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在湖南，大街上開的豪車10臺(tái)有8臺(tái)是三馬賣出去的。
馬楚桂為三馬集團(tuán)總裁。2003年，馬楚桂進(jìn)入汽車服務(wù)領(lǐng)域，從輪胎店、一站式到新車銷售，業(yè)態(tài)一直在變，2009年時(shí)，馬楚桂覺察到了平行進(jìn)口車的商機(jī)，毅然決然投資6000萬(wàn)打造三馬集團(tuán)的第一家名車銷售店。湘潭地區(qū)最大的進(jìn)口汽車大賣場(chǎng)誕生了。
當(dāng)時(shí) “補(bǔ)輪胎補(bǔ)到排隊(duì)”，如今是湖南區(qū)域名車銷售第一品牌，三馬名車正攜模式及產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，走出湖南。
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做汽車行業(yè)的沃爾瑪
近年來(lái)平行進(jìn)口車頗為尷尬，行業(yè)整體可謂是 “叫好不叫座”。
大致原因是，多年 “水貨” 身份現(xiàn)已合法化的平行進(jìn)口車，價(jià)格優(yōu)勢(shì)有限但售后卻不完善。
痛點(diǎn)即機(jī)遇。三馬名車的優(yōu)勢(shì)正是建立在價(jià)格優(yōu)勢(shì)與售后保障的基礎(chǔ)上的。
價(jià)格上，三馬名車從國(guó)外工廠直接進(jìn)貨，統(tǒng)一發(fā)貨到湖南，沒(méi)有經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)銷商等利潤(rùn)環(huán)節(jié)，且每年穩(wěn)定的銷量保證了拿貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格比4s店低20%－30%（行業(yè)平均水平是10%）。
售后保障是阻礙車主選擇平行二手車的核心問(wèn)題。2013年10月1日起，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局公布的《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》開始正式實(shí)施，平行進(jìn)口車也屬于三包責(zé)任范圍。但是由于平行進(jìn)口車在4S是不能享受中規(guī)車的三包待遇，因此一般情況下由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)。這無(wú)疑是說(shuō)著容易做著難的事情。而三馬作為實(shí)力企業(yè)，對(duì)于銷售出的每一臺(tái)車，均帶有三包憑證以及保養(yǎng)保修服務(wù)手冊(cè)，憑證車主可到任一網(wǎng)點(diǎn)享受三包服務(wù)。
憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)、售后保障，及 “名車銷售沃爾瑪模式”，三馬名車目前已完成湖南縣市布局。
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區(qū)域布局，看好社區(qū)服務(wù)
“不在售后服務(wù)上賺錢”，是目前三馬名車的任性選擇三馬名車加盟，亦是經(jīng)營(yíng)策略。
一方面， “企業(yè)傳遞出去的信息必須有重點(diǎn)。我就是賣車，維修、保養(yǎng)、汽車金融等等都是圍繞我的主業(yè)去做服務(wù)。”馬楚桂牢牢把住的是賣車主線。
另外，豪華名車在4s店動(dòng)輒5000+的維保費(fèi)用，三馬名車以“不在售后服務(wù)上賺錢”策略，直接讓三馬名車客戶維保費(fèi)用降低到1000-2000元，改變了豪華名車“小眾消費(fèi)”的現(xiàn)狀，三馬名車的基盤客戶得以指數(shù)級(jí)擴(kuò)容。
目前三馬名車在湖南成功布點(diǎn) 25 家，下一步除走出湖南，先期布局廣東外，三馬將重點(diǎn)布局社區(qū)。
“以后交通愈發(fā)擁擠、時(shí)間愈發(fā)寶貴，汽車服務(wù)做的是懶人生意，區(qū)域的服務(wù)要更有黏性，店開在哪里非常重要?！?馬楚桂向汽車服務(wù)世界表示。
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滲透文化的 “ 潮汕幫 ”
潮汕商業(yè)傳統(tǒng)深厚，潮汕人馬楚桂也把這種文化帶到湘江兩岸：在湖南生活了20多年，馬總還是保存了濃濃的鄉(xiāng)音和潮汕人的生活習(xí)慣，愛喝茶，愛嚼檳榔，每天必拜關(guān)老爺。
馬總認(rèn)為拜關(guān)老爺也是文化的一種，“這個(gè)動(dòng)作是告訴你我講義氣三馬名車加盟，別在背后捅我一刀。 這個(gè)說(shuō)穿了，也沒(méi)什么，但是很多人就是看表面，覺得你迷信啊，但這也是文化的一部分。”
相對(duì)于很多白手起家的汽服從業(yè)者不同，馬楚桂是不折不扣的創(chuàng)二代，從父親那里繼承的經(jīng)商理念，使他把誠(chéng)信二字作為自己做人的根本，不論是對(duì)顧客、員工，還是合伙人。
“每天都有人打錢來(lái)說(shuō)要加盟，目前有60多家在排隊(duì)，每家100萬(wàn)加盟費(fèi)，我們都退回去了。因?yàn)樾枰私饧用说某霭l(fā)點(diǎn)在哪，能不能做好，不是掛三馬的牌子就能復(fù)制‘三馬模式’的。任何事業(yè)合作都必須有緊密的關(guān)系和類似的文化理念，我們對(duì)人對(duì)己都要負(fù)責(zé)。”
采訪手記
《服布斯》: 平行進(jìn)口車在國(guó)內(nèi)叫好不叫座，但三馬名車正保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，為什么？
馬楚桂：三馬名車聚焦在名車銷售的優(yōu)勢(shì)打造上。我們?cè)趦r(jià)格方面有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)我們打造了三馬體系三包服務(wù)解決了購(gòu)車的后顧之憂。
《服布斯》: 賣車＋獨(dú)立售后連鎖是深耕區(qū)域的一種模式，三馬未來(lái)會(huì)考慮發(fā)展豪華車獨(dú)立售后么？
A：三馬名車目前不在售后服務(wù)上賺錢，賣車，維修、保養(yǎng)、汽車金融等等都是為買車服務(wù)的。未來(lái)亦會(huì)考慮發(fā)展豪華車獨(dú)立售后，但主要是為了貼近服務(wù)車主。
《服布斯》: 目前國(guó)家對(duì)上市更為開放，三馬也正處于擴(kuò)張階段，會(huì)有上市的考慮么？
A：三馬不會(huì)為了上市而上市，一定是因?yàn)楫a(chǎn)品好、服務(wù)好，企業(yè)真正做大到該分享股權(quán)的時(shí)候才考慮。
《服布斯》: 對(duì)于加盟的態(tài)度是？
A：看市場(chǎng)需要, 以前做生意都想帶領(lǐng)大家發(fā)財(cái)，誰(shuí)能想到現(xiàn)在的分享經(jīng)濟(jì)。我們保持開放態(tài)度，誠(chéng)信原則。
《服布斯》: 會(huì)利用龐大的用戶群產(chǎn)品經(jīng)銷嗎？
A：慢慢來(lái)，這是我5年后的事情，我這5年還是賣好車就行。微信用戶量這么大，不可能什么都做，慢慢來(lái)，慢慢嫁接服務(wù)。
馬楚桂的生意經(jīng)
有規(guī)模才能出效應(yīng)。
任何商業(yè)模式的復(fù)制都要付出代價(jià)。
人各有所長(zhǎng)，做專做精比做大做強(qiáng)更重要。
每天思考：我是誰(shuí)，我干嘛，我去哪里？
為什么別人的套路你學(xué)不來(lái)，因?yàn)槟侵皇翘茁贰?/p>
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