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口述 / 阿里媽媽電商事業(yè)部營銷顧問 廖燕
整理 / 天下網(wǎng)商記者范婷婷
9月22日，由阿里巴巴集團旗下營銷平臺阿里媽媽主辦的2020“智能營銷中國行”系列活動第二站落地杭州。此次活動主題為“細分市場逆襲”，阿里媽媽電商事業(yè)部營銷顧問廖燕分析了在消費升級過程中，商家如何抓住細分市場商家，運用精準營銷方式打開消費者的錢包，她認為新型的消費者主要分為四類，分別是價格主導型、產(chǎn)品主導型、歸屬型和個性調(diào)性型。
以下為廖燕演講實錄，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理：
消費升級的時代
最早的時候上淘寶是因為淘寶便宜，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)每個月很多消費都發(fā)生在網(wǎng)上，我們進入了怎樣的一個消費時代？
第一，所謂的中產(chǎn)階級、富裕群體正在速度增長；第二，年紀越小的人越會花錢，大家的消費方式、消費觀念正在發(fā)生變化。網(wǎng)購群體的消費量級在高速增長。
這種情況下，我們出現(xiàn)了四類特別典型的人群：新中產(chǎn)潮媽、孕媽，她們是經(jīng)濟獨立的現(xiàn)代女性，他們承擔職場工作的同時也在承擔家庭責任，這部分人群拉動了很多細分市場的成長；商務精英；資深淘寶達人；創(chuàng)一代。這些消費人群遞增后，我們做了內(nèi)部劃分，發(fā)現(xiàn)這部分細分市場獲得了快速增長。比如說孕產(chǎn)母嬰玩具市場、美妝市場，戶外運動等類目。
四大類消費者導向
第一類，價格主導型。這里分兩塊：一是日常銷售，在日常銷售的過程中，不管多爆的款一定會有生命周期，所以今天開始出現(xiàn)一個叫做“爆款群”的概念，當?shù)赇佊凶銐蜇S富的SKU的時候，消費人群能夠集中在想要的時間段把產(chǎn)品爆發(fā)出去；二是活動大促。從廣告的角度來說你的人群有一個漏斗，不能明天做活動了，才說這個東西有多好，而是在整個大促活動的周期，研究每一個流量與店鋪之間發(fā)生的關(guān)系。研究好了消費者的行為鏈路，你再用阿里媽媽的產(chǎn)品定向不同消費人群，你給他們的東西也是不一樣的。對于價格主導型的消費者，你要做的就是簡單、粗暴，告訴他你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里就可以。
第二類，產(chǎn)品主導型。這是占比很大的類型消費者類型，對這部分消費者人群來說，商家要做的第一件事情是要非常明確我的產(chǎn)品滿足消費者什么需求。達摩盤有最細致的人群化標簽，會幫助你的店鋪進行消費人群劃分。
第三類，歸屬型。我為什么喜歡你消費者類型，因為你所說的內(nèi)容能夠和我產(chǎn)生共鳴，所以在某種程度上定義為“共鳴型消費者”。比如張大奕的店鋪，它是這個圈子里營銷做得非常成功的店鋪。先做兩件事情：一是分析你微博上的這些粉絲到底愛你什么？二是這些粉絲，他們出現(xiàn)在淘寶的哪些板塊、區(qū)域，做哪些動作。用戶粉絲標簽明確化以后，上新可以更切合粉絲需求。和粉絲契合的過程中，可以讓雙方共鳴越來越強、關(guān)系越來越密切。
第四類，個性調(diào)性。這里個性調(diào)性是我們的商家要去和你指向的消費者能夠達到切合點個性上的關(guān)系。
消費市場激增，智能如何尋人
“智”，智能尋人，一是幫助消費者快速定位到他們想要的產(chǎn)品、店鋪；二是幫助商家快速定位到他們針對的買家和消費人群。阿里媽媽不僅擁有網(wǎng)購生態(tài)圈的人群數(shù)據(jù)，還有阿里云這樣整個大體系的云處理的加工能力。我們可以通過阿里媽媽的產(chǎn)品定位你的消費者會在哪些鏈路、媒體渠道上可以觸達？
在消費模型鏈路上，阿里巴巴有兩塊資源支撐：一是全網(wǎng)全渠道資源觸達；二是幫助商家把店鋪甚至整個行業(yè)的人群做劃分，并且在劃分的同時通過阿里媽媽的基礎(chǔ)產(chǎn)品在消費者行為的每一個鏈路上做不同人群的觸達。
我們可以看一下，不管是細分行業(yè)還是行業(yè)里的細分小品類里，通過阿里媽媽，可以還原商家、消費者的鏈路、消費的產(chǎn)品，然后阿里巴巴大數(shù)據(jù)體系可以生成一些行為標簽、廣告標簽。
為什么我們對標簽那么自信？
第一，目前用的店鋪常規(guī)營銷包是整個自轉(zhuǎn)體系里人群定向標簽下，綜合了流量、轉(zhuǎn)化、ROI的效果比較好的標簽；第二，除了這些標簽，阿里巴巴在達摩盤后臺有那么多的標簽可以供大家組合。大家要非常明確、清楚地讓買家知道我推給你的產(chǎn)品到底要傳達什么營銷訴求。
總結(jié)：以上內(nèi)容就是你的消費者屬于哪種類型？大數(shù)據(jù)可以告訴你詳細介紹，如果您對創(chuàng)業(yè)項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
