古城乳業(yè)營(yíng)銷策劃方案，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:古城乳業(yè)營(yíng)銷策劃方案。
用心整理可以編輯的 word 文檔古城乳業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案一、環(huán)境分析 山西古城乳業(yè)集團(tuán)有限公司組建于 1997 年 10 月，是山西省最大的集奶牛養(yǎng)殖、乳品加工、銷售、科研、商貿(mào)于一體的乳制品專業(yè)企業(yè)，公司的前身是始建于 1982 年的山陰城奶粉廠，多年來(lái)在黨的改革開(kāi)放政策的指引下，依靠全體員工的艱苦創(chuàng)業(yè)、 團(tuán)結(jié)進(jìn)取，十六年已躋身為全國(guó)“十大”乳制品集團(tuán)公司之一。公司現(xiàn)擁有總資產(chǎn)億 元，生產(chǎn)加工設(shè)備選用符合國(guó)內(nèi)食品行業(yè) GMP 質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，采用 國(guó)際同行業(yè)先進(jìn)工藝流程操作，日處理鮮奶能力達(dá)到 800 噸，生產(chǎn)的主導(dǎo)產(chǎn)品有榮獲 “中國(guó)名牌”的古城牌奶粉系列和“國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”的滅菌奶系列、酸奶、乳酸 菌飲料系列，共七十多個(gè)品種。 二、乳制品行業(yè)環(huán)境分析（一）政治環(huán)境分析 從 1978 年中共中央十一屆三中全會(huì)確定實(shí)行改革開(kāi)放依賴，特別是在 1994 年十 四大確立了改革的目標(biāo)是建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，中國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)得到不斷發(fā)展完 善，其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位得到了多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的承認(rèn)。與此同時(shí)，黨不斷改革并通過(guò)完 善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律來(lái)規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前，在我國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)主要要遵守以下的法 律：《公司法》、《企業(yè)破產(chǎn)法》、《反壟斷競(jìng)爭(zhēng)法》、《勞動(dòng)合同法》、《環(huán)境保 護(hù)法》等。
還有一些國(guó)務(wù)院公布的相關(guān)法規(guī)。 2008 年 10 月 6 日國(guó)務(wù)院召開(kāi)第 28 次常務(wù)會(huì)議，討論并通過(guò)了 《乳品質(zhì)量安全 監(jiān)督管理?xiàng)l例》 ，并自公布之日起實(shí)行。 （二）技術(shù)環(huán)境與社會(huì)文化環(huán)境 1、現(xiàn)代生物技術(shù)與乳品工業(yè)生物技術(shù)是利用生物體系和應(yīng)用先進(jìn)的生物學(xué)及工 程學(xué)技術(shù)，改變生物特性，進(jìn)行物質(zhì)轉(zhuǎn)化，以生產(chǎn)人類所需的各種產(chǎn)品的一項(xiàng)新技術(shù)。g2、超高溫滅菌用心整理可以編輯的 word 文檔3、城鎮(zhèn)居民對(duì)乳制品的消費(fèi)支出逐年遞增，但是所占的消費(fèi)性支出比例大致相同，但是總體來(lái)說(shuō)，還是處于比較低的水平，說(shuō)明城鎮(zhèn)居民對(duì)乳制品的消費(fèi)還有很大的潛在需求空間。4、按國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)界定，人口老齡化是指 65 歲及以上人口占總?cè)丝诒戎丶蠢淆g化率達(dá)到 7%并不斷增加、而同時(shí) 14 歲及以下人口占總?cè)丝诒戎氐陀?30%并逐漸縮小的現(xiàn)象。數(shù)據(jù)說(shuō)明我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)。（三）從微觀的外部環(huán)境（產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析）——五力分析1、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者在乳粉行業(yè)，國(guó)外企業(yè)占據(jù)了中國(guó)奶粉市場(chǎng)的半壁江山，如：惠氏，多美滋等，而高居市場(chǎng)占有率第一的三鹿則在事件后難撐起中國(guó)奶粉市場(chǎng)。在液態(tài)奶市場(chǎng)上，中國(guó)的三大巨頭“伊利，蒙牛，光明” 市場(chǎng)占有率已經(jīng)高達(dá) 65%，形成較強(qiáng)的寡頭壟斷格局，它們的綜合市場(chǎng)占有率也接近 40%。
2、供應(yīng)商目前乳制品行業(yè)正處于成熟期，消費(fèi)者的需求大于供應(yīng)，所以乳制品企業(yè)為了提高產(chǎn)量，從而帶動(dòng)奶源供應(yīng)商，然而奶源供應(yīng)商也存在利潤(rùn)空間狹小的問(wèn)題，由此他們會(huì)產(chǎn)生非法經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)。而奶源又是乳制品質(zhì)量的基石，所以奶源供應(yīng)商和乳制品再加工企業(yè)之間存在著一種制約機(jī)制。所以要解決奶源問(wèn)題，乳制品在加工企業(yè)應(yīng)讓渡一部分利潤(rùn)空間給供應(yīng)商，由此保證奶源的質(zhì)量。3、購(gòu)買商在事件后，消費(fèi)者則開(kāi)始對(duì)奶制品的質(zhì)量開(kāi)始擔(dān)心，開(kāi)始尋找替代產(chǎn)品，消費(fèi)觀念有所改變。4、潛在競(jìng)爭(zhēng)者g用心整理可以編輯的 word 文檔娃哈哈等飲料企業(yè)的介入。在三鹿的收購(gòu)問(wèn)題上，娃哈哈的介入。讓我們清醒地 意識(shí)到：飲料等有基礎(chǔ)設(shè)備的企業(yè)借契機(jī)進(jìn)軍乳制品行業(yè)。5、替代產(chǎn)品 豆制品行業(yè)，營(yíng)養(yǎng)素等的沖擊。在消費(fèi)觀念中，購(gòu)買者尋找能替代牛奶的產(chǎn)品， 由此自事件發(fā)生后的豆制品行業(yè)欣欣向榮，包括豆?jié){機(jī)的銷售。 三、 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析 1、有嚴(yán)格的質(zhì)量檢控體系，先進(jìn)的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備。2、古城是用戶滿意度高有較 強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。3、古城多年經(jīng)營(yíng)，精心布置的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，積累的消費(fèi)者數(shù)據(jù) 庫(kù)。 （二）劣勢(shì)分析 1、草原上的伊利、蒙牛兩大巨頭企業(yè)的壓迫。
2、古城牛奶的產(chǎn)品價(jià)格將處于不 穩(wěn)定狀態(tài)引起銷售量的下降。3、品牌和包裝方面重視程度不夠。 （三）機(jī)會(huì)分析 1、人民生活水平不斷提高。2、古城牛奶的發(fā)展還趨于保守，應(yīng)注入新的血液古城乳業(yè)， 開(kāi)拓更大市場(chǎng)。3、建立穩(wěn)定的價(jià)格體系，保持合適的利潤(rùn)，增加銷售量。 （四）威脅分析 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且強(qiáng)大，打入市場(chǎng)困難。2、豆制品的開(kāi)發(fā)對(duì)乳制品行業(yè)是一個(gè)巨 大的威脅。3、三聚氰胺事件以來(lái)古城銷售量下降。4、奶源的爭(zhēng)奪不斷激烈。 四、4P 分析 （一）產(chǎn)品 （1）品牌擴(kuò)大化 古城奶業(yè)，在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中擁有一定的市場(chǎng)占有率，但缺乏知名度和消費(fèi)者認(rèn)g可度，和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。用心整理可以編輯的 word 文檔（2）品牌建設(shè)1、建立企業(yè)獨(dú)特的文化，打造真正意義上的品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品。2、優(yōu)化奶源，切實(shí)保證品牌質(zhì)量，保證每一道工序安全與衛(wèi)生。3、提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)當(dāng)做產(chǎn)品來(lái)做，在最大程度上增加產(chǎn)品的附加值。（3）包裝根據(jù)不同檔次和目標(biāo)人群的定位，設(shè)計(jì)不同梯度、外形的包裝。（二）定價(jià)高端市場(chǎng)：采用撇脂定價(jià)法，以開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立產(chǎn)品形象。高檔乳制品的制定應(yīng)和低檔乳制品的價(jià)格拉開(kāi)距離，但同時(shí)應(yīng)注意不能把價(jià)格制定得過(guò)高，以免對(duì)消費(fèi)者不利。
中端市場(chǎng)：把價(jià)格定于高端與低端之間，采用滿意定價(jià)策略。低端市場(chǎng):利用顧客的求廉心理，采用滲透定價(jià)策略。（三）渠道（1）盡力完善分銷商隊(duì)伍（2）多產(chǎn)品樣板市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破（3）營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)（四）銷售促進(jìn)廣告目標(biāo)：廣告宣傳對(duì)于一個(gè)新上市的產(chǎn)品格外重要，我們的產(chǎn)品采取綜合性、多元化的廣告策略，我們將通過(guò)各種不同的宣傳媒介、宣傳工具、宣傳方法為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。五、營(yíng)銷法則1.避開(kāi)正面交鋒。但一級(jí)市場(chǎng)也是眾多大品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，而古城乳業(yè)沒(méi)g用心整理可以編輯的 word 文檔有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力參與一級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，所以古城牛奶一定要找到合適的市場(chǎng)，主攻 城鎮(zhèn)消費(fèi)者，并同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍，向周邊市場(chǎng)滲透。2.鞏固“后院”。山西牛奶市場(chǎng)是古城的生存之本，古城乳業(yè)要向周邊市場(chǎng)滲透， 必須首先確保“后院不起火”，要從戰(zhàn)略上充分的認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)的重要性。3.借道強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。古城牛奶要想擴(kuò)展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，應(yīng)該盡可能的選擇強(qiáng) 勢(shì)的經(jīng)銷商合作。和經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)攻守雙贏。這樣可以借助消費(fèi)者的從 眾心理，活躍消費(fèi)氣氛。4.走差異化路線。按照消費(fèi)群體在年齡和性別上的差別，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分， 例如，古城女士鐵鋅鈣奶粉是根據(jù)女性自身的生理特征和生活習(xí)慣，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué) 的科研成果而專為女士設(shè)計(jì)生產(chǎn)的古城乳業(yè)，古城男士鈣鋅鐵奶粉是專為 19-40 周歲的青壯年 男士高計(jì)生產(chǎn)的等等。
六、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目說(shuō)明開(kāi)支內(nèi)容費(fèi)用設(shè)計(jì)制作費(fèi)電視廣告片及全部媒介,廣告項(xiàng)目的 80000 設(shè)計(jì)制作.市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)山西各地區(qū)及周邊大城市20000印刷費(fèi)1/2 的報(bào)紙版面廣告,宣傳冊(cè)45000廣告各大城市報(bào)紙、電視、戶外廣告500000公關(guān)活動(dòng)費(fèi)交際g26800服務(wù)費(fèi) 公益贊助機(jī)動(dòng)費(fèi) 總計(jì)用心整理可以編輯的 word 文檔相關(guān)人員差旅,通信,協(xié)調(diào)等工作18000向?yàn)?zāi)區(qū)、希望工程、殘疾人員、社會(huì) 300000 各公益團(tuán)體的捐款媒介價(jià)格上調(diào)因素和臨時(shí)應(yīng)急需要 700001059800g用心整理可以編輯的 word 文檔古 城 乳 業(yè) 營(yíng) 銷 策 劃 方 案專業(yè)：企業(yè)管理 學(xué)號(hào)：112120202008 姓名：馬喜臣g
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