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從直營到加盟，體現(xiàn)的是商源“由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變”的思路。

下載論文網(wǎng)

2005年前后，白酒經(jīng)銷環(huán)節(jié)開始出現(xiàn)了連鎖門店經(jīng)營這種形式。

當(dāng)時，隨著自建終端成為一種模式，越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商，都開始嘗試這條道路，儼然把成規(guī)模的連鎖店當(dāng)成了一塊肥肉。

直營+加盟式連鎖

2006年，華致酒行和1919相繼在湖南、四川成立。東部沿海，已經(jīng)成長為“大經(jīng)銷商”的浙江商源集團有限公司，也在醞釀著向連鎖業(yè)進軍。

“商源深知品牌文化與供應(yīng)鏈打造的重要性，尤其在瞬息萬變的市場形勢下，品牌價值與體系建設(shè)成為了提升競爭力的最佳選擇，而根植終端市場的久加久連鎖品牌正是在這種大背景下應(yīng)運而生的。”商源集團有限公司總裁朱躍明如是表示。就在這一年的10月久加久加盟，久加久的第一家門店杭州朝暉店正式開業(yè)。

成立之初，久加久只做直營。從2012年開始，久加久終于放開了加盟的門檻，開始允許更多的資金和力量加入到久加久連鎖專賣之中。

“之前嚴格控制加盟的一個重要考量是，如果開放了加盟，我們對加盟商的管控是否跟得上，我們的流程體系久加久加盟，我們的制度管理能不能保障，能否讓消費者體驗到加盟店和直營店是一樣的。如果消費者感覺到不一樣的服務(wù)，對我們來說，這就是失敗的。”在徐志榮看來，對于加盟的條件和要求，久加久可以說是苛刻至極但也是很有必要的。

如今，經(jīng)過了6年多的準備時間，久加久已經(jīng)從之前的只做直營轉(zhuǎn)變?yōu)樵试S合作伙伴加盟的模式，“現(xiàn)在做加盟，也是在體現(xiàn)商源‘由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變’的思路。”

開發(fā)連鎖店自有品牌

相比其他純做售賣的直供渠道上，久加久一個顯著優(yōu)勢就是擁有不少自有品牌，如樓蘭葡萄酒、老臺門黃酒，以及一些其進口酒品牌。而自有品牌，在商源全國化的征程中，正扮演著越來越重要的角色。

“目前，由于受到廠家管理體制的限制，我們代理的產(chǎn)品都有區(qū)域的限制，很難走向全國，但我們的自有品牌產(chǎn)品就為商源走向全國打下了堅實的基礎(chǔ)。” 浙江商源集團副總裁錢雷認為，“自有渠道+自有品牌”的模式就可以讓專賣連鎖突破區(qū)域的限制。

線上線下整合

久加久的所有門店，不僅是選購酒水的場所，更是一個消費者體驗的場所。自久加久線下連鎖成立起，就經(jīng)常開展線下品鑒會等活動，并帶領(lǐng)消費者到廠家追根溯源，讓他們更深入地了解從糧食到酒、再從運輸?shù)饺W(wǎng)呈現(xiàn)，以及最終到消費者手中的過程。

圍繞這個思路，他們做了多種嘗試：除了常規(guī)的進店體驗之外，還推出了線下品鑒換購卡，凡是線上久加久的會員，均可獲得一張久加久配件卡，顧客憑此卡可以到任一線下連鎖店領(lǐng)取禮品酒水一份；同時還與天貓聯(lián)合推出了“本地生活團”活動，顧客通過線上購買“提貨券”，然后直接到線下連鎖店提貨。

此類活動不但為線下連鎖店帶來了額外的客流量，一定程度上緩解了線上線下的沖突，更重要的是讓顧客親身體驗到久加久的“存在”，從根本上解決了顧客信任度的問題。

當(dāng)然，久加久線上線下的商品屬性仍然有所區(qū)分。線下的核心商品，在線上享受保護策略，價格相同；而線上的核心商品，線下也是同步展示價格。

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