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近日，小學(xué)生托管教育品牌“書香源”度過了10歲的生日，從2006年到2020年十年間，從最初的一對一輔導(dǎo)到現(xiàn)在的小學(xué)生托管，從北京地區(qū)的不到10家直營校到覆蓋全國的600余家加盟校，經(jīng)歷過“大躍進”也體驗了“斷臂”轉(zhuǎn)型之痛，書香源一路走來。
書香源創(chuàng)始人錢智勇說，他是較早一批踏入一對一課外輔導(dǎo)的人，也是較先看到并進入小學(xué)生托管這片藍海的創(chuàng)業(yè)者。現(xiàn)在，他創(chuàng)辦的書香源已經(jīng)在全國各地有了600余家分校，從數(shù)量看，書香源是小學(xué)生托管行業(yè)的No.1。
他如何從一名初中語文老師一步步走到小學(xué)托管教育這片新藍海，又要在將來如何與日漸興起的后來競爭對手們PK？我們聽其娓娓道來。
既然最早趕上了一對一的風(fēng)口，為何3年后又要轉(zhuǎn)型托管？
書香源起源于2006年，在此之前，錢智勇是湖南某中學(xué)的一名語文老師，在經(jīng)歷了五年半的鐵飯碗后，他覺得一個人力量再大，在體制內(nèi)再強也不過是某個小城市的一名老師而已，影響力再大也不過幾百個學(xué)生。因為理想也好因為情懷也罷，懷揣著讓優(yōu)質(zhì)的教育能輻射更多人的夢想，他辭職只身前往北京。經(jīng)過幾番茫然折騰后，他進入了一個老鄉(xiāng)的家教公司做教務(wù)主管，正式踏入了北京的課外輔導(dǎo)行業(yè)。
然而僅僅半年后，錢智勇便再次離職開始了自己創(chuàng)業(yè)歷程。2006年10月，靠著東拼西湊來的13萬元創(chuàng)業(yè)資金和“初生牛犢不怕虎”的勇氣，錢智勇創(chuàng)辦了“書香源”，開始做中小學(xué)生一對一課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。
“現(xiàn)在每想起這段時光，一是覺得當(dāng)時真是‘無知者無畏’，在那樣不成熟的條件下就出發(fā)了，算是‘初生牛犢不怕虎’吧。而我覺得更重要的是趕上了好時機：那時北京一對一機構(gòu)剛剛興起，競爭少，預(yù)付學(xué)費多。書香源應(yīng)該是花園橋附近第一家個性化輔導(dǎo)機構(gòu)，頗有點雷軍說的‘站在風(fēng)口上，豬都能飛上天’的運氣。”錢智勇回憶道。
開業(yè)后公司6名成員幾乎將全部的精力都用在了宣傳招生上，學(xué)校門口、超市門口、小區(qū)門口都留下了書香源團隊忙碌的身影。開業(yè)半個月后，書香源便收獲了第一單——語文一對一輔導(dǎo)5000元，之后公司開始走上了正軌。
2007年上半年，一對一市場不斷升溫，市場上的一對一輔導(dǎo)機構(gòu)開始如雨后春筍般冒出來，書香源的招生難度開始加大，招生成本也不斷上升。錢智勇感嘆道，聲音不大目光卻炯炯有神，“與其在同質(zhì)化中廝殺，不如做出差異化。在課外輔導(dǎo)行業(yè)，優(yōu)秀師資永遠是稀缺資源，家長對于名師專家的需求是最迫切的。我找了幾個很優(yōu)秀的帶課老師闡述了我的想法，對他們進行專家品牌的包裝、策劃、推廣，打造高端課程。”打造專家品牌的差異化戰(zhàn)略市場反饋良好，吸引了大批的學(xué)生來報名。“那時的一對一市場基本上都是按年級定收費標(biāo)準(zhǔn)，每小時120至180元，而書香源的一位名師一對一收費是每小時300元，到后來一對一時間排不開改招小班時也竟收到了每小時200元，其中一名名師在不到一年時間就分到20多萬的課時費，這在當(dāng)時應(yīng)該是創(chuàng)造了小奇跡。”
把豬吹起來的風(fēng)口來得很快，此后的兩年內(nèi)，一對一市場迅速從藍海成為紅海，各種品牌的一對一機構(gòu)已經(jīng)遍布了北京各大寫字樓、小區(qū)。大點的機構(gòu)如學(xué)大教育等拿到風(fēng)險投資后開始瘋狂擴張，小作坊的機構(gòu)更是層出不窮，一對一的兩極分化開始成型。
在市場玩家們廝殺的時候，錢智勇再次思考著能否突圍。當(dāng)時書香源的五棵松分校以“平時晚托+周末一對一”的社區(qū)校模式贏利比較可觀，這給了他新的啟示。“小學(xué)生托管有良好的商業(yè)模式和教育模式——商業(yè)模式上，可以在周一到周五做晚托，周六日做培訓(xùn)；教育模式上，課后托管教育像一個課后學(xué)校，雖然學(xué)生預(yù)付費不如一對一，但是教學(xué)質(zhì)量比一對一機構(gòu)更加可控，也可以為孩子提供全方位的教育”，他欣喜地發(fā)現(xiàn)在小學(xué)生課后托管教育細分領(lǐng)域竟然沒有一個專業(yè)的品牌。2009年1月，書香源從一對一轉(zhuǎn)型為托管班。
“大躍進”后的冷靜思考，如何在全國擴張？
然而令錢智勇沒有想到的是，“書香源要在北京大一點的小學(xué)周邊都建立直營分校”的雄心壯志很快被殘酷的現(xiàn)實澆滅。在半年時間內(nèi)書香源迅速地開了8家分校，一系列問題接踵而來——學(xué)生預(yù)付費少現(xiàn)金流差，場地選取不當(dāng)且租金高昂，團隊擴充過快不易管理等等。
幸運的是，書香源的擴張規(guī)模還沒有大到不可控制的地步，錢智勇發(fā)現(xiàn)問題后及時止損，2011年關(guān)閉所有虧損校區(qū)，僅保留五所分校，同時每所分校改為分校校長負責(zé)制，利潤共同分紅，收縮戰(zhàn)線后的書香源財務(wù)狀況明顯好轉(zhuǎn)。在擴張帶來的危機逐漸解除之后，書香源的步伐變得謹(jǐn)慎了很多。
在教育領(lǐng)域，北京市場有著自身的特殊性，高昂的房租成本、各式各樣的培訓(xùn)機構(gòu)等都不具備普遍意義。另一方面，北京許多做一對一的小機構(gòu)都開始向社區(qū)托管進擊了，從一些二三線城市發(fā)展起來的一些托管品牌也開始發(fā)力全國加盟連鎖，書香源的競爭壓力再次來襲。錢智勇意識到，書香源要發(fā)展不能僅僅局限于北京地區(qū)，必須走出去。
為此，在初期的一些嘗試過后，為了迅速搶占市場，書香源外地擴張思路決定采用“收低加盟費并上門指導(dǎo)”的單校加盟模式。2013年5月，書香源正式開啟全國品牌加盟的大幕，開始在全國各地進行加盟招商。“我們開始通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、各地招商會和口碑宣傳進行大范圍的推廣。在一年多時間里托老院加盟，為了給加盟校做上門指導(dǎo)，我到過了全國七十多個城市。”
至今書香源在全國各地已經(jīng)有了600余家加盟校區(qū)，主要分布在河南、陜西、山東、內(nèi)蒙古等地，這些加盟校分布于各個城市的小學(xué)附近，書香源為加盟校提供品牌支持、師資培訓(xùn)、教材產(chǎn)品、活動資源等。
（書香源創(chuàng)始人錢智勇）
小學(xué)生托管機構(gòu)，更像學(xué)校還是更像家？
“學(xué)生帶著書香源小黃帽，在小隊長的帶領(lǐng)下，排成兩列整齊的隊伍，背著弟子規(guī)托老院加盟，從小學(xué)門口一路走回來……”
這一幕發(fā)生于陜西西安的一家書香源加盟校。這家加盟校位于小學(xué)門口旁邊的商鋪，上下二層，三百多平米，設(shè)有前臺接待區(qū)、閱讀活動區(qū)、教室、宿舍、餐廳等區(qū)域，裝修精致。中午午托有80多學(xué)生，晚托也有60多名學(xué)生。每天在優(yōu)秀的全職老師帶領(lǐng)下按照“專人接學(xué)、營養(yǎng)餐飲、名師導(dǎo)學(xué)、主題活動、習(xí)慣訓(xùn)練、國學(xué)誦讀、益智游戲、反饋講評、快樂揮手”等托管流程，為孩子們提供全方位的服務(wù)。“孩子們來書香源后，我們圍繞‘鞏固知識、培養(yǎng)習(xí)慣、提高素質(zhì)’的托管目標(biāo)，讓孩子們在這里吃得放心、學(xué)得開心、玩得舒心。同時我們每天與家長及時溝通，匯報孩子的成長情況。”這所加盟機構(gòu)的校長說。
在周六日的時候，這家托管機構(gòu)就變成了一家課外培訓(xùn)機構(gòu)，開設(shè)了興趣班、同步輔導(dǎo)班等。此外，在寒暑假期間，也可以做全日制托管，為孩子提供體系化的課程。
書香源賦予了加盟校非常大的自主空間，主張低加盟費、規(guī)模化和性價比。單校加盟只收取終身加盟費3萬元，每年5000元的品牌使用費和每年3000元的管理費，教材教具、生活用品、課程服務(wù)等按需購買，每個地區(qū)的加盟校根據(jù)本地的實際情況進行管理。例如對于有些住宿不太方面的農(nóng)民工子女，部分加盟校甚至提供了住宿。
“習(xí)慣養(yǎng)成是書香源托管課程的特色，對于低年級的孩子來說，養(yǎng)成良好的生活學(xué)習(xí)習(xí)慣將非常有助于孩子各個方面的發(fā)展。為此我們還專門撰寫了自有的幾十本習(xí)慣養(yǎng)成教材。我希望每一個校區(qū)都能體現(xiàn)書香特色，集標(biāo)準(zhǔn)化與個性化于一體。”除了托管課程外，書香源還提供周末活動課、夏令營、作文書法等活動類、興趣類課程等。
市場蛋糕還很大，是繼續(xù)野蠻生長還是精耕細作？
“坦率地說，這幾年書香源在野蠻生長，規(guī)模擴張速度有些快，也出現(xiàn)了許多的問題。面對現(xiàn)在600多家分校，我認(rèn)為當(dāng)下最重要的工作是用心服務(wù)這些校區(qū)、校長、家長、學(xué)生。新的征程中，我將帶領(lǐng)書香源進入精耕細作的時代。”
錢智勇說，書香源的發(fā)展理念是“用心做教育，抱團贏未來”。未來的書香源是一個大的平臺，為各個加盟校提供一站式的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，同一城市的不同加盟校之間也會加強相互之間的合作。為了實現(xiàn)一站式服務(wù)的目標(biāo)，書香源甚至建立了內(nèi)部的淘寶商店，批量采購桌椅、宣傳用品、教材產(chǎn)品等物資，以統(tǒng)一的形象、較低的價格按需出售給各個加盟校。此外，書香源家校通APP、家長微課堂、學(xué)智書院培訓(xùn)課程、總部客服團隊等總部提供的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)也在優(yōu)化升級之中。
然而即便是精耕細作，加盟校數(shù)量的增加也是不能輕視的，更大的加盟校數(shù)量才能形成更大的規(guī)模優(yōu)勢，為此“我們的目標(biāo)是明年底1200家加盟校”。為此，書香源還在全國多個城市設(shè)立了省級營銷服務(wù)中心，負責(zé)書香源在當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V和落地服務(wù)支持等。
既然是做平臺，為應(yīng)對托管市場整體缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的問題，書香源也與市場上逐漸興起的第三方內(nèi)容商進行合作。目前書香源等數(shù)家兒童托管品牌已經(jīng)采用了學(xué)后托管聯(lián)盟提供的“寫e寫”硬筆書法課程，豐富了學(xué)生們的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
除了規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化，資本化也是書香源現(xiàn)階段的重點之一。“2013年以來，培訓(xùn)機構(gòu)的招生教學(xué)壓力越來越大，部分向托管轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的小飯桌也在謀求升級，各種托管品牌逐漸興起。我見證過課外輔導(dǎo)一對一的興起與繁榮，小學(xué)生托管與一對一類似，在市場需求旺盛、行業(yè)競爭加劇的時候，資本的助推作用開始體現(xiàn)。目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)的多家托管品牌都會爭相借助資本的力量壯大自己，我之前是不關(guān)注融資的，但現(xiàn)在已經(jīng)將融資作為工作重心之一。書香源未來除了收購部分加盟校成為直營分校外，也將與部分業(yè)績優(yōu)異的學(xué)校進行股份合作打包上市。”錢智勇說道。
在一對一壯大的時候打出名師策略避開同質(zhì)化競爭，在一對一白熱化的時候跳出一對一進入托管市場，之前兩次都能瞄準(zhǔn)先機的錢智勇，之前從來不提融資的書香源，這次還能再次不走尋常路，再次踏入風(fēng)口嗎？
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