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今天的故事主角是遼寧的孫總。
孫總經營的項目非常傳統，就是我們日常可能都有吃過的各種鴨貨，比如鴨脖之類的產品。
如果你當時參與過這個項目的優化直播，應該還有印象。
孫總經營這個項目好幾年了，一直都是在做渠道批發供貨，主要面向市內的燒烤串吧或者音樂夜場，以及向一些網紅直播進行供貨，每年大概能夠產生總計200萬左右的銷售額。
雖然每年的銷售額基本穩定，但是因為一直扮演供應商的角色，也就是一直向渠道供貨，沒有機會接觸到終端客戶。
因此雖然很多客戶吃完評價不錯，但是沒有人認得自己的品牌，一直都是極度依賴渠道去銷售。
而隨著這兩年原材料不斷上漲，同時供貨價格又沒辦法上升，因此基本上已經完全沒有利潤了。
當然這種問題不是一天就形成的，而是在日積月累的過程中，沒有及時做好應對機制，而最終在某個時間點爆發的。
這里還有一個挺讓人費解的信息點：
目前在當地，只有他們一家在做批發，也就是這些夜場除了他們之外基本沒有其他的供貨渠道。
為什么銷售額不變，卻快倒閉了？
但是孫總就算目前已經被擠壓的沒有利潤了，卻就是不敢漲價。在當天晚上做私董會討論的時候，很多人都覺得很奇怪：
明明一家獨大，卻不敢調整供貨價格。
當我們在看別人項目的時候，其實很難完全理解對方的狀態。只有當事人才清楚自己究竟發生了什么狀況，以及為什么做出這樣的選擇。
這種鴨貨類的產品雖然利潤還可以，但是做渠道批發的時候，我們是不是還要預留一部分利潤給到渠道？孫總自己大概只有20%的利潤。
而這種產品又非常傳統，市面上無論哪一家競爭對手或者這些夜場渠道，零售定價都差不多。要是價格賣高了，肯定就會一定程度上影響到銷量。
而如果孫總決定調高供貨價格，意味著夜場可能會覺得沒多少利潤，那么可能就會出現兩種情況：
1、夜場為了保持利潤會調高自身零售定價，于是有些客戶就不在夜場里買了，銷售額會立刻受到影響。
2、如果調高利潤后，夜場覺得沒有什么利潤，而且又麻煩，直接中斷合作了，那可能受到的影響還更大。
無論出現哪一種情況，對孫總目前而言都無法承受…
為什么呢？
我們來看看孫總自身出了什么問題…
壓死駱駝的那根稻草是什么？
孫總因為前期經營的時候危機意識不夠，前期原材料一直漲價的時候，沒有及時尋求正確的突破口。總銷售額已經幾年沒什么增長，甚至還出現了少量萎縮。
而現在原材料漲價到一定程度，基本上利潤就已經等于所有成本開支了，甚至已經連續兩個月出現了幾萬的虧損。
但是你可能還是覺得奇怪，作為一個已經經營了多年的企業，這就突然撐不過了嗎？
真正壓死駱駝的最后一根稻草是，前陣子孫總為了尋求突破，還投建了一個自釀啤酒的工廠，中間出了問題破產了，虧了不少錢。
現在如果去嘗試漲價，根本經不起這種銷售額波動所帶來的折騰。一旦銷售額再次下滑同時又沒有新的突破口，幾個月下來現金流就會完全斷裂，面臨倒閉。
這里這種情況，其實在很多傳統老板身上都會出現。
大部分傳統企業面對市場變化，所做的應對不叫轉型，而是轉行，一旦在新行業投資失敗更容易將自己拖垮。
因此孫總為了重新深入市場，決定從零售入手，自建新品牌并且開起了門店，直接接觸終端市場，沒有中間商賺差價，自然就有利潤了。
但是孫總完全沒有做過終端市場，目前市面上又已經有多家競爭對手，包括像周黑鴨，絕味鴨脖，還有一些本地的品牌已經做得非常成熟，市場的認知度非常高。
而孫總作為一個新品牌，剛剛出現在市場上，市場完全沒有認知，同時孫總自己又沒有實際經營過門店。
現在店已經弄好了，供貨也有保障，但是市場究竟要怎么打開呢？
孤注一擲，新品牌切入市場
這個項目在索寂魁國際營銷研究院的實戰營內部做了一次系統性的優化，同時還被選中做私董會優化。
現在來看看這個項目當時我們是如何在三小時內，現場直播優化出一個完整的落地方案的。
相信很多傳統工廠的想法，應該和孫總是一樣的，以前給別人做代工做批發，利潤還可以，但是又沒有及時進行突破轉型，這就是在溫水煮青蛙。
等到近幾年原材料持續上漲，訂單量又開始縮減，才開始一下子慌了，趕緊尋求出路。于是就想在市場上趕緊自建一個自己的品牌，直接接觸消費者。
目標客戶消費場景分析
那么究竟要怎么做呢？
在分析如何切入終端市場之前，我們先來分析一下目標客戶是誰，以及他們的消費場景如何。按照孫總給到的信息，80%的消費人群是在20 ~30歲之間，客單價在30~40元。
主要的消費場景比如晚上追劇或者和朋友聚會等。一般情況下在晚上9點以后宵夜時間，2~4人的這種聚會喝酒場景偏多。
按照這個場景來分析，在這個時間點可能很多人會直接叫外賣，這個信息點很重要，我們稍后再來利用起來。
提煉獨特價值點，打磨爆品
首先孫總在索寂魁國際營銷研究院內部實操做項目優化的時候，給自己確立了一個獨特的品牌定位，是從口味切入來提煉的一個獨特價值點。
具體定位是什么，我這里還不能公開，如果你當時有參與過這場私董會，應該就比較清楚。具體要等孫總這個項目再成熟一些，再拿出來復盤。
但是有一點是，這個定位確實是契合大眾的需求的，客戶也很認可這個價值。
其實這是一切項目優化的大前提：
先將產品變得好賣，再將產品賣好。
而且在進行落地運作前，孫總先在小范圍進行了測試，驗證這個認知定位以及產品口味對市場的吸引力。
我們來看看要怎么做這個新品牌的起盤運作。
首先這種產品是一種食品，孫總對自己的產品口味非常有信心，因為畢竟已經是在當地做了這么久，產品是經得過市場的考驗的。
但是想要建立一個新品牌，而且是在一個充分競爭的市場上，首先還是讓更多的人吃過咱們的產品。
開始 “布局” 起盤市場運作
我們來看看孫總怎么設計第一個活動：
為了可以高效觸達第一批客戶，我們選擇從門店進行入手，在門店發起第一場促銷活動。
設計一個價值20元的套餐，同時做超值促銷活動，比如10元半價秒殺，這個套餐的成本就是10元，想要享受這個套餐價格，必須先添加微信。
看到這里你可能會在想：
不就是打價格戰嗎？
這種活動有什么技術含量？
促銷完過兩天就沒人來了是不是？
如果單純以一個活動來看，確實沒有多少技術含量，我們接著來看下一步。
下一步告訴客戶現在在做一個超值的活動：
1元就可以購買一份20元的超值套餐。
看到這個活動，你可能又會感覺不可思議，這份套餐起碼要10元的成本，一元讓客戶去買，當然會有很多人愿意買，但是這樣的意義是什么？
這樣不就虧大了嗎？
這里我們設定了一個規則：
如果客戶想要享受一元購買20元套餐的這個超值優惠，需要先邀請幾位好友添加我們的微信，或者發出我們指定的活動文案圖片，在自己朋友圈集20個贊。同時他的朋友可以享受半價10元購買一個20元套餐的資格。
等到他的朋友添加我們的時候，我們又可以告訴他的朋友說，現在你也可以參加我們這個1元購買20元套餐的活動，只要和你的朋友一樣幫我們宣傳一下活動可以。從而讓新人繼續參與我們的裂變活動，于是我們第一波的爆發式傳播活動就形成了。
看到這里，你可能還在繼續納悶，這樣下去就是一直在虧本呀？哪里有賺錢呀？
這些人來的時候后面都不消費有意義嗎？
這樣繼續燒錢下去待會孫總把家底都給燒光了。
其實在這個階段，我們要完成的動作是種子客戶的積累，為的是我們下一步推廣一個真正的核心活動。
圍繞客戶消費場景策劃核心活動
還記得咱們最前面的時候，孫總有提供一個這樣的信息，是在前陣子投資了一個自釀啤酒的工廠，結果破產了，剩下很多設備。
這個項目有沒有可能重新被利用和盤活呢？
再來看另外一個前面的信息點，從一開始我們是分析了我們的目標客戶，具體的消費場景。
消費的高峰時間是在晚上9點后，2~4位朋友，一起聚會喝酒。
請注意，這里的關鍵信息點，也就是喝酒。
聚會喝酒是他們的核心需求，我們的產品只是他們的附屬下酒菜。也就是客戶并不是聚會吃鴨貨，而是聚會喝酒鴨貨品牌，順便買點鴨貨下酒。
理解這個核心問題有什么意義呢？
聚會喝酒的時候，我們可以選擇鴨貨，也可以選擇買小龍蝦，也可以買其他的各種下酒菜是不是？
了解我們產品對于客戶的核心價值之后。我們就可以來設計這個核心活動了。
前面那個裂變傳播活動是不做外賣配送的，客戶需要到店來領取。
當客戶到店的時候，我們就可以現場和客戶進行溝通，并且讓對方試吃體驗，然后向對方推銷我們真正的核心活動。
這個核心活動是這么設計的：
推出一個全新的20元的套餐，里面包含20元的一份鴨貨套餐，同時還贈送10斤自釀啤酒，每斤8元，總價值100元，每次下單免費配送兩斤。
這個成本是這樣構成的：
因為是自己釀制的啤酒，每斤啤酒大概是兩元左右的成本，零售價大概8元。10斤啤酒大概就是20元的成本，零售80元的價值。
總結：以上內容就是鴨貨品牌(鴨脖，鴨貨如何用一套模式收入10萬，低成本快速引爆一個新品牌？)詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
