果酷加盟(生鮮電商果酷網(wǎng)逆境求生：向企業(yè)賣水果)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:果酷加盟(生鮮電商果酷網(wǎng)逆境求生：向企業(yè)賣水果)。
三年前，國內(nèi)的鮮切水果領域還處于萌芽狀態(tài)，而國外鮮切水果供應商Ready Pac 已經(jīng)做到了7億美元的年銷售額。北京創(chuàng)想開盈科貿(mào)有限公司以下簡稱“果酷網(wǎng)”創(chuàng)始人兼CEO賈冉開始創(chuàng)業(yè)時，不僅研究水果如何保鮮，還不斷積累水果采購銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)歷了由C端個體客戶到B端公司客戶的用戶轉(zhuǎn)換體驗。三年來，果酷網(wǎng)從10萬元投入資金將鮮切水果市場的生意做到了千萬元規(guī)模。目前的客戶多半來自騰訊、新浪等大公司。
憑借數(shù)據(jù)賣水果
從2010年6月開始做果酷網(wǎng)，賈冉看到了鮮切水果的市場潛力。于是他從淘寶辭職，自己投入了10萬元資金，一個人邊寫代碼搭建電商網(wǎng)站，邊買設備研究鮮切水果的技術(shù)，但一直在虧損。賈冉發(fā)現(xiàn)由于面向C端客戶，客單價低，訂單來得很不確定。三個月后，果酷網(wǎng)剩下的可用資金只有不到一萬元。是關(guān)門還是繼續(xù)？賈冉和合伙人商量后決定轉(zhuǎn)型做最后一搏。為了避免客單價過低的短板，果酷網(wǎng)決定轉(zhuǎn)型，將消費對象從C端轉(zhuǎn)向B端。
轉(zhuǎn)型后，團隊開始尋求企業(yè)訂單，經(jīng)歷了多次碰壁的賈冉，無意間去了一家汽車4S店，發(fā)現(xiàn)用戶等候區(qū)的桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果。“既然能用糖果招待客人，那水果拼盤應該更受歡迎。”經(jīng)過幾番接觸，這家汽車4S店成為賈冉的第一個客戶，這份一個月1萬多元收入的訂單，使他看到了讓生意做下去的希望。
做企業(yè)的生意，最大的好處就是訂單穩(wěn)定，成本可控，很長一段時間水果的采購數(shù)量、配送線路、分發(fā)方式都可以交給后臺的ERP系統(tǒng)來全程控制。
“大家覺得鮮切水果沒什么技術(shù)含量，其實做起來你會發(fā)現(xiàn)不是那么簡單的事——要從后端采購，到控制損耗、人員的分配、加工中心的分配、配送路線的選擇、產(chǎn)品搭配等都要考慮。”賈冉說。
果酷網(wǎng)將一切線下的采購數(shù)據(jù)都結(jié)構(gòu)化，并定期去大批發(fā)市場做調(diào)研，掌握水果銷售的最新趨勢。比如，前端水果搭配都是自動生成，本身這個生成數(shù)據(jù)就是從用戶反饋數(shù)據(jù)得來，然后根據(jù)用戶口感的認可度做預算。專業(yè)的水果營養(yǎng)知識，比如性寒，性涼的水果如何搭配，也都是將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)生成融入算法當中。而后端水果成本控制，則來自采購數(shù)據(jù)的積累。果酷網(wǎng)做了二十多種水果，價格全年波動劇烈。比如木瓜夏季18元一箱，冬季60多元一箱。果酷網(wǎng)每周都會從市場獲得采購數(shù)據(jù)，每個季節(jié)主推哪類水果必須根據(jù)數(shù)據(jù)分析，比如主推的水果搭配成本高的進口水果果酷加盟，這樣才能均衡水果成本。
果酷網(wǎng)的天使投資人王嘯認為，果酷網(wǎng)靠的是規(guī)模化集采加工優(yōu)勢，提高用戶體驗在生鮮領域其服務模式上有創(chuàng)新，打入IT公司形成樣板，有了口碑后就能做起來。
區(qū)域化加盟將公司做輕
三年的時間達到千萬級的生意規(guī)模，看起來不錯，但是在賈冉的眼里果酷網(wǎng)的擴張還可以更快。
如何把這個生意做成上億規(guī)模，現(xiàn)在是賈冉每天都思考的問題。
賈冉介紹，基于目前B端的供應量，后端供應鏈已經(jīng)走向規(guī)模化，這其中水果60%的采購來自于原產(chǎn)地，同時擁有一個食品加工廠和位于北京南北區(qū)兩個300平方米的食品加工中心。為了更好地學習把控成本，賈冉請來了海底撈的資深采購，把控食品的加工和冷鏈運輸環(huán)節(jié)。
“果酷網(wǎng)在這個行業(yè)的核心資產(chǎn)是一套成熟的管理模式與品牌，這是別人復制不了的，所以我們今年會打開加盟體系，將規(guī)模擴大。”賈冉說。
基于這種想法，賈冉將北京的每個區(qū)進行橫向、縱向的商圈劃分模塊，引入每個區(qū)域的加盟商，由果酷網(wǎng)開放前端和后端系統(tǒng)，加盟商只要完成商務交單、線下物流兩個環(huán)節(jié)就可以。
但電子商務專家魯振旺認為，這種加盟方式不太現(xiàn)實，鮮果切是針對小白領的細分市場，對商圈需求比較大果酷加盟，及時性要求高，區(qū)域化差別非常大，需要建立獨立的配送體系，這是一個重供應鏈的領域不適合做加盟。最難的是挖掘前端客戶和線下物流都要加盟者自己來做，這種細分領域創(chuàng)業(yè)成功的偶然性比較大，做C端加盟體系只能越做越累，不是可復制的標準化領域，B端和C端的成本完全不一樣，小單對物流要求遠遠高于B端。
但王嘯認為，來自C端客的單價太低、區(qū)域性管理等問題成為加盟商面臨的最大挑戰(zhàn)。對于果酷網(wǎng)而言，目前可以用C端打品牌，B端解決盈利發(fā)展路徑。
賈冉認為，B端是果酷網(wǎng)的開始，未來水果這種剛需的產(chǎn)品，C端才更有故事。目前生鮮商品較高的毛利率、較大的市場需求，正成為國內(nèi)各大電商“掘金”的熱點。由于生鮮商品配送時間要求高，產(chǎn)品品質(zhì)缺乏標準，果酷網(wǎng)將必然會面臨產(chǎn)品服務的穩(wěn)定性以及分散加盟體系管理的嚴峻挑戰(zhàn)。
析易國際商業(yè)模式研究院點評
謹防本末倒置
果酷網(wǎng)瞄準鮮切水果市場的巨大商機，參考Ready Pac模式在三年的時間里做到了千萬元的銷售額。本項目在國內(nèi)比較新穎，暫時沒有過多的競爭對手跟進，但果酷網(wǎng)在證實鮮切水果市場有利可圖之后，大量模仿者的跟進很容易引發(fā)同質(zhì)化競爭，最終陷入價格戰(zhàn)的旋渦。果酷網(wǎng)如何在競爭到來之前擴大市場規(guī)模，將先入優(yōu)勢變?yōu)橄日純?yōu)勢成了當務之急。
果酷網(wǎng)的策略是通過招商快速實現(xiàn)規(guī)模化，但在一個門檻較低的市場進行招商，通常會招來大量的“取經(jīng)人”，他們熟悉運營模式后往往會踢開廠商單干，招商就可能變成引狼入室。更令人擔心的是，果酷網(wǎng)現(xiàn)在做的是對企業(yè)的生意，不僅面臨人力困境，而且更陷入了業(yè)績增長的瓶頸，在自身無法突破業(yè)績增長的情況下，卻寄希望于加盟者的努力來擴大市場規(guī)模有些本末倒置。
在我們看來，擴大市場規(guī)模的路徑可從兩方面考慮：一個是讓人買得更多，另一個是讓更多的人買。如何讓買的人更多？果酷網(wǎng)可以為產(chǎn)品賦予更高的附加值，讓用戶收到超過他們期望的產(chǎn)品體驗。例如，通過調(diào)整品種搭配，根據(jù)人在每天不同時間段需要的營養(yǎng)成分設計出三餐水果、午后水果、睡前水果等系列的時間概念水果；讓原來打算吃一種水果的人根據(jù)不同時間需求購買更多水果。另外，還可以通過異業(yè)聯(lián)盟，與合作伙伴聯(lián)合向用戶提供基于某種需求的解決方案，并將鮮果切變?yōu)檎麄€方案中的重要一環(huán)，也是擴大市場規(guī)模的好途徑。返回搜狐，查看更多
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