加盟商(以前叫加盟商，為什么現(xiàn)在都叫城市合伙人？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:加盟商(以前叫加盟商，為什么現(xiàn)在都叫城市合伙人？)。
一、為什么要叫城市合伙人？
在這之前，我做了點(diǎn)功課，問了不少朋友，你們知道什么是城市合伙人嗎？他們都有點(diǎn)搖頭說：不知道。我說，你們覺得跟加盟商、代理商、經(jīng)銷商有沒有區(qū)別？他們說，好象沒區(qū)別，就是換了一個(gè)馬甲。
為什么需要城市合伙人呢？過去，代理商、經(jīng)銷商、加盟商，還有我們自己直營(yíng)的分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在為什么要叫城市合伙人？
換一個(gè)馬甲，到底發(fā)生了什么變化？首先說為什么要換？這個(gè)馬甲過去被弄臟了。怎么弄臟了？企業(yè)發(fā)展的初期階段，對(duì)商業(yè)規(guī)律的不理解。所以，導(dǎo)致了一個(gè)商業(yè)現(xiàn)實(shí)是兩頭害怕：品牌商怕加盟商破壞你的品牌，加盟商、代理商也怕過河拆橋，等你品牌強(qiáng)大了就把我甩了，對(duì)事情沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。這也是必然的，因?yàn)槲覀儗?duì)商業(yè)規(guī)律還沒有把握。
所以，我曾經(jīng)跟一個(gè)專門做招商服務(wù)的機(jī)構(gòu)說，過去一半是品牌商坑加盟商，掙的都是加盟商的錢。但是也有另外一幫人說加盟商坑了品牌商，把人家的品牌做爛了，以次充好等等，管不住。所以，在這個(gè)新的時(shí)代我們要呼喚一種新的商業(yè)文化、新的合作機(jī)制，換一個(gè)馬甲是對(duì)的。
為什么過去我們會(huì)找加盟商、經(jīng)銷商、代理商？也是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)自身的資源不夠。資源不夠的情況下又想快速增長(zhǎng)，這個(gè)度是很難把握的。我們投資的兩個(gè)企業(yè)都是用親身的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)實(shí)踐過這一點(diǎn)。
?案例一：周黑鴨。
周黑鴨的周老板十幾歲就開始創(chuàng)業(yè)，也是沒錢，中間也做過加盟，也就收了20多萬的加盟費(fèi)回來，后來發(fā)現(xiàn)這些加盟商是管不住的，以次充好等等，這些被賬都算在“周黑鴨”這個(gè)品牌的頭上。后來他又不得不把這些加盟店收回來，多花了30多萬收回來，到現(xiàn)在為止他堅(jiān)決不做加盟，現(xiàn)在的七八百家店都全部直營(yíng)。
?案例二：百果園。
這是我們投資另外一家企業(yè)，同樣如此。早期由于快速成長(zhǎng)的需要，也做了加盟。做了加盟之后同樣是管不住了，品牌看來是要砸掉了，凡是有自己做品牌的企業(yè)家，對(duì)這種情況都是不能容忍的。如果你是把品牌砸了之后，又另起一個(gè)品牌招商，又賺一遍加盟費(fèi)，那是另當(dāng)別論的。
百果園也把這些加盟店全部收回來了，全部做直營(yíng)。到我們投資他的時(shí)候，已經(jīng)做了1000家直營(yíng)店了。這是一個(gè)非常了不起的事情，在中國(guó)能做1000家直營(yíng)店是非常困難的事情。
?案例三：云家政。
云家政整合家政產(chǎn)業(yè)鏈前后端300多家合作伙伴資源，從用戶開始請(qǐng)保姆，云家政即可提供阿姨背景調(diào)查，內(nèi)容覆蓋身份真?zhèn)危】担瑥臉I(yè)資格，服務(wù)口碑等。與包括慈銘，愛康國(guó)賓等體檢機(jī)構(gòu)合作幫助用戶解除對(duì)阿姨健康憂慮。到用戶使用服務(wù)后產(chǎn)生的的保險(xiǎn)，培訓(xùn)等后續(xù)需求，云家政也提供全套解決方案。
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不需要你投入開發(fā)，云家政有包括手機(jī)APP，門店SAAS系統(tǒng)，SAAS手機(jī)端，阿姨樂園APP等多個(gè)功能完備的系統(tǒng)歷經(jīng)4年多持續(xù)開發(fā)，精耕細(xì)作，不斷迭代。
二、做一個(gè)可控加盟的3要素
現(xiàn)在他又開始做加盟了，他開始做內(nèi)部加盟，加盟之后產(chǎn)生了非常大的變化。一加盟，它的銷售額就提升、損耗率就下降，這是一個(gè)可喜的變化。但是，加盟之后也發(fā)生一些比較意想不到的事情，在直營(yíng)的時(shí)候不斷地教育店長(zhǎng)不要雇那么多人站在那兒閑著。加盟之后就跟他說你要舍得多雇一點(diǎn)人手，要為顧客服務(wù)好。直營(yíng)的時(shí)候要告訴他不要有事兒沒事兒把所有的燈都打開，要節(jié)約用電，變成內(nèi)部加盟以后說你們要舍得開一點(diǎn)燈，燈光不好的話銷售是不好的，整個(gè)人的行為就發(fā)生了非常大的變化。
當(dāng)然我們對(duì)百果園現(xiàn)在從內(nèi)部加盟做起，將來進(jìn)一步擴(kuò)大加盟是有很強(qiáng)的信心的。就是我們認(rèn)為能夠做一個(gè)可控的加盟，有三大要素：
要素一：品牌輸出。
這是第一位的，當(dāng)你的品牌能為你的伙伴帶來錢的時(shí)候，掛上你的品牌就能夠增加銷售的時(shí)候，這時(shí)候你對(duì)加盟商就有控制力了。他任何不規(guī)范的東西，你只要取消他的加盟權(quán)就會(huì)損失錢。你如果不能帶來錢，你的收益權(quán)是他的門店、他的位置創(chuàng)造的，我掛誰的牌子都一樣的生意，那就沒有用了。
要素二：管理輸出。
加盟之后，能幫門店解決一些后臺(tái)集中的管理問題。人員招聘、培訓(xùn)、IT系統(tǒng)這樣的工作。百果園就做到了，余總拿著手機(jī)可以隨時(shí)察看每家門店實(shí)時(shí)的銷售情況。
要素三：供應(yīng)鏈輸出。
成為你的合作伙伴，加盟之前要起早貪黑地去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、水果批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，我加盟你之后依然起早貪黑，那這樣的話你是不會(huì)有價(jià)值的。因?yàn)樗约喝ゲ少?gòu)進(jìn)貨這個(gè)品質(zhì)也是管不住的，所以百果園建立了完整的供應(yīng)鏈體系，為每一個(gè)門店配貨，包括一千多個(gè)基地直采。
以上是我們認(rèn)為可控加盟的三大要素。
三、品牌左右顧客的選擇
這里講一個(gè)務(wù)虛一點(diǎn)的，但是對(duì)于企業(yè)來講是很實(shí)際的，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際成果是什么？德魯克說企業(yè)的成果來自于企業(yè)外部，在企業(yè)內(nèi)部只有成本。但是，直到晚年德魯克還在思考，成果在企業(yè)外部的什么地方？如何準(zhǔn)確地界定企業(yè)成果？
定位理論第一次做出了特別清晰的回答，他說：“成果確實(shí)是在企業(yè)的外部，在顧客的頭腦里面左右了顧客的選擇，這個(gè)東西就是品牌。”
可口可樂的前總裁說過一段話，如果可口可樂的工廠被一把大火燒掉。給他三個(gè)月的時(shí)間，他就能完整地重建可口可樂，大家都不會(huì)懷疑這段話，雖然沒有真實(shí)發(fā)生。因?yàn)檫@種情況下，所有的銀行可能排著隊(duì)給他貸款，所有的供應(yīng)商排著隊(duì)給他供貨，經(jīng)銷商排著隊(duì)等著取貨，消費(fèi)者翹首以盼他重新上架。我們深信不疑。
但是沒有發(fā)生的實(shí)行總有人會(huì)抬杠，你怎么會(huì)知道呢？現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)比理論更豐富，這就是中國(guó)的一個(gè)真實(shí)版的可口可樂神話，在整個(gè)營(yíng)銷圈和定位圈都非常關(guān)注的涼茶大戰(zhàn)。廣藥通過訴訟拿回了王老吉的品牌，當(dāng)時(shí)所有人壓倒性的意見，廣藥是一個(gè)國(guó)企，他們除了“王老吉”這三個(gè)字以外，沒有團(tuán)隊(duì)、沒有經(jīng)銷商、沒有供應(yīng)鏈、沒有零售終端，最后他們只派了5個(gè)高管，要在半年內(nèi)招3000人。
大家就認(rèn)為加多寶這么強(qiáng)悍，過去形成的整個(gè)龐大的運(yùn)營(yíng)體系，加上有品牌的顧問高手的指導(dǎo)。他說事實(shí)上因?yàn)檫@個(gè)成果在顧客的心智里，顧客不改口，閉著眼睛都說來一罐王老吉，你拿出來一罐加多寶，問怎么是加多寶，他就說改名了。雖然讓顧客一時(shí)間接受了加盟商，但是當(dāng)王老吉終于把生產(chǎn)組織起來，東西又回來，消費(fèi)者就又改變了選擇。所以現(xiàn)在王老吉已經(jīng)奪回了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
從這個(gè)角度來看，它比可口可樂僅僅燒掉了工廠還慘，王老吉燒掉了供應(yīng)鏈、燒掉了經(jīng)銷、燒掉了員工隊(duì)伍。
四、真正成為品牌是要完成心智預(yù)售
品牌到底是如何創(chuàng)造顧客的？我們就說核心的是在顧客的心智里面完成預(yù)售。
顧客在沒看見你之前已經(jīng)做好了選擇，所以如果你沒有完成預(yù)售，你就只能靠貨架來銷售，你擺的陳列面積大、門店多，你就有銷售。顧客隨機(jī)地選擇你，跟你投入的貨架資源是呈正比的。這種錢不是你創(chuàng)造的，是貨架創(chuàng)造的。所以貨架的擁有者要收你的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)等等一大堆的費(fèi)用。
有人說做生意只要位置好（地段、地段、地段），隨便擺一個(gè)什么大餅在那里都能賣得好，那為什么最好的地段不是賣大餅的呢？所以，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之下位置帶來的收益，如果誰都能掙這個(gè)收益的話，競(jìng)爭(zhēng)之下這個(gè)收益全部歸這個(gè)位置。當(dāng)然如果你有自己的門店，你可能就忘了算這個(gè)，你把它租出去比你自己在那兒賣燒餅可能掙的錢還多。
另外，真正成為品牌的就是實(shí)現(xiàn)了心智預(yù)售的，顧客就會(huì)指名購(gòu)買。顧客跑到小賣部，他看都不看，來一罐可口可樂，這個(gè)時(shí)候可口可樂擺在貨架上、角落里還是箱子里沒有拿出來，都不會(huì)有什么影響作用，所以可口可樂可以不交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
我們投資周黑鴨很重要的一點(diǎn)也是他完成了心智預(yù)售。很多人去武漢出差，他的朋友會(huì)讓他帶一點(diǎn)周黑鴨回來，這就是心智預(yù)售。還有我們看到很多山寨的周黑鴨店，為什么不去山寨其它品牌呢？是因?yàn)閽焐现芎邙喌呐谱泳湍苜u得更多，這也是心智預(yù)售。所以，我們投資周黑鴨很重要的一點(diǎn)原因就是看中：他已經(jīng)是一個(gè)真正的品牌。
當(dāng)然我們也是交了上億的學(xué)費(fèi)才認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，很多時(shí)候說你作為一個(gè)投資人天天講品牌是不是有點(diǎn)兒不務(wù)正業(yè)。我說可能是，但是作為投資消費(fèi)品來說，講品牌確確實(shí)實(shí)就是我們正業(yè)。我們交了商業(yè)的學(xué)費(fèi)，認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。
比如鞋子是消費(fèi)品，但是生產(chǎn)鞋子的企業(yè)并非都是消費(fèi)品企業(yè)。比如耐克是消費(fèi)品企業(yè)，但是耐克的代工廠就不是消費(fèi)品企業(yè)。我們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，以前就認(rèn)為電話機(jī)是消費(fèi)的，也是消費(fèi)品企業(yè)。但是我們投資了一個(gè)無線固話企業(yè)，他是賣給運(yùn)營(yíng)商的，雖然早期增長(zhǎng)很快，但是后來也出現(xiàn)很大的問題。
這就是因?yàn)樗皇钦嬲南M(fèi)品。消費(fèi)者是選擇運(yùn)營(yíng)商的品牌，運(yùn)營(yíng)商免費(fèi)給消費(fèi)者什么話機(jī)就是什么話機(jī)，所以消費(fèi)者根本就不重視這個(gè)話機(jī)的品牌。所以說話機(jī)廠賣的是你的產(chǎn)能，還要經(jīng)過招投標(biāo)，所有的利潤(rùn)都沒有，最多掙一點(diǎn)辛苦的加工費(fèi)。
真正把這個(gè)品牌認(rèn)清楚之后，我們才真正進(jìn)入到了一個(gè)新的階段，做有品牌的投資。我們投資的很多品牌，都是各個(gè)消費(fèi)品類數(shù)一數(shù)二的品牌。
我們認(rèn)為在非技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，品牌可能是決定你生死的。既使在技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，你也不可能永遠(yuǎn)靠技術(shù)的領(lǐng)先，最后性能過剩就很快到來。就好像我們的手機(jī)速度已經(jīng)過剩，內(nèi)存可能已經(jīng)過剩。在這種情況下你再拼硬件參數(shù)已經(jīng)打動(dòng)不了消費(fèi)者了，這種情況下就需要品牌，你的品牌的精準(zhǔn)定位、個(gè)性，品牌給顧客帶來的裝逼價(jià)值等等。
要進(jìn)一步了解關(guān)于品牌的整套理論的話，大家可以來黑馬營(yíng)的創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室，跟我一起來探討這件事情。以前叫導(dǎo)師營(yíng)，但是我覺得不能做創(chuàng)業(yè)者的導(dǎo)師，我要向創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)。人之患在于好為人師。我覺得改成創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室挺好的，大家一起來探索。
在現(xiàn)在，我們即使要高速擴(kuò)張，也要有新的指導(dǎo)思想（有資本的支持、有城市合伙人這樣的理念），能把更多的資源整合起來加盟商，成就我們新一代的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
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