無(wú)庫(kù)存加盟(加盟商應(yīng)該如何訂貨及解決庫(kù)存問(wèn)題？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:無(wú)庫(kù)存加盟(加盟商應(yīng)該如何訂貨及解決庫(kù)存問(wèn)題？)。
討論提綱
一、加盟體系產(chǎn)生庫(kù)存的原因有哪些？
1．服裝品牌庫(kù)存產(chǎn)生原因回顧
2．加盟體系的哪些環(huán)節(jié)會(huì)造成庫(kù)存？
3．這些環(huán)節(jié)的失誤，可以避免嗎？
二、加盟商訂貨怎么訂，依據(jù)是什么？
1．加盟訂貨，依據(jù)是什么？
2．加盟商應(yīng)該如何看待自己往年的銷售數(shù)據(jù)？
3．加盟商如何看待訂貨會(huì)？
三、加盟商，如何分析庫(kù)存？
1．單店庫(kù)存怎么看？
2．整體庫(kù)存怎么看？
3．暢銷款，應(yīng)該向廠家補(bǔ)貨嗎？
四、調(diào)貨率15%還是100%，哪個(gè)更劃算？
1．貨品的本質(zhì)是什么？
2．廠家為什么會(huì)推出100%調(diào)貨的政策？
3．加盟一個(gè)品牌的動(dòng)機(jī)是什么？
五、什么樣的加盟商，喜歡廠家聯(lián)營(yíng)模式？
1．廠家為什么要推出聯(lián)營(yíng)模式？
2．什么樣的品牌需要做聯(lián)營(yíng)？
3．作為加盟商，你愿意與廠家聯(lián)營(yíng)嗎？
莊主簡(jiǎn)介
莊主介紹：
頌今-杭州-零售 ，擁有18年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售做起，曾就職于兩家上市，擔(dān)任公司高管。擁有5年咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，專注于服裝行業(yè)。擅長(zhǎng)商業(yè)模式分析及再造、營(yíng)銷體系梳理與診斷、服裝零售營(yíng)運(yùn)等模塊。
一、加盟體系產(chǎn)生庫(kù)存的原因有哪些？
1．服裝品牌庫(kù)存產(chǎn)生原因回顧
關(guān)于庫(kù)存的話題，這是我們的第三期討論。第一期我們討論了“庫(kù)存到底是如何形成的”，第二期我們討論了“公司直營(yíng)體系的庫(kù)存如何避免的問(wèn)題”，今天我們討論的話題是“加盟商/經(jīng)銷商的庫(kù)存問(wèn)題”。
大家首先看這張圖：
圖片來(lái)源于：莊主自制）
通過(guò)這張圖大家可以清晰地了解到一件衣服從構(gòu)思到最后到消費(fèi)者手中都經(jīng)歷了什么，也能知道庫(kù)存到底在哪些環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生。
圖中從品牌定位到顧客手中一共是九個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)，但是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，基本是從訂貨會(huì)開(kāi)始參與產(chǎn)品的。僅有個(gè)別大的經(jīng)銷商，可能會(huì)參與到樣衣評(píng)審環(huán)節(jié)。這一點(diǎn)不同于上一期我們討論的直營(yíng)體系，直營(yíng)是一定會(huì)參與到樣衣的評(píng)審環(huán)節(jié)的。
關(guān)于經(jīng)銷商與加盟商，有何區(qū)別？嚴(yán)格來(lái)講，加盟商必須有總部特許經(jīng)營(yíng)的許可權(quán)。經(jīng)銷商則不同，實(shí)際在服裝品牌的經(jīng)營(yíng)中，大家習(xí)慣對(duì)于以前的區(qū)域代理叫代理商，而這幾年的單店加盟者，叫加盟商。經(jīng)銷商與加盟商最大的區(qū)別就在于：經(jīng)銷商可以向下再發(fā)展經(jīng)銷商或者加盟商，換一種說(shuō)法就是經(jīng)銷商可以再批發(fā)，有些地方叫二批。而加盟商，只能做零售，也就是自己開(kāi)店，不能再向外批發(fā)。我們今天討論的主要方向是加盟商，所以我們下面就統(tǒng)一用加盟商的說(shuō)法。
2．加盟體系的哪些環(huán)節(jié)會(huì)造成庫(kù)存？
很多女孩子的夢(mèng)想是自己開(kāi)個(gè)服裝店或者開(kāi)一家咖啡屋，對(duì)于以后有打算自己開(kāi)服裝店的蕓友，或者已經(jīng)開(kāi)店的，今天討論的內(nèi)容就很重要。加盟商的庫(kù)存是在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生的？在回答這個(gè)問(wèn)題前，我們還是再回顧一次上面那張圖表。從這張圖表中我們可以看到，加盟商參與貨品，主要就是三個(gè)環(huán)節(jié)：訂貨、配貨、陳列，最后面對(duì)顧客銷售。而這四個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)影響最終的庫(kù)存量。
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3．這些環(huán)節(jié)的失誤，可以避免嗎？
（1）第一個(gè)環(huán)節(jié)：訂貨的環(huán)節(jié)
我在從業(yè)的最初五年，基本工作內(nèi)容是在管理加盟商。那個(gè)年代，生意比現(xiàn)在好做，但是依然有賠錢的加盟商。根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和觀察基本可以說(shuō)“訂貨訂生死”，這是指一看訂貨單，就知道第二年誰(shuí)家生意好。尤其是那些剛剛加盟的新手，往往在第一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是訂貨環(huán)節(jié)最容易出偏差。做了幾年的加盟商，還有數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)可參考，剛剛加盟的怎么辦？大家不妨帶入思考一下，如果你是一個(gè)新進(jìn)的加盟商，你參加訂貨會(huì)，看完款，怎么下單？比較常見(jiàn)的做法是：看最有經(jīng)驗(yàn)的老加盟商怎么定的。很多新手都是這么過(guò)來(lái)的。
訂貨會(huì)之后老加盟商和新加盟商之間，基本還是會(huì)交流他們訂哪些款的，但是下單的深度還是會(huì)存在差異，畢竟每個(gè)加盟商的開(kāi)店數(shù)量是不同的。其實(shí)只開(kāi)一家店面是很難做的，基本賺不到錢，要形成一定的規(guī)模，才更可能能獲取一定的利益。
雖說(shuō)借鑒成功加盟商的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)好方法，但是也有一定的弊端，其中最大的弊端就是市場(chǎng)環(huán)境不同，老顧客情況不同，店鋪終端的戰(zhàn)斗能力不同。所以學(xué)習(xí)老加盟商也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
（2）第二個(gè)環(huán)節(jié)：配貨的環(huán)節(jié)
配貨環(huán)節(jié)，對(duì)于單店來(lái)講，發(fā)貨就直接到店了，所以并不存在這個(gè)環(huán)節(jié)。而對(duì)于多店經(jīng)營(yíng)的加盟商，訂貨和配貨都是有技巧的。
對(duì)于單店經(jīng)營(yíng)，在訂貨方面單款經(jīng)常是訂一手號(hào)。什么是一手號(hào)呢？以女裝舉例，一般有四個(gè)碼：XS\S\M\L。一手號(hào)就是1、2、2、1下單，這是常見(jiàn)做法，單店的加盟商基本是根據(jù)這個(gè)比例訂貨的。并不是每個(gè)碼一件，因?yàn)槌Ｙu的是S和M碼的，就是中間碼。相比中間碼，最大碼和最小碼需求的人比較少，但是不定又怕失去銷售機(jī)會(huì)，所以就減少下單量，但是依舊會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存。所以我們見(jiàn)到經(jīng)常是雖然兩頭碼訂得不多，但還是容易產(chǎn)生庫(kù)存。
多店經(jīng)營(yíng)則不同，比如你一個(gè)品牌開(kāi)了三家店，單款下單的時(shí)候，就不需要下3套按照1、2、2、1下單，只需要兩頭碼保證各有一件就OK（按比例講）。就是可以為1、5、5、1下單，兩頭碼三家店鋪可以來(lái)回調(diào)配。這種做法可以有效地減小庫(kù)存。
加盟品牌，只有一家店是談不上什么管理的，就是夫妻店，賺個(gè)辛苦錢。只有加盟商超過(guò)三家門店之后，才有管理可談。
（3）第三個(gè)環(huán)節(jié)：陳列的環(huán)節(jié)
陳列環(huán)節(jié)我建議加盟商按照總部要求做，尤其是櫥窗陳列。但是這往往會(huì)面臨店長(zhǎng)會(huì)質(zhì)疑：按總部要求陳列，客人不進(jìn)店啊，怎么辦？我以前管理加盟商，經(jīng)常遇到這問(wèn)題，我當(dāng)天調(diào)完陳列，第二天再去看，店長(zhǎng)又恢復(fù)原樣了。其實(shí)，我們作為加盟商，要明白總部為什么要這樣陳列。
陳列的目的是為了吸引品牌“明天的顧客”，如果你只吸引昨天的客人，生意一定會(huì)越做越難。所以，加盟商一定要知道品牌明年發(fā)展的方向是什么。這需要加盟商眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不要總是盯著款看，因?yàn)槲磥?lái)對(duì)于品牌而言，爆款是不存在的。
同樣，如果加盟商按照總部要求陳列，那么就會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：形象款（也叫櫥窗款）一定要訂。為什么要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)呢？因?yàn)闄淮翱钜词莾r(jià)位偏高，要么是風(fēng)格轉(zhuǎn)變比較大，加盟商往往會(huì)認(rèn)為不好賣無(wú)庫(kù)存加盟，所以不愿意下單。但是作為加盟商你要自己?jiǎn)栕约海耗悴挥啠瑱淮霸趺醋觯啃骂櫩驮趺次科放聘叨仍趺刺嵘縑IP的新老迭代如何實(shí)現(xiàn)？
尤其是對(duì)于廣告投放量大的品牌，品牌在廣告里展示的一定是形象款但基本賣得不太好。這個(gè)大家一定要明白：形象款一定要訂。無(wú)非問(wèn)題是你下單深度是多少。深度，就是單個(gè)SKU的量；寬度，就是下單的SKU數(shù)。我再次強(qiáng)調(diào)，即便是單店也要訂形象款，哪怕就訂兩件，門店的視覺(jué)營(yíng)銷一定要做好。
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形象款（也叫櫥窗款）一定要訂。作為加盟商你要自己?jiǎn)栕约海耗悴挥啠瑱淮霸趺醋觯啃骂櫩驮趺次科放聘叨仍趺刺嵘縑IP的新老迭代如何實(shí)現(xiàn)？
如果加盟商擔(dān)心實(shí)在賣不掉，你可以自己穿，這還真不是玩笑。當(dāng)年我剛剛?cè)胄校粋€(gè)老加盟商告訴我，我們做服裝加盟的，最大特點(diǎn)就是，從內(nèi)到外，穿的都是自家的衣服。我說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度很高啊！他說(shuō)：其實(shí)都是賣不掉的，只能自己穿了。有些自留款就是這樣產(chǎn)生的。
以上我們提到的訂貨、配貨、陳列這三個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)失誤，是可以避免的。很多加盟商勤苦一年，看賬面似乎是賺錢的，但錢基本都在庫(kù)存上。因此，今天我們談到的內(nèi)容對(duì)于加盟少而言是非常重要的。
二、加盟商訂貨怎么訂，依據(jù)是什么？
1．加盟訂貨，依據(jù)是什么？
如果你是加盟商，你的訂貨依據(jù)是什么？對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，訂貨依據(jù)主要是看數(shù)據(jù)， 但是數(shù)據(jù)看什么呢？加盟商主要要看兩大類數(shù)據(jù)：本區(qū)域的VIP數(shù)據(jù)、往年的暢銷款數(shù)據(jù)。拿貨折扣問(wèn)題，這里我們不討論，因?yàn)榛緵](méi)有還價(jià)余地。除非是公司有貨底，但是也不會(huì)給小加盟商。
但數(shù)據(jù)說(shuō)明的都是以往的經(jīng)驗(yàn)，也就是說(shuō)，按照現(xiàn)有VIP的喜好、身材、特點(diǎn)訂貨，是沒(méi)問(wèn)題，但這個(gè)是存量顧客。暢銷款也存在這個(gè)問(wèn)題，往年暢銷的，明年未必還暢銷無(wú)庫(kù)存加盟，這也是存量。如果一個(gè)生意只做存量，營(yíng)業(yè)額必然會(huì)下降。所以總部在開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)候，會(huì)請(qǐng)業(yè)內(nèi)大咖講未來(lái)一季的流行趨勢(shì)、整個(gè)服裝的流行趨勢(shì)，以及品牌明年的方向還有對(duì)款式的詳細(xì)講解。未來(lái)訂貨的部分依據(jù)是需要看品牌方提供的流行趨勢(shì)。
另一方面，作為加盟商一定要知道，哪些顧客是自己缺失的。這點(diǎn)非常重要：因?yàn)檫@個(gè)是增量的來(lái)源，此處強(qiáng)調(diào)的不是存量，是增量。
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2．加盟商應(yīng)該如何看待自己往年的銷售數(shù)據(jù)？
往年的銷售數(shù)據(jù)到底怎么看呢？我們需要通過(guò)缺失找增量：客資類型的缺失、產(chǎn)品銷售品類的缺失。
（1）看本地暢銷款
首先本地暢銷款是一定要看的，存量要抓住。
（2）看本地滯銷款、缺失款
看本地滯銷的、缺失的款式的關(guān)鍵本質(zhì)就是看銷售品類結(jié)構(gòu)缺哪些。比如去年毛衫賣得很差，我們就要分析顧客不買的原因。因?yàn)轭櫩褪菚?huì)買毛衫的，無(wú)非是不在我們店買而已。對(duì)于品牌方，也必須重點(diǎn)關(guān)注往年缺失的品類，這個(gè)是銷售增量的一大來(lái)源。無(wú)論是加盟商還是品牌方都需要通過(guò)分析進(jìn)行補(bǔ)缺補(bǔ)漏，但是關(guān)于這個(gè)深層原因的分析本身也是技術(shù)活。
其實(shí)，很多加盟商都是從一線銷售做出來(lái)的，每天都在接觸消費(fèi)者，如果有耐心聽(tīng)完我們今天討論的內(nèi)容，自己是能分析出原因的。
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（3）看連帶情況
我們第一次庫(kù)存討論里討論過(guò)關(guān)于終端連帶的內(nèi)容。因?yàn)槊總€(gè)顧客都是成套穿衣服的，但是為什么顧客經(jīng)常只買一件呢？
例如我們店鋪的庫(kù)存，比如年底我們有30%的庫(kù)存，這里并不是每一款都有30%沒(méi)賣掉，經(jīng)常是有30%的款基本就不賣。這是為什么呢？我們看連帶：只要連帶不過(guò)2，就是自然銷售。單件銷售，必定是導(dǎo)購(gòu)人員憑個(gè)人喜好賣貨，那銷售結(jié)構(gòu)就一定缺品類，缺品類，就一定產(chǎn)生大庫(kù)存。
3．加盟商如何看待訂貨會(huì)？
（1）加盟商訂貨要考慮兩方面：老顧客的維護(hù)、新顧客的吸引。
新客戶包括：已有類型客戶的增量和新的客戶類型。新顧客不僅僅是沒(méi)來(lái)過(guò)的顧客，而是新類型的顧客。比如你的店鋪，VIP大多數(shù)都是行政單位上班的姐姐，穿著正統(tǒng)。你可以做這一類顧客的增量，但是會(huì)越來(lái)越少（這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：對(duì)品牌而言，定位要準(zhǔn)要窄，而對(duì)于終端來(lái)講，包容性要寬，看似矛盾，實(shí)則統(tǒng)一）。另一種增量，就是增加不同類型的顧客：如時(shí)尚類顧客。當(dāng)然，要看總部的產(chǎn)品是否支持，簡(jiǎn)而言之，就是訂貨要考慮顧客層的廣度與深度。這個(gè)是我們要時(shí)時(shí)提醒自己的大方向。
（2）加盟商在訂貨會(huì)上時(shí)訂貨需要記住：全品類訂貨、成套訂貨。
成套訂貨，才能做到成套銷售；只有成套銷售，我們對(duì)顧客才真的有價(jià)值，顧客的粘性才高。因?yàn)榉b生意的本質(zhì)是一門傳遞美的生意。我們是要為顧客解決著裝方案的，一次賣一件，怎么解決著裝方案？所以加盟商一定要記住，訂貨會(huì)上要全品類訂貨、成套訂貨。
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三、加盟商，如何分析庫(kù)存？
加盟商如何分析庫(kù)存？其實(shí)對(duì)于單店來(lái)講，和第一次我們講直營(yíng)的分析方法基本一樣，只不過(guò)很多加盟商對(duì)分類數(shù)據(jù)不敏感，他們只關(guān)心銷售額。
1．單店庫(kù)存怎么看？
單店庫(kù)存，整體上看周轉(zhuǎn)率，單店按照以下五個(gè)具體指標(biāo)依次往下看：
第一指標(biāo)：周轉(zhuǎn)率。我們一般會(huì)按周計(jì)算，這個(gè)指標(biāo)需要看環(huán)比，同時(shí)要在區(qū)域內(nèi)橫向比較，也是總部配貨的重要參考指標(biāo)；
第二指標(biāo)，看新款的動(dòng)銷率；
第三指標(biāo)：看波段比例。這個(gè)，店長(zhǎng)一般不看，或者是知道也沒(méi)有對(duì)應(yīng)的方法（看波段比例）；
第四指標(biāo)：看產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)：哪些品類庫(kù)存異常（過(guò)高或者過(guò)低都有問(wèn)題）；
第五指標(biāo)：看本店的銷售TOP10與庫(kù)存量TOP10（看件數(shù)）；
另外，需要記住：以上指標(biāo)，都是按件數(shù)計(jì)算的。除了看銷售額，還要看件數(shù)。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是無(wú)庫(kù)存加盟(加盟商應(yīng)該如何訂貨及解決庫(kù)存問(wèn)題？)詳細(xì)介紹，如果您對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會(huì)第一時(shí)間給您項(xiàng)目的反饋信息。
