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“線上發展勢頭較猛，今年我們希望線下線上收入各占一半。”良品鋪子總裁楊銀芬在接受記者采訪時表示，“公司當前并不缺現金流，今年將繼續發力全渠道，預計今年整體營收達到80億元。”從線下實體店起家的良品鋪子去年全渠道終端銷售收入達到了60億元，位居休閑零食行業首屈一指，其中，線上銷售突破20億元，終端銷售貢獻率在30%以上，而從一個三十多平的小作坊發展到如今的巨無霸，良品鋪子僅僅用了十年有余。
1、三十而立，決定走自己做主的人生路
“想想5年后我會怎么樣？可能升職、加薪，但我更想體會創業的激情和快感。”良品鋪子的創始人楊紅春1997年畢業于湖北工業大學，大學畢業后他就進入了科龍電器公司上班，從一個生產車間的質檢員開始做到了區域銷售總經理的職位，年薪也達了到30萬。不過有著積極的人生態度和明確的人生目標他一直有著一個自主創業的夢想。
“我想自己創業，但和真正的生意人相比，還有差距，我要學習。”終于，十二年前他從尚在的科龍電器辭職。辭職后，楊紅春四處游歷，既是放假，也是尋找合適的項目。他到上海呆了一個月，結識了上海久久丫連鎖公司董事長顧青。一次聊天中，顧青無意中說道，假如將中華大地最好吃的東西放在一起賣，肯定是個不錯的生意。
說者無心，聽者有意，楊紅春思索這個項目到底能不能做，其市場價值、客戶價值何在？憑著簡單的解析和敏銳的直覺，他覺得完全可以做。他說自己喜歡吃，味覺發達，吃過的東西基本能記住味道，賣零食有天賦。“科龍每次開年會，各地的銷售經理將當地的土特產帶回總部，各地好吃的東西基本嘗遍。”
2、運籌設策，卻始料未及“開門黑”
說干就干，楊紅春將創業根據地選在正在興起的武漢，時年29歲的他拉上大學一起學設計的張國強同學，還有其他兩位伙伴，踏上了四個人的創業之路。在開店前，他做了周密的準備，光商業計劃書就三易其稿。最后，“良品鋪子”從300多個店名中脫穎而出，意為賣好的產品的小鋪子。其核心顧客為年輕的媽媽，25～35歲的女性，她們的飲食重視健康、營養、天然，符合自己的產品定位。
終于，在2006年，良品鋪子在武漢廣場對面開了首屈一指家門店，不過新店開張，楊紅春卻連續虧了3個多月。
在2006年的中華大地上，休閑食品市場已達到百億級，國內的徐福記、喜之郎和洽洽等品牌在這個范圍挖到了首屈一指桶金，國際巨頭雀巢和瑪氏等品牌也掌握了國內市場超過半數的銷售收入。而與良品鋪子類似的百草味那時已經擁有140多家線下門店，年銷售額達到了1.5億。
不過良品鋪子的“開門黑”并沒有動搖楊紅春的創業念頭，為了堅持，他又忍痛賣了另一套房，在科龍打拼攢下的老本“幾乎”見光。其實對于休閑零食行業楊紅春并非是貿然闖入，在他動了要把各地美味的零食匯聚在一家店鋪的念頭之后，他花了一年多時間摸索市場。先從大型商超那里買來供應商的名單，挑選出零食做得好的工廠，然后挨個聯系、拜訪、考察和談合作。
不過小作坊的規模小、要貨少，供應商還需要按照良品鋪子的要求生產，所以合作熱情并不高。楊紅春執意先把錢付給工廠，工廠忙起來有些時候會忘了發貨，他也不追究，只說“不愿意合作就算了，那錢送給你了”。如此一來，大多數供應商面子上也過意不去，繼續發貨。合作關系就這樣慢慢建立起來，良品鋪子也在首屈一指年開了6家門店。
3、穩扎穩打，聲譽經營終成地區領頭羊
當良品鋪子在武漢聲名鵲起時，一些其他的零食品牌連鎖店也開始搶占武漢場，甚至有冒牌良品鋪子出現在街頭。面對左右加夾攻，楊紅春并不著急還擊，而是嚴格把控質量，要求所有上柜銷售的零食都必須接受嚴格的篩選，“質量是良品鋪子賴以生存的根本。”
“聲譽營銷是最好的營銷，必須讓顧客得到喜悅和尖叫，而這一定是產品本身之外的東西。”作為近年來快速興起的新休閑零食品牌，“三只松鼠”的創始人松鼠老爹章燎原在談及自己公司高速發展的一個很關鍵因素就在于“三只松鼠”的聲譽營銷。而身為“三只松鼠”前輩的“良品鋪子”自然也深諳此理，憑借楊紅春創業之初指定的正確定位和在供貨商及消費者之間積累的良好聲譽，“良品鋪子”在紛繁的武漢休閑零食市場上也一直處于一枝獨秀的狀態。
4、多樣布局，造就行業巨無霸
良品鋪子緊跟品牌定位，致力于聲譽經營，讓其在發展初期致力于的線下市場，尤其是在大本營華中市場，基本可以用“雄踞”來形容。它一方面在湖北及周邊城市打造樣板市場，一方面開始嘗試加盟者，并開啟了加速狂奔的節奏。2011年，良品鋪子的規模已經達到720家，2012年突破1000家。
但后來隨著三只松鼠等互聯網零食品牌的出現，顛覆了行業生態。“電商是全國性的，曾經的地域限制一下子被打破，我們當時看到了挑戰，也看到了機會。”楊銀芬回憶道。所以良品鋪子也開始籌劃電商發展，而楊紅春也在此時退居幕后，深入研究產品，把電商運營交給了楊銀芬。
良品鋪子先后在京東、淘寶和一號店等渠道鋪開，但當平臺全部打開后，有些產品的供應能力受到了極大的挑戰，在重大活動時，電商一天涌進的訂單相當于往期一個月的訂單量。除此之外，基于門店業務運行的信息系統和倉儲能力的問題也都暴露出來。
最后，良品鋪子扛不住了，果斷將電商運營獨立出來，重新開發線上交易系統，專門為線上開辟單獨的SKU，倉庫也必須分開。為了保證物流速度，又先后在臨安、杭州、北京和廣州等地建立分倉，這些倉庫距離訂單的半徑不超過500公里，既能方便供應商就近送貨，也考慮到了覆蓋范圍內快遞公司的數量。如此一來，良品鋪子做到了85%以上的訂單可以在隔日送到用戶手上。
如今的良品鋪子全渠道發力，僅線上開辟的渠道有：2100多家實體門店；天貓、京東等線上電商平臺；本地生活平臺餓了么、美團外賣等；良品鋪子APP；微信、QQ空間等社交電商等多達37個渠道。
5、“我們當時看到了挑戰，也看到了機會”
中國食品產業解析師朱丹蓬認為，休閑零食是“增長高”和“風險高”的行業，隨著競爭進入新階段，全渠道運營是將來趨勢，“線上跟線下是互融、互補的關系，全渠道運營能讓消費者有體會感和信任度，對品牌的認知也會更加深刻。”良品鋪子準確的品牌定位和踏實且多元的發展策略讓它穩穩地坐在了休閑零食行業的首屈一指把交椅上。
不可否認，近年來高速發展的“良品鋪子”等各種線下連鎖直營店和互聯網快消品品牌給我們廣大經銷商帶來了極大的沖擊。
“我們當時看到了挑戰，也看到了機會”
互聯網經濟和新型快消品銷售方式也讓我們看到更多的經營思路和銷售通路，但這也要求經銷商們在自己經營的過程中要敏銳地觀察到市場商機，要踏實地調研市場環境，要緊跟時代和市場的發展動向，也要廣開思路，積極拓展新的銷售渠道。不過，最重要的是要小心且真誠地維護顧客和合作伙伴的聲譽，樹立起有自己特有文化符號的品牌。
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