品牌加盟模式(盧航最新演講：中介新加盟模式已經成為主流)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:品牌加盟模式(盧航最新演講：中介新加盟模式已經成為主流)。
8月16日“首屆中國房地產經紀創新峰會暨房產經紀行業品牌影響力排行榜頒獎盛典”舉辦，21世紀不動產中國區總裁兼CEO盧航出席大會并發表主題演講。
盧航從加盟模式的變遷，以及對21世紀不動產M+模式、特許加盟的理解等方面做了精彩剖析，對于C21的流量策略、C21在線定位和21世紀不動產品牌定位和服務對象等都有了深入淺出的介紹。此外，盧航結合行業變化，也給當前門店的經營以及店東價值給了方向和定義。
21世紀不動產是房地產經紀特許經營的鼻祖，1971年創立于美國，2000年將房地產加盟模式帶入中國，2020年，隨著中國存量房市場日益成熟以及互聯網應用技術的普及，21世紀不動產提出“M+重加盟模式”，開創跨機構間房源共享為基礎的重度加盟，并在近兩年取得快速的規模增長。
截至2020年7月底，21世紀不動產中國門店突破7125家品牌加盟模式，進入城市139個，創業家擁有3680名。
2020年4月16日，21世紀不動產與貝殼找房達成業務合作，將行業的合作共享推向新高度。2020年6月28日，21世紀不動產與房天下達成系統級直鏈房源合作，提出打造全網流量賦能平臺，持續為加盟商提供資源和業務支持，助力門店提高產能。
以下為盧航演講全文精華梳理，可對21世紀不動產的發展戰略與對行業未來的判斷做詳細了解。
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新模式成為主流
在整個特許加盟行業發生了兩件事情：1.模式重構。2.平臺革命。這不但是房地產經紀行業，在整個中國，經濟發展十幾年下來，全球擁有特許加盟品牌規模最大的國家已經是中國。
有個展叫“中國特許加盟展”，已經連續七年是全球第一大展，里面有最多的展商品牌，也有最多的投資人來參觀，試圖找到一個適合他的投資創業項目。這兩個議題是在連鎖行業這幾年大家共同的感受。
重構的是什么？從去年開始，中國的連鎖經營協會認為在中國房地產加盟行業出現了一個數字化特許3.0。
之前加盟是我有一個品牌，在全國有5000家門店，門店里有不少的服務人員去服務客戶，剛開始服務的方法是線性的，一個品牌招募加盟商，給你一套指導手冊，按這個方式招募員工，培訓他們，按標準去服務他們。
客戶如果對這個品牌、對這個服務有什么意見或員工對這套程序、流程有意見，先反映給加盟商，加盟商再反映給品牌。
之前大多數品牌其實都是這么在走的，而且走了十幾年的過程。
今天因為互聯網、流量、科技的變化，出現了新興加盟模式。以房地產經紀行業為例，有幾個元素，我們做了經紀行業是為了服務最終消費者，靠經紀人服務消費者。經紀人在哪里、為誰工作？有門店，很多時候城市有城市的管理機構，同時還有品牌。
作為一個標準的數字化的特許3.0的架構，總的來說誰都能找到誰，任何一個點都不是孤單的。
在今天21世紀不動產全國140個城市里，任何一個城市，今天某一個門店入職多少員工，離職多少員工，員工產能如何，都很容易能夠看見，目前技術提供了一個非常便捷的方式。
反過來流量也是，最早的時候很多特許品牌是不提供流量的，今天的酒店像如家可能有30%左右的客戶是來自于自己的客戶會員推薦系統。
如果品牌不能給自己底下的成員推薦流量，不能把控跟客戶互動的話，其實很難成為所謂的數字特許3.0的品牌。
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MLS和C21的M+重加盟模式
美國的MLS，在中國真的是馬拉松，喊了這么多年了，也沒見誰真的跑起來。我們換個角度來看，MLS等于是這個行業的公共設施，美國MLS是基于獨家的MLS。
MLS的競爭是比我們房地產經紀公司競爭要血腥多的一件事情，因為每一個城市里，作為一個獨家房源共享系統，最后只能有一個成功、只能有一個活下來。
所以在美國的市場上，這么多MLS競爭時，每個城市最后只有1家能夠成功。
中國目前情況，有很多房源共享系統是基于非獨家的。
在一個非獨家市場，在市場上要確定能長期存在的話，依托的平臺或市占率不能過30%，看起來都是非常危險的。
平臺之間的競爭比品牌經紀要慘烈得多，這點應該是大家在行業內能夠看到的一個共識。
我們兩年前開始做M+，很多公司都用類似方式去運作。M+是房源共享，大家在房源層面充分合作，有協同，重管控，所以叫重加盟。
為什么要“重”，其實我們不愿意做重，所有合作模式成功與否，首先是大家能不能合作，房源能不能共享，店跟店、人跟人之間能不能合作，合作之后各方是否能夠分到錢，拿到他自己合理的收益，其實非常難、非常不容易。更不要說客戶跟我們整個體系的互動。
房源一定要有共享，業務一定要有合作，平臺要有管控，流量、商圈等要有協同，否則這個事情不成立。
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C21在線的定位及C21的流量策略
C21做了一個網站C21在線，叫流量集采平臺。我們本身并不追求有多少客戶直接沖著C21在線網站過來找C21，我們會有一些21粉，但更多希望通過這個平臺去采集能夠獲得的流量，我們在很多城市里跟貝殼在房源方面完全做房源共享的合作。
因此也能獲取貝殼過來了流量，同時我們跟房天下這樣的公司做系統級的房源對接去引進流量，除此之外還有很多新型互聯網導流的公司，但恰恰沒有定位為C21在線想自己做成一個房地產門戶網站，我們就是一個流量采買的平臺。
現在如家等酒店會跟攜程這樣的平臺合作，客戶進來是都認攜程網還是認如家？會不會攜程網強大之后擠壓了如家生存空間？不會。
你的客戶再怎么去到攜程網，最終是找房間、找一個干凈的床，這個東西在我手上，我擔心什么。
行業變化過程中，每個人都要去找自己到底提供了什么核心價值，如果找不到，本來就不應該存在品牌加盟模式，就應該被掃地出去，如果找到了或者你覺得很重要，可能你做得還不好，就找到自己努力的方向了。所以C21在線是流量采買平臺。
目前我們有140多個城市，貝殼有90個城市，雙方都有共同交集城市60多個。跟貝殼合作所有城市里，首先我們所有的房源信息跟貝殼完全重合，中間沒有任何管理死角，大家完全是互相房源通了，一起合作。
從流量角度來講，在ACN體系里運作的結果，會根據不同表現去獲得不同的流量。除此之外，自己店東還會采買端口，包括我們也跟房天下這樣的公司做系統級的流量采買，去進一步獲得更多商機。
這里區別是什么？即使一個門店從房天下買了一個流量過來、找到一個客戶過來，在這個地方看了房子，但是房源如果是德佑的，我們也一樣跟德佑分傭金。來了一個客戶，跑到C21，在這個城市里基本上就看到了整個城市房源的合集。從本質上來講，一切都是讓商機能夠更多，客戶體驗更好。
C21的態度是在跟貝殼合作城市地，并不阻礙自己門店去采買端口，只要大家愿意，我們愿意跟所有端口合作。
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新加盟模式的門店已有3萬家
這個行業里有直營模式，現在鏈家差不多8000家店，領先的直營公司在市場上可能有比較大的全國性品牌應該不超過1.5萬或2萬家店，但今天我們看到新模式的加盟品牌，我目測已經超過3萬家店，而且還是一個現象級的速度在增長。
明年到5萬家門店是非常確定的事情，在前100個城市里，相對有比較好的管控系統新型加盟模式的總店數在全國會到5萬家，在大多數城市都過了40%左右的市占率，房源覆蓋率基本到95%以上。
在市場上留給其他玩家空間，每個城市能過30%，只有1家，頂多2家。
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特許加盟到底提供什么？
做了這么多年特許加盟還有什么東西不變的？
加盟其實是一個商業策略和模式，所有人都可以用。今天在一個城市里有直營20%的市占率，覺得競爭對手太強大，完全通過特許加盟方式使市占率達到40%，這個是成立的。
加盟到底提供什么？品牌、系統、支持。什么叫品牌？換上你的牌子，客戶流量就有變化，換上你的牌子，門口貼廣告，進來的人就比原來多，如果這個做不到，怎么叫品牌，只是一個標簽，品牌需要時間、需要資源、需要資金去投入、去建立。
系統。今天大家看系統，往往理解為IT，C21說的特許系統是指市場營銷系統，招募系統，作業系統，客戶服務、質量把控系統等等。
支持。要有人，有人才能有溫度，創業在今天是九死一生的事情，到房地產經紀行業創業更是九死一生的事情，能不能通過我們的支持提高生存能力，這個是必要的。
C21品牌定位核心是給客戶提供放心、省心的服務。物理特性是到任何一個地方要有門店，要有房源，有經紀人。
做品牌，開5家店做品牌就是瞎扯，要把一個品牌建立起來，首先最底層的物理特性要做不到的話，根本沒有最頂上的放心、省心。直營做到這些都很難，今天特許要做到這個就更難。所以建品牌其實非常難。
我們品牌的使命：創造完美客戶體驗；從業人員自我價值；實現房產經紀行業領先；促進房地產行業平衡發展。
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怎么樣經營一家高利潤門店？
每一個品牌今天都有其個性，一提到C21，大家都會知道是一個選擇題，C21是專門支持店東的，有很多優秀的品牌是支持最優秀的經紀人，這是每個品牌有自己的個性。
C21扶植創業者，要教人家怎么賺錢，C21有一個課是IMA，請全球頂級咨詢公司，把所有品牌里500家最賺錢的門店做了梳理和研究，研究這500家為什么比別人賺錢，只針對房地產經紀公司老板去研究這個行業怎么能獲得高額利潤。
什么導致高額利潤？指的是作為房地產經紀公司老板怎么獲得高額利潤，只有三個原因：三大原理和左右手管理。
三大原理中，第一條，優質服務，能夠給客戶帶來好印象。什么叫優質客戶？跟客戶打交道每一次的過程中要誠實、正直、及時響應。
客戶只要跟你說個什么事情，馬上有回響，我在忙著給你找房源，而不是三天沒有動靜。
優質服務同樣是一個店對其他的門店，尤其今天有房源合作的環境，一個店東是不是用對待客戶的態度去對待其他品牌的店東跟經紀人，你對他們是不是信守承諾，保持同樣的標準，否則你的合作不能好。
第二條，門店的成功取決于其擁有的可銷售的房源委托數量。沒有這么多可銷售的房源數量，就是弄了一堆流量進來，客戶過來，沒有房源給他，是在浪費他的時間。
第三條，門店擁有可銷售的房源委托數量由門店銷售隊伍的規模以及他們獲取房源的能力決定。C21告訴所有店東，在這個行業成功就這三條原理，沒有第四條。
反過來為了把這三條原理落實，就有一個左右手管理。左手首先要有商業計劃，怎么招募經紀人，怎么培訓，怎么支持和督導，怎么驅動，怎么問責；右手是基于市場情報，去看到底有多少銷售隊伍，新增房源量，居間業績等等，左右手一合，就是一個老板的戰略。
大批C21店東一天經紀人沒干過的老板做得很成功，當然不是純投資人，因為如果沒有管理經驗的話，在這個行業里很難生存。所以21有這樣一套很成熟的培訓體系去教他們。
我們會去吸引行業里非常優秀的人，他帶來他的資源、能力，加入到我們這個團隊里。所以C21本身對加盟商的理解和期望是要能夠有領導力和遠見，敢擔風險，全情投入等。
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