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龍源期刊網 女性商品做誘餌,男士內衣店生意火 作者：任先博 來源：《金點子生意》2011 年第 03 期 小劉來珠海打工已經有兩年多，通過自己的努力掙錢和平時的省吃儉用，手頭積蓄了 3 萬 元。去年底，不甘再替別人打工的她，決定拿出這 3 萬元做生意。 經過半個月的前期市場調查，小劉發現南屏步行街的服裝店多數只賣女士內衣，專門銷售 男士內衣的店鋪幾乎沒有。因此，今年初，小劉在南屏步行街商貿市場開了一間只銷售男士內 衣的店鋪。然而，店鋪開業初期生意并沒有她預期的好，甚至連租金都沒有賺到。無奈之下， 她開始嘗試降價銷售，可即使這樣生意也沒有好轉。 小本生意，最怕陷入困境，資金周圍不來。為了扭轉生意狀況，小劉四處求經。在拱北做 了 3 年男士服裝批發生意的朋友提醒她：“即便開一家男士內衣店，營銷的對象依然是女士。” 朋友一句話讓小劉豁然開朗，她發現開業以來進店購物的男性消費者的確不多，反而多為 女性。于是，她立刻在營銷策略上做了適當的調整。為吸引女性顧客，她購進一批女性飾品、 小吊帶和女士內褲等，但品種和數量不多，主要用于吸引初次進店的女性顧客。此外，她還采 用進店即送小禮品、買商品即送女士用品等促銷方式，刺激主要消費者的購買欲。
隨著小店知名度的提高和消費者的增加，小劉發現單一的男士內衣或女士內衣已經不能夠 滿足消費者的需求。很多進店的女性希望能夠“男女通吃”。于是，小劉又在店鋪門口開辟了特 色專柜，銷售“情侶內衣”，滿足消費者的需求。如此一來，一方面能進一步開發潛在客戶，另 一方面能增加收益。小劉認為這樣做增強了小店的話題性，吸引顧客眼球。但她強調，銷售策 略要堅持男士內衣專賣的主題，不能喧賓奪主，失去經營的主要方向。在保證盈利的前提下， 她還通過開展增值服務，提高老客戶的忠誠度和吸引新客戶，比如實行免費包裝、送貨上門等 服務。 此外，小劉還開設了一個男士內衣網店。網店與實體店兩條通道相互配合，不但能減少壓 貨量，降低經營風險男士內衣店，而且每賣出一件內衣，就是一筆實實在在的額外收入。現在，她的生意 如火如荼，每個月的經營純利近 4000 元。 經營之道—— 相對于女性，男性沒有逛街的興趣和熱情。更由于消費觀念的制約，大多數男士不會主動 逛男士內衣店，即便開一家男士內衣店，主要的消費對象依然是女性。因此，經營男士內衣， 店內一定要搭配一些女性內衣或相關消費品。這些針對女性的商品，是吸引女性進店的“誘 餌”，但真正要她們消費的，則是男士內衣。
可以說男士內衣店，這是“項莊舞劍，意在沛公”。但在數量 龍源期刊網 搭配上，一定要明確主次產品。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多過男士商品，則 與其它店鋪沒有了區別，不但不會吸引顧客，而且會因同質化而被消費者忽略。 在產品的款式上也要多做思考，洞察市場的變化。現在產品款式越來越多，日常型款式在 不斷改進、翻新的同時，新奇、時尚甚至前衛的款式也層出不窮，如何選擇款式，如何確定進 貨的比例？是不是越新穎的款式越容易得到消費者的青睞，而成為市場消費主導產品呢？事實 并非如此。小劉根據自己的銷售經驗，進貨時還是以批發日常型普通品牌的內衣為主，搭配進 特色產品，比例在 5：1 左右。因為與女性相比，男士對服飾尤其是內衣的款式的追求，還是 著力于實用，而不會太在意其是否時尚、新潮。如果店鋪處于發展期，最好只銷售日常普通型 的內衣。等到經營穩定了，適當地經營一些新潮款式，滿足追求時尚的男士的需求，開發新的 消費點。 店鋪的選擇也是很關鍵的。尤其是經營男士內衣店，一定要讓消費者“看得見”。可考慮租 在百貨超市背街、離商業區較近的臨街門面或離社區、高校、工廠較近的地方。這些地方不僅 接近消費群，而且租金相對會低。■
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