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加盟連鎖店招商流程專業(yè)市場的招商策略 一、明確招商目的 招商的準(zhǔn)確解釋和定義：通過宣傳、談判等各種方式，說服和吸引投資者或客商參與共同經(jīng)營的商業(yè) 行為。 自從中國由完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鼋?jīng)濟(jì)為主以來，招商成為很多行業(yè)的一種經(jīng)營方式。如各種 開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)的招商，各種市場的招商，各個(gè)品牌銷售的招商，各種加盟連鎖店的招商， 各種服務(wù)行業(yè)的招商等等。從全局和長遠(yuǎn)的角度看，招商不僅僅是政府和企業(yè)快速發(fā)展的手段，更是保證 政府和企業(yè)實(shí)施全局戰(zhàn)略的重要策略。 通過招商，政府和企業(yè)可以最大限度發(fā)揮已有資源的綜合效益;通過招商，政府和企業(yè)可以非常充分的 利用外圍資源來加快發(fā)展規(guī)模和速度;通過招商，政府和企業(yè)可以通過合作共贏來規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、減少和避 免因市場和政策變化帶來的損失。 一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng) 該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為市場開發(fā)的手段和工具之一，而不是 企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)加盟連鎖店的程序，進(jìn)而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固 的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。
二、設(shè)置招商機(jī)構(gòu) 由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長、經(jīng)驗(yàn) 以及管理、激勵(lì)政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來說在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門 獨(dú)立開來，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架 中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財(cái)務(wù)部、 辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。 三、制定招商方案 在做好必要的準(zhǔn)備之后，必須設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下幾個(gè)部分： 1、招商流程： 整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——設(shè)置招商機(jī)構(gòu)—— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1 次 信息處理來電、來函——2 次信息處理書面回復(fù)——邀請(qǐng)——簽約——督促履約——移交物管部——進(jìn) 入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)。 2、招商方式 1訪問招商，主動(dòng)上門拜訪相關(guān)的投資者和客商，開展招商活動(dòng); 2廣告招商，利用各種形式的廣告報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、戶外廣告、宣傳冊(cè)、海報(bào)、DM 單等 招商; 3會(huì)議招商，利用行業(yè)會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議、企業(yè)家會(huì)議等招商; 4展會(huì)招商，在各種汽車、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)、展銷會(huì)上招商; 5活動(dòng)招商，設(shè)計(jì)舉辦各種相關(guān)的活動(dòng)如體育活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)、公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、各類大獎(jiǎng) 賽、比賽等招商; 6管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請(qǐng)政府合作，通過加強(qiáng)管理，引導(dǎo)相同業(yè)態(tài)的客商進(jìn)入市場或開發(fā)區(qū)、 園區(qū); 7效益招商，在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，以良好的經(jīng)濟(jì)效益 示范吸引客商。
8 服務(wù)招商，通過對(duì)市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務(wù)，利用口碑傳播效應(yīng)招商。 9網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商; 10撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機(jī)會(huì)進(jìn)行招商;11培訓(xùn)招商，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓(xùn)的機(jī)會(huì)招商; 12專家招商，邀請(qǐng)行業(yè)專家介紹新的客商; 13連鎖招商，請(qǐng)已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商; 14邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機(jī)械、摩托車、電動(dòng)車、自 行車等。 15跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進(jìn)行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務(wù)、商場、 醫(yī)院、學(xué)校、加工廠、倉庫等等; 16聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務(wù)，整車商招商車輛 美容清洗，配件經(jīng)營戶招商維修廠家等等。 17預(yù)定招商，對(duì)一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請(qǐng)他們預(yù)定在市場的經(jīng)營用房，而 且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 18銷售招商加盟連鎖店的程序，在市場商鋪銷售的過程中，鼓勵(lì)購買商鋪的投資者自購自營。 3、招商手冊(cè) 在招商之前，可以設(shè)計(jì)印刷完備的《招商手冊(cè)》。 招商手冊(cè)主要內(nèi)容如下： 1企業(yè)市場實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。
2賣點(diǎn)提煉：市場特點(diǎn)和優(yōu)勢。 3 市場現(xiàn)狀介紹。 4給投資者和客商的支持：8 大支持 ⑴政策：爭取相關(guān)的優(yōu)惠政策; ⑵管理：物業(yè)管理和市場管理; ⑶信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息; ⑷網(wǎng)絡(luò)：建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，共享網(wǎng)絡(luò)資源; ⑸培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì); ⑹服務(wù)：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務(wù); ⑺宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動(dòng); ⑻費(fèi)用：減免相關(guān)的費(fèi)用，支持投資者和客商的發(fā)展。 5合作協(xié)議。 6簽約程序。 4、招商廣告 目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報(bào)刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、社 區(qū)廣告、DM 直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨(dú)特的吸引性、傳達(dá)性、及時(shí)性。 這些不同點(diǎn)，變構(gòu)成了各類媒體的特點(diǎn)。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對(duì)樹立品牌有良好的效果，但是 卻價(jià)格昂貴;報(bào)刊、雜志能讀不能聽，便于保留、理解，但卻做不到生動(dòng)活潑。 要針對(duì)不同市場的情況，依據(jù)當(dāng)?shù)氐膹V告資源、廣告到達(dá)率、面對(duì)的消費(fèi)者群體、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 等相關(guān)因素，綜合評(píng)價(jià)以后，精心選擇合適的廣告媒體，采用合適的廣告宣傳方式進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。
5、招商活動(dòng)。 根據(jù)市場所在地的實(shí)際情況，可以設(shè)計(jì)系列的、各種形式的招商活動(dòng)，促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。 通常的招商活動(dòng)有：介紹會(huì)、座談會(huì)、展銷會(huì)、行業(yè)論壇、高峰會(huì)等等 四、客商分類法 招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，一般來說，招商的“應(yīng)招者”對(duì)市場各項(xiàng)資源的關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者”關(guān)注要素 110% 市場背景及實(shí)力 220% 市場品牌力及市場容量330% 將來獲利空間 430% 競爭狀況 55% 市場廣告宣傳力度 65% 后繼市場服務(wù) 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因市場和“應(yīng)招者” 不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此市場應(yīng)根據(jù)自己的資 源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。 在實(shí)際操作中，可以根據(jù)“應(yīng)招者”不同的情況采用有針對(duì)性的方式開展招商活動(dòng)。 我們推薦一種客商分類法： 把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商;第二類，即將簽約客商;第三類，潛在客商;第四類， 一般客商;第五類，無希望客商。 給五類客商制定不同的策略： 對(duì)于第一類客商，經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。
對(duì)于第二類客商，重點(diǎn) 拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說服。對(duì)于第三類客商，以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報(bào)市場發(fā)展情況， 努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對(duì)于第四類客商，順其自然，有機(jī)會(huì)決不放過。對(duì)于第五類客商，一般 關(guān)注，觀察有無可能轉(zhuǎn)變。 對(duì)以上五類客商必須進(jìn)行詳細(xì)登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客 商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。 如果招商部門隨時(shí)貯備 50-100 個(gè)三類以上的客商，就會(huì)每天工作忙碌，每月進(jìn)展神速。
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