美容院拓客有那些好方法？，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:美容院拓客有那些好方法？。
一篇文章0門檻讓你掌握《藍海戰略》落地方法，尤其做實體店的朋友更要看，內容絕對有驚喜。
此文為澳門某美容院的營業額增長方案的部份內容，添加一些補充，整個方案實收2.5萬澳門元。
以下內容根據澳門美容院行業而得出，市場情況與國內不同（比如國內有美團河貍家，澳門幾乎只靠FB），僅供參考。
如果這里看不到圖，可看這個，一樣的：
迪士尼：免費公開實收2萬5的美容院營銷方案，內附工具其他行業可借鑒?zhuanlan.zhihu.com
本文分三部份：澳門美容院行業基本分析，拓客實戰會遇到的問題，具體解決思路（重點）。
全文11.7K字，其他行業或者沒興趣看鋪墊的朋友可直接拉到”具體解決思路”部份開始看，該部份8.8K字。
全文前后邏輯一致，有時間的還是建議看全篇。
美容院拓客，本質上是商業流量獲取的行為，而流量獲取的目標為了"提高利潤”，換句話說，就是想賺多點錢嘛！那么眼光就不能僅停留于獲取客戶上了（后面會提到為什么）。知乎里的所有關于美容院拓客的回答，都是”術”和一點小技巧，好處是大家喜聞樂見，一看就懂，并且看起來短期有效，但其實只是授人以魚，我不是說其他人提供的拓客技巧不好，而是離解決”長期提高利潤”的問題還有一段距離。
本文就站在更高的視角上，給出長期持續自然增長的"道"而非曇花一現的”術”，授人以漁亦授人以魚，當你讀透本文后，你的（包括但不限于美容院）經營水平將遠遠超越那些只停留在看"拓客技巧”的同行。
Part1行業基本分析
如果不知道問題的根源在哪，又如何解決問題呢？
尤其是商業，問題往往不是由于某一兩個變量而產生，我們必須知道問題的演化過程，有什么關鍵變量。
這就是分析的意義。
接下來結合客戶訪談和網絡資料分析澳門本土美容院行業概況。
行業結構角度：
進入壁壘低導致競爭劇烈、小美容院數量眾多（行業分散）、有連鎖品牌但沒有人人講得出口的品牌、品牌溢價能力低、成本結構相似、獲客能力平均、客戶獲取成本高。
行業主要競爭要素：
店鋪環境（裝修檔次、面積等）、店鋪位置、耗材與儀器、美容師專業水平、服務態度。
盈利關鍵：
新客戶留存、老客戶覆購。
消費者類別：
這里分三類－高頻舊消費者（經常去美容院的）、低頻舊消費者（不經常去美容院但去過很多家）、潛在消費者（未曾去過美容院，有需求或未來有需求的）
?高頻舊消費者長期忠誠于同一家美容院，生命周期長，轉換成本高（大多數是會員充值、以及和美容師建立了關系），難以在存量市場爭奪競爭對手現有客戶，除非高頻舊消費者出現的新美容需求而目前的美容院無法滿足，否則不易轉換其他美容院。
?低頻舊消費者通常有一定美容知識，知道自己需求，但大多游走在各美容院間（相對低價的試做項目），少有固定某一兩家。
?潛在消費者通常缺乏專業美容知識，較難判斷各美容院除了店鋪環境外的差異，除了某些特殊價值主張的廣告擊中需求外，通常只能以試用項目親身體驗判斷，但試做項目本身差異通常不大，更不會在建立信任前一上來就高消費。各美容院嘗試成本低（試做項目低價吸引新客戶嘗試），導致新客戶在建立忠誠前容易流失，即使有新客戶愿意嘗試也難以建立長期忠誠。要么你能跟這類潛在消費者建立關系。
消費者決策：
美容院雖然單次試用成本低，但亦不屬于輕度消費決策（即需要斟酌一下才能作出決策，不會隨便選擇），除非剛好擊中消費者某項痛點（比如皮膚有問題，需要定期處理，并且試過其他方式效果不好），否則正常客戶較難通過一兩次試用就促使長期忠誠消費。雖然各美容院所提供的多數服務相同，但依然屬于非標準服務，服務差異大，但消費者在消費前較難判斷。澳門沒有評分網站及客戶評價沉淀的網站，網絡上只依靠美容院Facebook專頁內的評價和宣傳，進一步加大消費者決策難度，難以評估美容院質量，小投資的美容院較難突圍。
客戶具體情況：
?門店形象及裝修檔次一般、地理位置偏僻（基本無正常流量且交通不便）、儀器耗材普通、服務差異化弱、一直做廣告卻一直沒有轉化、客戶忠誠度高（每年約流失1位客戶）、99%收入靠老客戶重復消費、幾乎所有現有客戶都是通過轉介紹過來。
?該客戶尚算有一個小優勢，就是在整個消費過程中不會推銷（我之前也接觸過其他澳門小型美容院，幾乎每次碰巧有客戶完成美容療程時都一直推銷，甚至一度讓客戶尷尬、還有隱形消費等情況）。遺憾的是這個優勢必須在消費過程才會體會到，并且無法利用這個優勢作為賣點宣傳（別人可以0成本跟進的都不是好策略）。
?客戶找到我時所陷入的死循環：生意不好要拓展新客戶＞做宣傳＞效果不好＞做更多的宣傳＞效果不好…這也是各種”拓客方法”的陷阱。
生意變好，即凈利潤or資產回報率增加。
那么其他替代方案：
?增加現有客戶消費頻率："但現有客戶的頻次已經很高了，無法再高啊！"
?提高客單價：”貿然加價不行，我也不會做令客人不舒服的推銷"
?降低運營成本：”基本沒什么成本可降啦！”
經過一系列博弈，目標瞄準為：拓展新客戶并讓他們變為忠誠客戶。
Part2拓客實戰會遇到的問題
為什么做宣傳效果不好？
我們先撇除”關系”型拓客，講陌生拓客。
宣傳渠道／時間／受眾等錯誤：
比如美容院附近街上見人發傳單、盲目cold call（電話號隨便打的）等，沒有明確目標客戶群。
宣傳方案本身問題：
?沒有明確價值主張：比如很多美容院的傳單或廣告都是特價、優惠等，卻沒有換位思考重點挖掘某項消費者需求，沒有聚焦某項賣點，沒有明確定位，同時宣傳多項服務，不愿放棄宣傳所有服務的機會，導致這個宣傳方案最終什么都不是，無法喚起消費者需求。
?價值主張不夠吸引：雖然明確賣點，但消費者認知中認為你所喚起的問題對他影響不大，不是決策級賣點，無法喚起消費者需求。
?價值主張吸引但表述技巧不當：這里涉及了文案、創意、視覺、使用場景等營銷領域，篇幅所限無法詳說。
?感知風險：即信任問題，包括但不限于－功能風險（怎么知道是否虛假宣傳？）、安全風險（會否有副作用？）、財務風險（萬一像理發店一樣突然多出各種收費呢？）。
?喚起需求且解決風險后，無法給出選擇你而不選擇別人的理由：客戶認為你說的都對，他有這個需求需要解決，但他可能尋找其他美容院或其他替代方案來滿足他的需求。
假設現在宣傳勉強上來了，也帶來了新客戶，可是呢我們的美容服務確實不夠出類拔萃，新客戶來一次半次之后就不來了。（這就是為什么目光不能停留在獲客的原因，過了一關還有很多關）
OK，我們除了解決獲取客戶的問題，還要解決新客戶留存的問題。
大家可能好奇，為何現有客戶99%都是靠轉介紹來，而且忠誠度如此高的情況下他們卻不再帶新客戶來？
?因為本來該客戶所能提供的服務差異化程度不高，位置不好美容院哪里好，店鋪面積小本來就缺空間感，加上極不科學的店內陳列（就像便利店的貨架），店內有令人抑郁及壓迫的感覺，對陌生客戶來說什至難以達到”舒適”的感受。
?老客戶邀請他人到來意味著傳達出”我是一個擁有什么生活態度的人”的信號，除非邀請閨蜜級別的朋友，否則美容院裝修檔次一般、門店偏僻、面積小等都傳遞出一種不太積極的信號。
很多行業一旦開始營業（已確定選址、裝修、器材），再作大幅的經營調整，甚至還不如推倒重做。比如普通餐廳選址選錯的話已經非常致命，再努力也是事倍功半。
Part3具體解決思路
雖然以下內容可以0門檻理解，但如果你的商業沒有入門，我還是建議你先看懂這篇商業分析能力是怎樣煉成的？ - 風塵棋客的回答 - 知乎，再來看我的解決思路，會容易理解很多。
很多商業分析都是倒果為因，而真正做生意時需要按時間正序，每個環節一一調整，而下面的工具就是為了實戰而生。
定位：
這部份我先不詳細講，后面再補上。
但這是接下來所有實操內容都要圍繞的，聽起來有點高大上，實際很好理解。
差異化：
比起和其他美容院競爭，消費者的認知才是最殘酷的。
90%以上美容院，消費者的認知為："就是一家普通的美容院"。
“就是一家普通的美容院”，意味著你在消費者心目中是可以輕松被替代的，下次他想去美容時，很可能會想起”不普通”的美容院，而不是千篇一律沒有什么特色無法令人記住的美容院。
差異化的目的，就是為了讓客戶心智中把你和"其他”區分開來，你不需要占據”你最好”這樣的心智，但必須不是把你歸為”其他”，在大多數需要差異化的行業，”其他”等于死。
這些”其他"美容院老板一般會反駁：”我們服務態度又好，技術又出色，效果也明顯，怎么會普通呢？"
這就好比A姑娘相貌平平，性格大眾；對比B姑娘雖然同樣相貌平平，但情商極高，充滿幽默感與人格魅力，在一個群體里總是主導話題，有她的地方就有笑聲。后者顯然更受歡迎和更具吸引力，這就是差異化。
但大多數美容院都是”A姑娘”美容院哪里好，確實每位A姑娘都溫文儒雅，舉止斯文，可是當大多數姑娘都溫文儒雅舉止斯文時，這兩項素質就成了”默認值”。
默認值的意思，就是你必須要有而且達到某個水平，如果沒有就是SB。
尤其溫文儒雅（服務態度好）這種無法量化且感知敏感度低的變量，比別人”好一點”是很難令人區分開來的，但比別人差一定會被感知出來，無法量化的變量只有大幅超越平均水平，才有被感知的可能（比如你的服務態度能達到海底撈那種變態水平，消費者就能感知了）。
“可是我的服務、儀器、耗材、裝修、選址都確定了，還有差異化的可能嗎？”
差異化不一定是差品上或功能上的，比如同樣的玫瑰花，為啥淘寶的只能賣100多，Roseonly能賣1999?
差異化的關鍵是：與其更好，不如不同。
光是不同是不夠的，這里向大家介紹第一個工具－KANO模型：
知道這個模型后，再介紹第二個工具－需求方消費鏈：
需求方消費鏈即拆解消費者整個消費過程的每一個環節，實際操作最好細分至客戶貶眼拿手機的情況。
我們可以想想，消費者的消費過程的每一個環節，都有哪些部份？（具體行業具體操作）
拆解范圍太大？那么就再簡單分為三大部份：客人來之前、客人來之中、客人走之后。
舉例，隨便拆解一下”來之前"的環節：
知曉（消費者怎樣知道你？）＞了解（消費者怎樣知道你是什么？）＞喜歡（怎樣令消費者對你有好感？）＞偏好（對比競爭者怎樣令消費者更喜歡你？）＞信服（怎樣解決消費前的疑慮？）＞購買（到店之前還會發生什么？）。
再上一個可怕的數據：以上每一步即使成功概率為50%，但到最終購買只有1.5625%！如果以合理算，每個步驟成功概率為10%，則結果只有百萬分之一！
學過營銷的朋友可能察覺到了，"鏈"分析法也是可以推導出市場營銷漏斗模型：
類似的模型，還有很多??！比如《增長黑客》中的增長漏斗：
回正題，那么我們是先解決”流量”，還是先解決”留存（轉化）”？我是先解決留存，為了把每一個流量用在刀刃上啊。
OK，方法論講夠了，鋪墊也終于完結了，現在要落地了！（如果你有耐心看完上面全部的，你很有前途?。?/p>
現在，我以”來之中”部分分析：
非轉介紹新客戶的消費鏈：
到店＞開門＞在柜臺前坐下＞了解客戶需求（如果他不清楚服務內容，就拿價目表向他分析）＞分析客戶皮膚＞溝通（問有無過敏史、之前有無做過美容，做過哪些類型等了解）＞確認服務項目＞再進一個門＞先換拖鞋＞進房間＞在床上坐一下>給水>美容師準備＞客戶躺下＞蓋被子＞里頭＞卸妝＞開始＞如果客戶中途不說話，我們也盡量不說話打擾＞完成＞通常上廁所＞整理、化妝等＞換鞋＞回外面柜臺＞告訴他有什么療程，需要注意的地方，如果回去后有問題就再聯系我們。
總結：以上內容就是美容院拓客有那些好方法？詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
