云家政網(wǎng)(云家政CEO薛帥：叢林對(duì)決，透過(guò)云家政解讀O2O行業(yè)生存法則)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:云家政網(wǎng)(云家政CEO薛帥：叢林對(duì)決，透過(guò)云家政解讀O2O行業(yè)生存法則)。
1元洗車、5.8元上門清潔，當(dāng)年滴滴快的燒錢大戰(zhàn)在O2O行業(yè)再次重演，不燒錢能做好O2O嗎？O2O平臺(tái)的盈利模式又是什么？
3月17日，起點(diǎn)學(xué)院特邀嘉賓云家政CEO薛帥，透過(guò)自身6年O2O實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，解讀O2O行業(yè)的生存法則。
薛帥，云家政網(wǎng)CEO。前華為尼泊爾區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，東師大美術(shù)史碩士
以下為分享正文，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)筆記小組@鄭燦爛 依據(jù)嘉賓現(xiàn)場(chǎng)分享內(nèi)容整理，編輯有修改：
首先，并不認(rèn)同O2O寒冬。這是由于大家對(duì)O2O寒冬的理解思維有錯(cuò)亂，并沒(méi)有搞清楚自己到底在做什么事情從而導(dǎo)致的必然寒冬。
所有的服務(wù)業(yè)的創(chuàng)業(yè)無(wú)非有兩種模式：
我們可以得出結(jié)論，成功的O2O企業(yè)的模式是平臺(tái)。所以在O2O的生活服務(wù)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，平臺(tái)化是更為合適的方式。這是從正面的角度看。以下則是一些服務(wù)業(yè)領(lǐng)域反面例子。因?yàn)榉?wù)的地域性以及重資產(chǎn)的特點(diǎn)，沒(méi)有一家重模式的自營(yíng)服務(wù)業(yè)能開(kāi)到全國(guó)。以上海為例的小吃——小楊生煎，在上海非常多，但是它不一定能開(kāi)到全國(guó)各地。但是大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)可以做到，因?yàn)樗鼈兪遣惋嫎I(yè)的服務(wù)平臺(tái)。
通過(guò)正面和反面的列子比較得出：服務(wù)業(yè)領(lǐng)域自營(yíng)模式很難做到全國(guó)，它注定是一個(gè)緩慢的重模式。如果說(shuō)云家政要做自營(yíng)的重模式家政服務(wù)，即花兩千元一個(gè)月培訓(xùn)出來(lái)的家政人員后，希望家政人員在每個(gè)月為我?guī)?lái)兩千元的收益，就是所謂的花大力氣投入，最后還要產(chǎn)生溢價(jià)。
可是我們看到服務(wù)業(yè)集中的情況是什么呢？以洗車行業(yè)為例，公司自己配置了各種資產(chǎn)，對(duì)員工進(jìn)行了各種培訓(xùn)，按道理應(yīng)該收更高的價(jià)格才對(duì)，別人洗車收十元或者十五元，我得收二十五元；同樣家政也是，開(kāi)家政公司，我每小時(shí)應(yīng)該收比市場(chǎng)上更高的價(jià)格，這就叫溢價(jià)，叫做生意的模式。但是我們看到很多一元洗車，一元美甲，甚至一元家政。當(dāng)看到這種情況的時(shí)候，我就問(wèn)別人，為什么海底撈不提供一元吃火鍋呢？原因很簡(jiǎn)單，海底撈很清楚它的生意邏輯——自營(yíng)，所有的努力都是為了獲取溢價(jià)，這才是它的方向。
整個(gè)服務(wù)業(yè)的的現(xiàn)狀是：沒(méi)有一家服務(wù)業(yè)能夠做到全國(guó)去。無(wú)論是美甲還是按摩，甚至有人說(shuō)蘭州拉面或沙縣小吃，但是這些并不是一個(gè)自營(yíng)的公司做的。
那現(xiàn)在再來(lái)看看2015年的O2O寒冬，大家應(yīng)該就有一個(gè)畫(huà)像。目前為止倒掉、融不到錢的公司都有集中的特點(diǎn)——自營(yíng)的模式。本質(zhì)上是自營(yíng)的生意，卻采用了很像平臺(tái)的擴(kuò)張方式。所以我們會(huì)看到一元洗車，一元美甲，一元按摩保健，甚至一元家政，這樣的生意經(jīng)自然很難持續(xù)下去。這就是導(dǎo)致整個(gè)O2O資本寒冬一個(gè)根本原因，我稱之為是自我定位錯(cuò)亂。
云家政定位成為家政行業(yè)的一個(gè)平臺(tái)，那么我們就把平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。平臺(tái)前期就是燒錢云家政網(wǎng)，后期自然可以有羊毛出在豬身上的邏輯。但反過(guò)來(lái)，如果云家政定位在一個(gè)自營(yíng)的家政公司云家政網(wǎng)，那么就要像前面所說(shuō)，花大力氣投入，最后產(chǎn)生溢價(jià)。
上圖可以看出云家政數(shù)量和市場(chǎng)存量相比還是很小的。
兩會(huì)期間上海市人大代表寫了一份提案指出上海有一百萬(wàn)家政服務(wù)員。一百萬(wàn)是什么概念呢？舉個(gè)例子，上海的一百萬(wàn)家政服務(wù)員比全國(guó)的所有出租車司機(jī)加起來(lái)的數(shù)量都要多。為什么這么說(shuō)，上海有五萬(wàn)個(gè)出租車司機(jī)，北京六萬(wàn)左右。全國(guó)假設(shè)三十個(gè)省市都是上海，那么全國(guó)也就是一百五十萬(wàn)，但是我們知道全國(guó)沒(méi)有三十個(gè)上海，所以全國(guó)的出租車司機(jī)的數(shù)量肯定是小于一百萬(wàn)的，也就是說(shuō)全國(guó)的出租車司機(jī)的數(shù)量比上海的家政人員的數(shù)量還要少。這就是家政市場(chǎng)的魅力，是一個(gè)體量足夠大的行業(yè)。但是我們?cè)萍艺藛T五十萬(wàn)不算多，但是這個(gè)數(shù)量已經(jīng)超出其他家政服務(wù)甚至十幾倍之多。
云家政的思維和其他不一樣，要做平臺(tái)，就得從行業(yè)本身的供給和需求去思考。很多同行在做家政創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們想要的是一個(gè)理想國(guó)，他們覺(jué)得既有的家政服務(wù)市場(chǎng)家政服務(wù)員質(zhì)量不行，想要增加行業(yè)的供給，挖一批高顏值的年輕的靈光的家政服務(wù)員，然后把她們加強(qiáng)培訓(xùn)，他們采取的是要給底薪的包干制的方式。
而云家政的邏輯在于行業(yè)既然已經(jīng)存在這么多供給的家政服務(wù)員，這些家政服務(wù)員都有很多碎片化時(shí)間，那么能不能**把家政服務(wù)員的碎片化時(shí)間與用戶的及時(shí)需求做一個(gè)鏈接**，這是我們當(dāng)時(shí)的想法，如果這個(gè)需求鏈做出來(lái)的話，對(duì)于家政服務(wù)員的好處顯而易見(jiàn)。在碎片化的時(shí)間賺外快，就像的士司機(jī)一樣，空閑時(shí)間賺外快，降低空駛率。從用戶角度講，用戶以前請(qǐng)家政服務(wù)員的時(shí)候特別不方便，要花很多力氣到線下小門店去比較篩選，交易成本非常高，高到很多用戶放棄了需求。所以我們做一個(gè)平臺(tái)，把存在家政服務(wù)員的碎片化時(shí)間和用戶的及時(shí)需求做一個(gè)平臺(tái)鏈接起來(lái)，這個(gè)平臺(tái)做出來(lái)對(duì)社會(huì)是有價(jià)值的，這就是我們基本的商業(yè)邏輯。
第一、我們的用戶體驗(yàn)是很領(lǐng)先的。我們?cè)萍艺迷u(píng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)其他家政服務(wù)。很多投資方有疑問(wèn)，你們是平臺(tái)，是怎么把用戶體驗(yàn)做的如此好，我們的答案是：用戶體驗(yàn)并不是只用服務(wù)質(zhì)量這一個(gè)環(huán)節(jié)所決定的，用戶體驗(yàn)是一個(gè)全流程的過(guò)程。
這五個(gè)環(huán)節(jié)貫穿起來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶體驗(yàn)是一個(gè)全流程決定的，O2O的用戶體驗(yàn)原則是追求最高的性價(jià)比，什么叫最高性價(jià)比。舉例，海底撈的火鍋一元起給我們吃大家覺(jué)得很好，但是海底撈是承受不了的，所以說(shuō)任何的用戶體驗(yàn)都是有成本的。作為一個(gè)企業(yè)要想清楚自己的用戶體驗(yàn)性價(jià)比是什么樣子的。
第二、我們擴(kuò)張的速度非常快。5年的戰(zhàn)績(jī) ，30天擴(kuò)展了6個(gè)城市。我們給自己內(nèi)部提了一個(gè)目標(biāo)，要鏈接中國(guó)家政行業(yè)的30%線下服務(wù)資源，在任何城市鏈接到30%就可以把整個(gè)城市覆蓋，滿足服務(wù)沒(méi)有盲區(qū)，再一個(gè)就是做互聯(lián)網(wǎng)人最擅長(zhǎng)的事情，整合資源。
但是線下的很多工作互聯(lián)網(wǎng)人可能并不擅長(zhǎng)，比如選擇店面，管理線下服務(wù)資源等，所以就涉及到了分工合作，所以我們和家政公司是一個(gè)分工合作的關(guān)系。
第三、上門速度快。我們的訂單超過(guò)50%都是當(dāng)天單，即當(dāng)日定當(dāng)日服務(wù)，按時(shí)完成。這樣的服務(wù)只有我們?cè)萍艺峁Ｔ诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶沒(méi)有耐心去提前很長(zhǎng)時(shí)間去等待，我們看準(zhǔn)了用戶的這種心理推出了這個(gè)服務(wù)，這個(gè)需求表明：除非被迫，誰(shuí)都不想等待。所以云家政要做的是極速上門的極致體驗(yàn)，這里說(shuō)兩個(gè)小時(shí)說(shuō)明我們還可以做的更好。當(dāng)家政服務(wù)可以像打車一樣隨叫隨到，當(dāng)家政服務(wù)可以比外賣到的速度還要快時(shí)，這就意味著家政服務(wù)會(huì)是一個(gè)非常輕的決策，非常大的需求點(diǎn)。
第四、結(jié)盟線下的同盟軍：2015年我們活下來(lái)的原因是深入扎根家政行業(yè)，每半個(gè)月都會(huì)有家政公司老師定期到公司來(lái)舉行沙龍活動(dòng)，大家聊一聊想法，只要是你能幫助家政門店提高效率獲取利益，讓他們碎片化的時(shí)間有收入，那么這些公司一定會(huì)決心加入到這個(gè)平臺(tái)。
云家政有一個(gè)門店管理系統(tǒng)，也是我們大數(shù)據(jù)的來(lái)源，因?yàn)檫@個(gè)管理系統(tǒng)讓家政訂單的匹配效率極大提升，那么線下的家政公司就愿意使用我們的平臺(tái)。
還有一個(gè)是雇主管理系統(tǒng)，既包括云家政訂單的用戶，也包括線下家政公司的訂單。我們通過(guò)這種方式，把整個(gè)家政行業(yè)信息化。大家都在講互聯(lián)網(wǎng)+，但有一個(gè)誤區(qū)是在互聯(lián)網(wǎng)化之前其實(shí)還有一個(gè)步驟叫信息化，如果不做完基礎(chǔ)的信息化的工作，那么互聯(lián)網(wǎng)化是沒(méi)辦法做的，這也是我們花大力氣做家政行業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)原因。毛主席教導(dǎo)我們所謂政治就是把朋友搞的多多的，敵人搞的少少的。那我們家政行業(yè)，誰(shuí)是朋友誰(shuí)是敵人？當(dāng)想到誰(shuí)是敵人的時(shí)候，大家都會(huì)想到我們的同行，而云家政在做的是幫助傳統(tǒng)家政服務(wù)業(yè)，幫助他們提供了平臺(tái)，我們就是他們的朋友而不是敵人。
第五、與互聯(lián)網(wǎng)很多巨頭的結(jié)盟。
上圖是百度生活+里面的家政模塊，獨(dú)家嵌入云家政。因?yàn)榫揞^的流量是全國(guó)性的不是局部的，他們希望接了一家服務(wù)后，這個(gè)服務(wù)最好是能在很多個(gè)城市覆蓋，我相信百度或者美團(tuán)不會(huì)愿意接受一家傳統(tǒng)的家政企業(yè)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的家政企業(yè)只能覆蓋周圍三公里，那么得接受多少家傳統(tǒng)企業(yè)才能覆蓋一個(gè)城市呢？在接受的過(guò)程中要面臨多少不可想象的工作量？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，誰(shuí)能幫他把這個(gè)行業(yè)整合起來(lái)，他就優(yōu)先和誰(shuí)合作，云家政就正好做了這個(gè)事情。
問(wèn)：O2O初期優(yōu)化的是哪一端，是C端還是線下供應(yīng)鏈？
答：毫無(wú)疑問(wèn)是線下供應(yīng)鏈。因?yàn)楣?yīng)鏈決定著產(chǎn)品成敗，它也是真正做O2O的挑戰(zhàn)，如果只是C端的話是很簡(jiǎn)單的事情，大家都是互聯(lián)網(wǎng)人，做產(chǎn)品，做技術(shù)，做運(yùn)營(yíng)都是很在行，但是供應(yīng)鏈則是很挑戰(zhàn)的一件事情，
問(wèn)：O2O大部分都在補(bǔ)貼，用戶選擇服務(wù)的原因是補(bǔ)貼多嗎？那如何培養(yǎng)自己忠實(shí)的品牌用戶？
答：其實(shí)云家政的補(bǔ)貼是很少的，很多時(shí)候是不補(bǔ)貼的，原因是當(dāng)你提供了一些別人不可替代的服務(wù)時(shí)，就不需要補(bǔ)貼，比如說(shuō)像很多用戶希望當(dāng)天就能請(qǐng)家政服務(wù)人員的時(shí)候，對(duì)這部分的用戶我們未來(lái)或許還會(huì)去漲價(jià)，如果你要求家政服務(wù)員十分鐘之內(nèi)到達(dá)，我們可能還會(huì)收加急的費(fèi)用，所以說(shuō)不存在補(bǔ)貼的事情，關(guān)鍵是你提供的服務(wù)是否同質(zhì)化，這個(gè)才是根本原因。
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