地區(qū)代理(自主創(chuàng)業(yè)三年，做白酒的地區(qū)總代理商，市場很難做，下一步的方向在哪里？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:地區(qū)代理(自主創(chuàng)業(yè)三年，做白酒的地區(qū)總代理商，市場很難做，下一步的方向在哪里？)。
錢天先生3天前
這樣吧，我來告訴你一個(gè)故事。是五年前的事了，但愿對你有借鑒之處。以下簡單描述供探討。五年前我在一個(gè)盛產(chǎn)白酒的地級市成立了一家酒業(yè)公司，委托當(dāng)?shù)氐囊患抑木茝S加工我自主的某一品牌白酒，酒的生產(chǎn)及包裝成本29元，注：即便茅臺五糧液等高端酒的包裝與生產(chǎn)成本相差無幾。我擬定的市場零售價(jià)為:128元。走中檔路線。第一步：以一月為期，我要求銷售員，做市場覆蓋式鋪貨。進(jìn)入以林立于街巷的煙酒店為主要對象。先至分銷商與酒店不顧。進(jìn)入煙酒終端鋪貨價(jià)為：100元。并嚴(yán)格要求如下細(xì)節(jié)：1：必須完整客戶資料2：每戶入貨只允許兩件，注：兩盒一件包裝。第二步：完成鋪貨工作后，我安排人員對市場進(jìn)行回購。因?yàn)橹挥袃杉浀娜霊簦患驗(yàn)槌鰳有枰鸪b地區(qū)代理，也就意味著只有一件貨的庫存。我安排人員每次以合適的身份的顧客兩件回購。這時(shí)產(chǎn)生了以下的利潤分配：終端因?yàn)閮杉浀某鍪郏瑢⒌?12元的利潤。這樣的利潤，足以促使終端因?yàn)橹挥幸患浀膸齑娑鲃哟蚬倦娫捯笱a(bǔ)貨。此時(shí)的實(shí)際意義是：完成了市場覆蓋也即出樣率，并貨款回收。更主要產(chǎn)生了利潤。注：只要產(chǎn)生一件的補(bǔ)貨公司已盈利。一般最少兩件以上的補(bǔ)貨習(xí)慣。注：該地級市宴請就餐自帶酒水是種習(xí)慣。
以上工作的完成以二個(gè)月計(jì)，衡量標(biāo)準(zhǔn)為：1：市場完成覆蓋:2：鋪貨貨款回收，3：開始產(chǎn)生利潤。4：產(chǎn)品因?yàn)槌鰳拥母采w率而產(chǎn)生自然的微動。以上所有工作只是在于使得公司及產(chǎn)品可以最短時(shí)間立足與不敗而已地區(qū)代理，而非產(chǎn)品真正的市場接受，是一種人為的操作結(jié)果。但是這整個(gè)的過程中，卻是包含了最經(jīng)濟(jì)的以后市場能得以一種良性循壞的伏筆與準(zhǔn)備。曾經(jīng)的營業(yè)員現(xiàn)今都以導(dǎo)購稱之，超市都早已廠家促銷人員進(jìn)場分布等等，而對于終端客戶心態(tài)而言：代銷與庫存是個(gè)極端不同的概念，因?yàn)槭菐齑娑鴷匀划a(chǎn)生一種推介的狀態(tài)。這種狀態(tài)與代銷而形成的結(jié)果是不可同日而語的。與大量的廣告投入后的效果相比：無差。這是此階段最要達(dá)成的真正目的：只有因?yàn)閹齑娑破戎K端強(qiáng)力的推介才能使得產(chǎn)品真正周轉(zhuǎn)。第三步：以鋪市資料劃分區(qū)域設(shè)定，在已鋪貨劃分之各區(qū)域找尋分銷商，并以已做的市場終端分配。分銷商只負(fù)責(zé)配送即可。并因該區(qū)域唯一分銷商而可使配送我公司酒時(shí)而帶動其本身其他產(chǎn)品銷售。公司完成此分銷商工作后：不再提供對終端配送工作。第四步：銷售員開始明確分工及明確工作職責(zé)。或?qū)Ｂ毞咒N商及終端維護(hù)或超市與酒店開發(fā)或團(tuán)購業(yè)務(wù)開展等等。正常公司運(yùn)營管理開始。注：所有新品在準(zhǔn)備進(jìn)入超市與超市采購經(jīng)理談判時(shí)被最多問的一句是：你這產(chǎn)品有沒廣告？？呵呵，他家門口的煙酒店早就有賣了。進(jìn)入酒店亦如超市：比其他新品的進(jìn)入要相對容易許多。以上只是做一簡單的陳述。以供探討。此公司在半年后以我最初時(shí)設(shè)定的投資行為方式轉(zhuǎn)讓。
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