(chǎn)能跟不上，拿貨要等很久，很多人因此退了代理。”已經(jīng)退出凱兒得樂(lè)近一年的張女士（化名）說(shuō)起凱兒得樂(lè)有些無(wú)奈。“我是17年入的分銷(xiāo)，后來(lái)被上級(jí)忽悠升級(jí)，18年2月升為一級(jí)，5月半門(mén)檻的時(shí)候又升級(jí)總代。入代理時(shí)公司政策說(shuō)能退換貨，后來(lái)又說(shuō)退太多不能退了，退貨要折損費(fèi)我也認(rèn)了，但又說(shuō)超過(guò)一年的貨不收，直接不讓退了。”她坦言，能否退貨主要看上級(jí)的態(tài)度。
眾所周知，產(chǎn)品銷(xiāo)售原則上是消費(fèi)者在購(gòu)入產(chǎn)品后的規(guī)定時(shí)間內(nèi)且不影響二次銷(xiāo)售的情況下都能辦理退換貨，然而從李女士的經(jīng)歷可以看出，凱兒得樂(lè)在退換貨機(jī)制及售后處理上多少有所欠缺。沒(méi)有完善的售后服務(wù)，參與者的權(quán)益也就不能得到保障。盡管如此，凱兒得樂(lè)的微商事業(yè)依舊如火如荼。
2019年7月24日，全球高端嬰童盛會(huì)——第19屆中國(guó)孕嬰童展(CBME)在上海國(guó)家會(huì)展中心開(kāi)展，凱兒得樂(lè)作為參展商與4700個(gè)孕嬰童品牌共同亮相。據(jù)了解，此次展會(huì)凱兒得樂(lè)帶了近30個(gè)產(chǎn)品和一件神秘新品，并且在會(huì)館中投放了超30個(gè)廣告位，在凱兒得樂(lè)180㎡的展位上，來(lái)自全國(guó)各地的參展人群比肩接踵，洽談客戶(hù)絡(luò)繹不絕。
臨近雙十一，凱兒得樂(lè)借勢(shì)推出了許多折扣優(yōu)惠活動(dòng)。顯然，爭(zhēng)議聲中的凱兒得樂(lè)并未停止發(fā)展的腳步。
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