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速8中國VIP卡計(jì)劃Super 8 China New VIP Program房間銷售與質(zhì)量檢查部部門介紹部門使命使 命:利用一切科學(xué)的銷售方法和促銷手段配合VIP卡的使用和推廣， 提升酒店的營業(yè)額及利潤,使業(yè)主利益最大化。負(fù)責(zé)項(xiàng)目：1. 速8會員發(fā)展計(jì)劃 2. DBD酒店銷售運(yùn)營走訪 3. QA質(zhì)量保證檢查速8新VIP卡? 速8新VIP卡會員? 費(fèi)用： 全國統(tǒng)一售價(jià)：38元/張。? 優(yōu)惠待遇： 持卡客人將享受速8官方網(wǎng)站價(jià)格 的88％ 的優(yōu)惠。? 以速8中國官方網(wǎng)站公布價(jià)格為 準(zhǔn)。備注 ?卡背面注明“會員權(quán)益在所有速8參加活動酒店內(nèi)有效” （參加活動酒店名單在網(wǎng)站上列舉）VIP 其他優(yōu)惠及注意事項(xiàng)? 其它優(yōu)惠 ?注意事項(xiàng)? 優(yōu)先預(yù)定? 本卡只供本人使用不得轉(zhuǎn)讓? 預(yù)定保留? 本卡售出概不退換? 快速登記入住 ? 如有遺失可直接在前臺辦理補(bǔ)卡,? 延遲退房需要支付10元工本費(fèi)? 短信服務(wù)? 此卡不得與其他促銷同時(shí)使用? 積分累計(jì) ? 獎勵回報(bào)等? 若會員未提前4小時(shí)取消預(yù)定且未入住并 累計(jì)達(dá)到5次,其會員資格將自動取消? 會員申購之日起兩年有效速8VIP卡 與競爭對手會員卡的比較項(xiàng)目 價(jià)格Free 免費(fèi)￥38￥40Free 不銷售￥158Free 免費(fèi)Free 不銷售客房優(yōu) 減8元 折扣惠-￥8 （88%）折扣 （92%）折扣折扣（88%） 90%減40元 -￥40減40元 -￥40有效期 積分2年 N/A 無N/A無2年Y有Y有N/A無 Y有新VIP卡速8新舊VIP卡對比舊VIP卡? 優(yōu)惠服務(wù)：? 持卡客人將享受速8官方網(wǎng)站價(jià)的 88%的優(yōu)惠? 提前入住服務(wù) ? 延遲退房服務(wù)等—視酒店出租率而定? 優(yōu)惠服務(wù)：? 特優(yōu)房價(jià)（至少比官方網(wǎng)站價(jià)格 低十元）? 延遲退房服務(wù)新舊VIP卡如何轉(zhuǎn)換? 已經(jīng)售出的舊VIP卡如何處理？- 酒店免費(fèi)為客人置換新VIP卡，同時(shí)收回舊卡，總部 將每月對酒店從客人手中置換的舊卡進(jìn)行兌換。
? 能否用一張VIP卡開多個(gè)房間？- 條款規(guī)定每張卡只能開一個(gè)房間。 - 如遇特殊情況，酒店可根據(jù)實(shí)際情況酌情處理，但建議每張卡不超過3間房。酒店VIP卡申購流程VIP卡散客銷售渠道VIP卡銷售主要針對的客人群體：1. 上門散客 2. 速8總部400推薦的非會員客人進(jìn)行間接轉(zhuǎn)換客人退房時(shí)VIP卡協(xié)議公司 &集團(tuán)客戶銷售渠道VIP卡推廣主要針對客戶：? 公司/集團(tuán)客戶建議向有需求的協(xié)議公司/集團(tuán)客戶發(fā)放速8VIP卡 以回饋協(xié)議公司-獎勵的方法 ? 收集集團(tuán)內(nèi)部客戶資料-如波司登集團(tuán) 充分利用集團(tuán)內(nèi)部資源-發(fā)揮集團(tuán)潛力 ? 收集老客戶資料-南京舜天總統(tǒng)府速8酒店 維護(hù)原有客戶-保持客戶資源不流失 ? 所有這樣的重點(diǎn)客戶都要親自登門拜訪進(jìn)行詳細(xì)介紹出差人員A協(xié)議公司酒店簽約現(xiàn)狀出差人員B出差人員C出差人員D公司簽約負(fù)責(zé)人速87天如家錦江之星由于決定權(quán)在公司簽約負(fù)責(zé)人的手中，往往會選擇關(guān)系較好的酒店，這樣會增加酒 店維護(hù)客戶成本和競爭壓力，并且降低了客人直接選擇速8的機(jī)會。轉(zhuǎn)換VIP后的狀況出差人員A 使用VIP卡出差人員B 使用VIP卡出差人員C 使用VIP卡出差人員D 使用VIP卡公司簽約 負(fù)責(zé)人速87天如家錦江之星如果向協(xié)議客戶發(fā)送速8VIP卡，選擇權(quán)將重新回歸到終端客戶手中，這將極 大地提高客人選擇速8的機(jī)會。
會員直銷發(fā)展計(jì)劃 會員拓展團(tuán)隊(duì)?9個(gè)首要城市、10個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)、45 家酒店 ?投入：速8總部 3-3.5萬元/月，酒店 1萬元/月 ?產(chǎn)出：3,000 以上新增會員/月，每月7%的入住率，新增收入45-60萬/年會員直銷發(fā)展計(jì)劃 臨時(shí)促銷員?9個(gè)首要城市、10名專業(yè)促銷員、45 家酒店 ?投入：速8總部承擔(dān)所有費(fèi)用，酒店零投入 ?產(chǎn)出：額外銷售100-150張VIP卡/月，售卡收入4.56萬元/年 ?30%回頭率，3.6個(gè)間夜/會員/年，客房收入23.33萬元/年酒店會員發(fā)展獎勵政策? 加盟店評比標(biāo)準(zhǔn)，平均每個(gè)月銷售200張VIP卡以上 ? 速8總部每兩個(gè)月評選一次全國售卡排名前8名的酒店員工團(tuán)隊(duì)：速8VIP卡銷售冠軍獎（2名）：獎勵酒店888元/酒店 速8VIP卡銷售優(yōu)秀獎（6名）：獎勵388元/酒店VIP卡月度銷售冠軍獎速8 中國 VIP卡月度銷售冠軍獎冠軍酒店（6至7月平均銷售數(shù)）: 激勵獎金1,888元1. 銀川大坤 2. 大連辰熙1023張 456張速8 中國VIP卡月度銷售優(yōu)秀獎優(yōu)秀酒店（6至7月平均銷售數(shù)）:首次激勵獎金888元? 北京西單434張? 蘭州步行街429張? 南京新街口365張? 西安駿景352張? 寧波盛海343張? 北京順義博聯(lián)328張VIP卡的延伸銷售渠道延伸渠道：? 利用您酒店的供應(yīng)商 ? 與供應(yīng)商洽談，銷售或贈予速8VIP卡。
? 利用在酒店召開的各類會議 ? 向與會的目標(biāo)商務(wù)人士贈送VIP卡。? 利用展會資源 ? 向目標(biāo)市場發(fā)放或銷售VIP卡。2009年汽車行業(yè)合作伙伴 “神州租車”2009年電子商務(wù)渠道合作伙伴 “悅讀網(wǎng)”2009年銀行業(yè)合作伙伴 合作開發(fā)聯(lián)名卡2009年航空業(yè)合作伙伴 會員共享&里程積分2009年 2月份成功促銷方案2月份--牛年新春促銷活動（數(shù)據(jù)展示截至到2月6日）發(fā)出現(xiàn)金券數(shù)量 ——11576張 發(fā)出VIP卡數(shù)量——2976張 持現(xiàn)金券入住數(shù)量——2417間夜量競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)對比第一年會員數(shù)量 會員總量 會員卡價(jià)格會員推廣數(shù)量 （ 未開業(yè)酒店）會員推廣數(shù)量 （已開業(yè)酒店）會員推廣人員配置會員推廣地點(diǎn) 會員比重7 Days Inn 七天Green Tree Inn Chain 格林豪泰2020年會員數(shù)量為8萬2020年會員數(shù)量為5萬300萬40萬前臺賣40元，銷售免費(fèi)送20、198、398元/張，銷售免 費(fèi)送20元的?未開業(yè)酒店所有員工（30人）每天集中銷售500 張，開業(yè)前需累計(jì)辦卡15000張?銷售數(shù)量： 已開業(yè)酒店每月1500張N/A? 銷售數(shù)量： 已開業(yè)酒店每 月300張Jin Jiang Inns 錦江之星2000年會員數(shù)量為2000 20萬158?/RMBN/A?每家酒店100張?其中專職銷售人員（3人/酒店）每人每月400張 （免費(fèi)發(fā)送）?前臺每月300張（銷售40元/張） ，每天10張? 所有員工（30人）每人每月 5張（免費(fèi)發(fā)送）?所有前臺員工（7人）銷售地點(diǎn) ：寫字樓 、學(xué)校 、會展中心 、地鐵、 商場、超市、酒店門前擺臺、競爭對手門前贈送?銷售地點(diǎn) ：寫字樓、火車站、 會展中心、地鐵、商場、超市?寫字樓，周邊商戶，周邊居民區(qū) （主要是簽訂協(xié)議和發(fā)宣傳單頁）90%40%~50%40%~50%VIP卡成功范例項(xiàng)目 平均每月VIP卡銷售量銷售獎勵政策天津長江道速8酒店南京新街口速8酒店大連辰熙速8酒店廊坊三大街速8酒店246張396張465張忠誠卡3,402/張- 員工獎勵：8元/張- 員工獎勵：10元/張- 員工獎勵：8元/張 酒店的前臺分為三個(gè)固定的班次，定期 - 員工獎勵：8元/張- 業(yè)績突出的員工每月獎金能夠達(dá)到400- - 實(shí)效性獎勵制度（三至五天）統(tǒng)一由一個(gè)人到酒店的VIP卡負(fù)責(zé)人提前購買500?VIP卡，購買的金額為30元/張，前臺的員工在前臺按38元/張- 初期獎勵5元時(shí)，每月銷售300張VIP卡；售賣,分配方法由員工自行處理，基本為平分。
這樣員工僅需改為獎勵10元后，每月銷售450張VIP卡 提前墊付300－500元的購卡款即可。這樣的作法可以提高員工對VIP卡管理的重視程度，不會造成VIP卡的缺失等管理問題。-、酒店按申領(lǐng)人每累計(jì)申購100張VIP卡，酒店方面再贈送1張。員工可以正常售賣。即員工每銷售100張卡，可多獎勵38元。基本上也以班次為單位，贈送卡的銷售收入也由班組人員平均分配。忠誠卡無獎勵VIP卡銷售技巧培訓(xùn) 對其他客戶的轉(zhuǎn)換方法每月每月每月每半個(gè)月一次銷售培訓(xùn)對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,采 對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,采對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,取較安全的轉(zhuǎn)換方式，即在客人離店時(shí) 取較安全的轉(zhuǎn)換方式速8連鎖酒店，即在客人離店時(shí) 對來自攜程 ELONG等訂房中心的會員,采取較安全的轉(zhuǎn)換方式，采取較安全的轉(zhuǎn)換方式速8連鎖酒店，即在客人離或入住第二晚時(shí)，及時(shí)對客人進(jìn)行VIP會 或入住第二晚時(shí)，及時(shí)對客人進(jìn)行VIP會 即在客人離店時(shí)或入住第二晚時(shí)，及時(shí)對客人進(jìn)行VIP會員的 店時(shí)或入住第二晚時(shí)，及時(shí)對客人進(jìn)員的轉(zhuǎn)化，這樣即不會影響與網(wǎng)站之間 員的轉(zhuǎn)化，這樣即不會影響與網(wǎng)站之間 轉(zhuǎn)化，這樣即不會影響與網(wǎng)站之間的關(guān)系，也會為酒店帶來一 行VIP會員的轉(zhuǎn)化，這樣即不會影響與的關(guān)系，也會為酒店帶來一定的經(jīng)濟(jì)利 的關(guān)系，也會為酒店帶來一定的經(jīng)濟(jì)利 定的經(jīng)濟(jì)利益網(wǎng)站之間的關(guān)系，也會為酒店帶來一益益定的經(jīng)濟(jì)利益每月VIP卡累計(jì)銷售情況業(yè)績情況總結(jié) ADROCCREVPARVIP的入住率其他情況了解08年月數(shù)據(jù) 09年月數(shù)據(jù)3051、2252、18311、30521112、1881,7229、 08年月數(shù)據(jù) 09年月數(shù)據(jù)10、305 09、302 1、45010、08年月數(shù)據(jù)3、 320 2、37611、343 10、521共： 3、33112、456 共 12、370計(jì)：2,77209年月數(shù)據(jù) 2、668 共計(jì)：3,25509、247 11、4091、521 3、52108年月數(shù)據(jù)忠誠卡 1786 4310 4111 共計(jì)：10,20610、 11、 12、一月 1、1563、116 4、35%二月 159123 42%三月 172142 47%一月 1、2133、155 4、60%二月 210.9166.5 55%三月 213.9181.5 53%一月 4、40%二月 42%三月 45%沒有開業(yè)無入住數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)房間數(shù)：78 開業(yè)日期：07-12-28房間數(shù)：94 開業(yè)日期：08-06-08房間數(shù):137 開業(yè)日期:04-10-18房間數(shù)：117開業(yè)日期：09-05-18 籌酒店不在主干道上，對酒店生意有一定 酒店08年11月后調(diào)整獎勵方案由原來5 旅游淡旺季明顯，由于VIP卡的幫助，大大提升了酒店的生意 備期發(fā)動員工走訪每一個(gè)當(dāng)?shù)乜蛻羧缬绊懀琕IP卡幫助維持了很大一部分生意 元獎勵改做10元獎勵 VIP卡銷售業(yè)績提公司 進(jìn)行全員銷售 上午培訓(xùn)下午要升至450張左右,為酒店增加了一大部分求員工到周遍如商鋪、娛樂城、超市、生意公司、展館等資源發(fā)放忠誠卡如何通過其它渠道提升酒店利潤房間總數(shù) 100間轉(zhuǎn)化訂房中心客戶成為VIP卡會員利潤舉例項(xiàng)目 傭金 VIP 小計(jì)次日月550元 約55元 （以每日10 16500元間房計(jì)算）38? 380? 11400?年 202050元 138700元 339450元收入節(jié)省約20萬 元傭金收入約14萬 元約34萬成本 提成 小計(jì) 總計(jì)12? 10?120? 100?3600元 （-）43800元 3000元 （-）36500元（-）80300元 259150元約26萬宣傳陳列很重要? 執(zhí)行統(tǒng)一的擺放標(biāo)準(zhǔn) ? 客人希望看到明顯的陳列速8會員卡宣傳品擺放標(biāo)準(zhǔn)（一）宣傳大海報(bào)：用于懸掛于酒店大堂內(nèi)陳列或單獨(dú)陳列在告示欄內(nèi)。
（二）宣傳小海報(bào) : 用于陳列在酒店前臺，設(shè)計(jì)與大海報(bào)一致。 此小海報(bào)需要插放在透 明架子中，宣傳小海報(bào)架子與之前“干凈，友好”的簽名海報(bào)一致，放置于前臺。速8會員卡宣傳品擺放標(biāo)準(zhǔn)（三）客房內(nèi)宣傳卡：每個(gè)房間一個(gè)，用于擺放在床頭柜或?qū)懽峙_上。大小與形 狀與客房里放的“晚安卡”一致。擺放方式也可以一致。速8會員卡宣傳品擺放標(biāo)準(zhǔn)（四）速8中國會員卡申請表 可用于宣傳VIP卡和忠誠卡的單頁，內(nèi)含溫德姆酒店集團(tuán)及速8酒店介紹、所有開 業(yè)和即將開業(yè)酒店的目錄及申請會員卡時(shí)需要填寫的“速8會員卡申請表”。注冊 會員填寫信息后請將“速8會員卡申請表”撕下交由酒店保留。此單頁可以放置在 前臺的宣傳架上，隨時(shí)分發(fā)。? 背面速8會員申請表速8VIP卡前臺模擬訓(xùn)練? 角色扮演 ? 價(jià)格計(jì)算展示 ? 從客戶角度出發(fā) ? 渠道客戶轉(zhuǎn)換速8會員卡銷售腳本? 酒店前臺：您好，歡迎您光臨我們**速8酒店。 ? 客人：有房間嗎？多少錢一晚？ ? 酒店前臺：您好，現(xiàn)在有房間，請問您是我們速8的會員嗎？ ? 客人：怎么能成為你們的會員？有哪些優(yōu)惠？ ? 酒店前臺：（請拿出一份速8會員申請表），您可以申請加入我們速8VIP卡，可以在全國50多個(gè)城市，90多家酒店享受速8官方網(wǎng)站的88折。
? 客人：怎么辦理？收費(fèi)嗎？ ? 酒店前臺：過程簡單，只售38元。我可以為您算一筆帳，例如您現(xiàn)在入住的標(biāo)準(zhǔn)間208元，打完88折就是183元，便宜了25元，如果您住兩天或以上，優(yōu) 惠的程度就會更多。 ? 客人：還有其他優(yōu)惠嗎？ ? 酒店前臺：如優(yōu)先預(yù)定,預(yù)定保留至晚間8點(diǎn),快速登記入住,延遲退房至下午 兩點(diǎn),短信服務(wù)等 ? 客人：買（辦）卡后就能便宜嗎？ ? 酒店前臺：是的，入住當(dāng)晚就可以享受會員價(jià)。速8會員卡銷售腳本通過其他渠道（旅行社、第三方網(wǎng)站、公司協(xié)議 已經(jīng)預(yù)訂的房價(jià)，當(dāng)次不可享受會員優(yōu)惠。 ? 客人：那我辦一張吧 ? 酒店前臺：好的請您填寫速8會員申請表。我?guī)湍顚憰T申請 表 ? 這是您的VIP和速8中國酒店指南（小冊子）請您收好！卡號是XXX 這是我特意為您挑選的這個(gè)號碼XX8您還滿意嗎？ 感謝您成為速8酒店的會員，您的房間已經(jīng)登記好了，會員價(jià)是XXX 您以后預(yù)訂直接撥打400 603 8888 這個(gè)電話就可以預(yù)訂全國各地的 速8酒店了。 再見！л л!
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