縣里加盟店(蘇寧易購：“零售云”戰略布局縣鎮市場，目標年內新開3000家加盟店)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:縣里加盟店(蘇寧易購：“零售云”戰略布局縣鎮市場，目標年內新開3000家加盟店)。
編者按成立時間僅僅只有近9個多月的“零售云”，在蘇寧渠道下沉的過程中扮演中重要的角色，本文主要從行業的視角下，強調縣城、鄉鎮是目前中國最具增長潛力的消費市場。然后逐步展開“零售云”的布局情況、業態分布以及收益背后的邏輯。
本文首發于微信公眾號“零售金童觀點”，作者方正證券倪華；億歐經授權轉載，供業內人士參考。
蘇寧在2020年7月設立新事業部“零售云”，今年年初開始進入加速開店期。零售云是蘇寧渠道下沉的中堅力量，主要針對縣鎮、鄉村等4-6低線城鎮開設加盟店。在短短3個月期間，已開業的加盟門店數量突破215家，并且提出了2020年開3000家門店、交易規模突破40億的宏偉目標。意味著每個月將開出150多家門店，在人口超過2萬的主要縣鎮都設立網點。
中國縣鎮市場的人口在總人口中的占比接近70%，家電、3C至少40%的份額集中在縣鎮市場，市場規模在7000-9000億左右。目前的縣鎮的家電、電子產品零售業態仍然以品牌專賣店的形式存在，夫妻老婆店為主，數字化程度低。當地的消費習慣很難發生格局性的變化：電商難以滲透，以“熟商熟客”的人情關系為紐帶。
但近年來大量的手機、家電專賣店都面臨嚴重生存危機，預計30%以上的門店將會關閉退出。針對實際情況，蘇寧零售云招募當地有實力經營者進入加盟體系，通過自身的供應鏈、技術、流量賦能加盟店，成為低線市場的零售新物種。
蘇寧為加盟店塑造了全新的品類結構，通過組合多個品類，提高加盟商利潤率，同時加快商品周轉速度，降低了庫存投入和經營風險，通過蘇寧強大的品牌號召力為加盟店引流。
蘇寧戰略布局鄉鎮市場，“零售云”加盟店快速鋪開
“零售云”是蘇寧在近半年期間發展的新業務，是蘇寧進一步渠道下沉、面向低線的鄉鎮開設加盟店的重要戰略布局。蘇寧在2020年7月開始籌備“零售云”，并在2020年年初正式啟動。在短短3個月時間內，已開業門店數量突破215家，覆蓋全國超過23個省、直轄市的215個縣。3月31日單日62店同開，4月預計將新開約170門店，開店速度明顯加快，且5月已有一半進入籌建階段。截至3月25日，已開業門店的月銷售額破億，提前超過內部設定的目標。
縣城、鄉鎮是目前中國最具增長潛力的消費市場。蘇寧作為全國第一大家電連鎖零售商，在開店擴張上的執行力極強。“零售云”事業部提出計劃，目標在2020年在全國開設3000家門店，全年開業的加盟店實現40億銷售額，這也意味著單月新開店數量保持在150家以上。
鄉鎮低線市場消費增長潛力巨大，3C家電零售行業將迎來重要的業態革命
2020年中國的3C、家電零售市場總量約為1.7萬億，預計2020年規模超2萬億。其中7000-9000億的銷售額集中在鄉鎮級別的地區，市場份額在40%左右。低線市場的存量巨大，且競爭格局非常穩定，和一二三線城市的消費市場有著巨大差別，低線城市的消費特征有以下幾點：
（1）市場存量巨大：中國低線城市、鄉鎮的電子和家電產品消費規模約7000-9000億/年，且消費都主要集中在線下。從人口占比來看，中國縣級區數量達2851個，鄉鎮數量4.0萬個；鎮級、鄉級的人口分別為2.7億、6.6億人，在全國總人口中的占比接近70%。家庭戶數分別為0.8億、2.0億戶，平均一個鄉鎮有2.3萬人口，其中人口超過5萬人的鎮有885個。
（2）服務本土化，重視人情關系：和發達城市的全渠道零售市場不同，一線城市消費者容易接納新事物、非常重視體驗和品質。而鄉鎮的消費者更加注重人情關系，消費以“熟商熟客”為特點。因此長期扎根本土的夫妻老婆店是縣鄉鎮市場主流零售形態，外來的新零售物種也較難徹底取代這些本土門店。
（3）門店的管理技術落后：由于鄉鎮門店的經營者普遍是小家庭，傳統的“夫妻老婆店”仍然占據相當比重，因此經營管理的能力非常有限，經驗基本上是獨立摸索積累，因此大多數加盟商只是經營單品類（最常見的是只經營手機、或者只經營幾個品牌的家電）。很少會有門店會利用技術工具提高經營效果，門店的數字化程度也非常低，互聯網公司的IT構架、管理工具很難應用在這些門店中，一方面是因為投入很大，另一方面回報效果并不一定好。此外門店老板的能力有限，很大概率不能夠利用復雜的技術工具。
（4）線上滲透率低，線下實體店在未來很長時間都將是消費的主流形態：家電、電子產品在鄉鎮市場的電商滲透率并不高。雖然從全國范圍來看，3C產品電商滲透率在2020年已經達到41%，家電達到36%，但是在鄉鎮市場仍然是以線下消費為主。估計電商的滲透率不到20%。此外由于消費習慣已經固化，電商在這一層級市場獲取消費者的難度非常大，因此這一渠道結構在未來很長的時間內都不會發生質變。線下零售仍然是低線城市的主流零售形態。
（5）棚改為鄉鎮市場帶來巨大財富效應，刺激消費增長：城鎮化、棚改在縣鎮鄉村快速推進，縣鎮城市的居民的家庭財富快速增值。棚戶改造是指國家拆除居民危樓、老舊住房的工程，資金補貼住戶，資金來源包括PSL或者直接貨幣化安置方案。2020年貨幣化安置（直接補發現金）去庫存超過3億平方米，2020年仍將計劃進行棚戶改造580萬套，且80%集中在低線城市和縣鎮鄉村。
初步估算棚改貨幣化安置比例將高達60%，也就是直接現金補貼。而這一部分增量財富會非常明顯地刺激鄉鎮城市的消費，帶動消費升級。
（6）家電、手機專賣店面臨巨大生存危機，高效率的新零售物種將顛覆低線市場的零售面貌：目前鄉鎮的家電、手機零售業態普遍以品牌專賣店為主，而這些門店從2020年普遍開始面臨嚴重的生存危機。預計2020年家電、手機類的專賣店關店率甚至將超過30%。尤其典型的是以OV為代表的手機專賣店，經過幾年的高速擴張門店已經高度飽和，門店之間的相互分流非常嚴重，而且手機、PC產品都已經是存量市場。
這就意味著加盟商的經營狀況非常惡劣，未來必然有很大一部分專賣店將倒閉退出。在當前的時間節點上，新的零售業態來將通過模式創新來改善流通效率、改善加盟商的盈利狀況。
蘇寧易購鄉鎮加盟店的業態定位
蘇寧在低線城鎮的布局領先于國內絕大多數零售商，已經通過“易購直營店”布局了人口較多的縣級城市。2020年在原來的基礎上繼續下沉，推出“零售云”平臺，面向人口2-4萬人的4-6線鄉鎮推出蘇寧易購零售云加盟店。
蘇寧縣鎮加盟店的“選商、選址”設定了較高的門檻。
選址方面，都選擇在縣鎮中地理位置最好、客流量最為密集的地段，蘇寧嚴格控制加盟商的數量，設置較高的加盟門檻。基本上遵循“一鎮一店”、部分城鎮化程度高的地區“一商圈一店”的標準。保證門店有足夠的客流量縣里加盟店，防止過度競爭導致分流，單店面積也一般控制在150-500平方米，適合縣城2萬-4萬人口左右消費情況。
選商方面，主要選擇有手機、家電方面有運營經驗、且在當地有一定消費者信譽的加盟商。尤其是較為年輕、容易接納新零售理念的加盟商。便于后期參與蘇寧體系的一些列營銷推廣。
裝修方面，注重加盟店設計的標準化、保證良好的消費場景。用醒目的蘇寧門頭來集客引流，同時整潔明亮的室內裝修保證購物的體驗。在鄉鎮市場中和其他品牌專賣店相比明顯有更高的調性。
“零售云”的快速鋪開，原因在于為加盟合作伙伴帶來極大的利益
傳統的品牌專賣店一般只能經營單品類。比如手機、或者家電，無法擴種品類。原因在于單個經營者很難獲得多個品類供應商的支持，鋪貨的成本也非常高昂。因此在門店能提供的SKU較為有限，也會很大程度的影響坪效、收入。
而零售云對加盟商代理最大的好處是提供了多個品類的商品，塑造全新的品類結構：典型的樣本門店中傳統家電占54%，手機占37%縣里加盟店，廚電品類占7.6%，電腦占1.4%，部分門店還包含智能、新奇特類商品。極大程度地擴充了門店內的SKU。
零售云之所以能夠在鄉鎮市場快速推開，核心原因在于非常符合當地加盟商的需求，為合作伙伴提供了切實的利益。可以總結為以下幾個方面：
第一，顯著提高的利潤空間：手機的周轉速度快，但是利潤率非常低（10%甚至以下），家電的毛利率在20%左右（因為包含裝配等服務），但是周轉非常慢。零售云提供的商品通過組合高利潤、高周轉的商品，保證門店的整體利潤率在15%以上，同時重視引入一些有差異化、有利潤的款式，改善加盟主的利潤。
第二，加快商品的周轉速度，提高了鄉鎮市場的零售運營效率。傳統手機專賣店一般店主自主判斷行情，做出銷售預期，往往憑借經驗進行進貨與囤貨，缺乏后臺的營運指導和數據支持。鄉鎮的家電店專賣店則平均提前3個月向供應商支付貨款，需要的資金投入甚至高達幾百萬，一般為年周轉僅為3-6次，利潤主要來源于庫存與返利。
蘇寧“云零售”的解決方案下，門店內只需要備貨手機、配件等消費者需要當場取走的商品，而家電采用先銷后采形式。年周轉率能達到24次。
第三，家電不占用經銷商庫存，投入少、風險低。傳統家電零售商貨值投入在幾百萬左右，家電周轉速度慢，且經銷商需要承擔極大的折價風險。零售云模式下，加盟店內只有一部分家電樣機，而且基本上是品牌商提供，加盟商不需要投入資金。
消費者在店頭選購商品后，商品則從蘇寧倉庫進行發貨，2020年，蘇寧的物流倉儲面積已高達686萬平方米，在全國43個地級市建立了物流倉庫。能夠保證商品當日或者次日送達鄉鎮消費者家中。對于蘇寧云來說，庫存的邊際成本是非常小的，在這一環節只向加盟店收取少量的傭金提成。
第四，將運營能力、技術工具賦能到門店。零售云協助門店管理，加盟店的人員可能只熟悉一個品類，零售云事業部幫助營業人員熟悉新品類，為門店店長提供50天培訓。此外，蘇寧將促銷流量帶到加盟店，讓加盟商跟隨蘇寧進行全年20次促銷引流。加盟店可以直接利用蘇寧的宣傳資源，解決在淡季周轉過慢的問題。
第五，將數字化技術工具賦能到門店，讓夫妻老婆店只用3-5個員工就能輕松管理一家門店，利用這些工具實現促銷引流、庫存管理等功能。零售云對外平臺專門為低線市場的線下場景定制，契合線下購買時人情關系、賒賬、團購議價等復雜情況，助力經營者提升業績。目前已經上線的工具包括金掌柜、POS、身邊蘇寧、拼團/推客/促銷券、千里傳音、V購等。
線下門店體系的全面改造，“一大三小多專”多種業態擁抱新零售
蘇寧從1990年成立以來，通過“租、建、并、購”等方式快速建立了龐大的線下門店體系，是國內家電、電子產品零售行業最具線下開拓能力的龍頭企業。2012年以來，蘇寧積極擁抱互聯網進行自我革命，在大力拓展電商渠道的同時，線下門店體系也進行了積極調整。目前已經形成了“一大、三小、多專”的門店體系：
“一大”是指蘇寧易購廣場：截止2020年已經建成15個。面積為3-8萬平方米的商業綜合體，其中整合了蘇寧集團生態圈的豐富內容，包括各類專賣店等。未來也是蘇寧落地智慧零售的主要場所。集團已經合作了恒大、碧桂園等龍頭地產商，未來將把蘇寧一站式的零售運營能力賦能合作伙伴，讓消費者在家門口享受蘇寧“一站式購物”服務。
“三小”是指蘇寧小店、蘇寧易購直營店、蘇寧縣鎮加盟店。
①蘇寧小店定位社區、城市CBD、交通展店等便利服務。面積為80-200平方米，以便利店、獨立APP進行組合，2020年開設了23家。
②蘇寧易購直營店是下沉縣城市場的零售端口，面積在200-700平方米，主要針對人口較為密集的鄉鎮，采用自營模式，目前已經開設了2215家。
③蘇寧零售云加盟店是2020年開展的新業務，下沉更低線的鄉鎮市場，通過賦能加盟的方式整合低線、人口較為稀疏的市場，目標在年內整合3000個加盟網點。
“多專”是指專注于垂直類目經營的業態，包括家電3C零售店、母嬰店（紅孩子）、超市門店、家居生活店等。
①蘇寧家電3C專賣店以323家“云店”為代表，是最重要、升級版的常規門店；此外有常規門店1144家。
②紅孩子母嬰店面積在1000-6000平方米，有53家直營門店。
③蘇鮮生超市面積3000-5000平方米，是蘇寧打造的“生鮮+餐飲+超市”復合業態精品超市，目前擁有9家。
線下的業態改造成效卓著，2020年1-4Q線下同店增速分別為3.2%、5.5%、3.6%、3.5%。我們預計零售云業務的迅猛發展也將在2020年繼續增厚線下的收入規模，內部預計零售云業務帶來的GMV貢獻在40億左右，其中傭金利潤率約在3%左右。長期來看，渠道下沉、搶占縣鎮市場，對蘇寧有重要的戰略意義。
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