家電代理商(現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:家電代理商(現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀)。
目前中國家電代理行業(yè)正以迅猛的速度發(fā)展，代理商制度已經(jīng)成為目前家電企業(yè)廣泛選用的構(gòu)建營銷渠道的模式。 家電代理競爭變得越來越激烈激烈，一方面因?yàn)樘幱谏嫌蔚闹圃鞆S商競爭的 日趨激烈，所以導(dǎo)致家電產(chǎn)品的利潤變得越來越低，因此各家電廠商們都在積極 努力地減少從生產(chǎn)到銷售的流通環(huán)節(jié)，推行營銷渠道發(fā)展的扁平化運(yùn)動(dòng)，期望能 夠通過減少大量的流通費(fèi)來提高企業(yè)的整體利潤。 在另一方面，來自不同對手的強(qiáng)大壓力，同樣壓縮了家電代理商的生存空間。 日益崛起的家電零售商，與新興的電子商務(wù)模式組成了傳統(tǒng)代理商的最強(qiáng)競爭對 手。在面臨激烈競爭的同時(shí)，代理商自身也暴露出了各種各樣的問題。同時(shí)，各 個(gè)代理商選擇代理大品牌還是小品牌也從一定方面決定了他們將面對不同的境 遇，不同的挑戰(zhàn)。 本文分為四個(gè)部分，第一部分闡述了代理商的發(fā)展歷程與基本功能。第二部 客觀的闡述了代理商的生存現(xiàn)狀。第三部分分析了現(xiàn)代家電代理商生存困境，及 造成現(xiàn)狀的幾點(diǎn)主要原因。第四部分，針對目前家電代理商面臨的困境，本文對 如何在新時(shí)期成功轉(zhuǎn)型提出了建議，即開拓經(jīng)營局面，優(yōu)化管理理念，優(yōu)化服務(wù) 模式。 本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于：本文運(yùn)用了實(shí)證研究的方法，借助歷史和當(dāng)前統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)對我國家電代理商的生存問題進(jìn)行了深入分析，并在此基礎(chǔ)上提出了提高代 理商企業(yè)自身能力的策略；此外本文采用了“提出問題——分析問題——解決問 題”的研究思路。
并通過走訪沈陽市及周邊城市中的幾個(gè)家電品牌代理商，結(jié)合 文獻(xiàn)，資料等得出結(jié)論，給出建議。 一、概述 （一）代理商的概念 代理商又稱商務(wù)代理，是在其行業(yè)慣例范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或 締結(jié)交易的一般代理人。[1] 代理商又分為品牌總代理、區(qū)域總代理與分品牌代 理、還有通過總代理自己成立的地方分公司等等類別。代理商（Agents）顧名思 義是代理廠商企業(yè)的一部分運(yùn)營工作，而不是直接買斷企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)的代理，是 廠家根據(jù)合同給予代理商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理營銷貨物的所有權(quán) 還是屬于廠家，并不是商家。因?yàn)樯碳沂圪u的不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是代替生 產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)賣出去。所以“代理商”，一般是指靠賺取上游企業(yè)代理傭金生存的商 （二）現(xiàn)代家電代理商的作用代理商是家電流通體系的重要組成部分，雖然營銷環(huán)境發(fā)生了改變，但是代 理商仍獨(dú)具價(jià)值，有潛力可挖，在整個(gè)家電營銷體系中發(fā)揮著不可替代的作用。 代理商在家電產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著承上啟下、降低成本，溝通產(chǎn)銷的重要作用，是一 支推動(dòng)家電產(chǎn)業(yè)的主力軍。代理商制度也是目前家電企業(yè)普遍采用的構(gòu)建營銷渠 道的模式。 尤其是最近幾年，隨著產(chǎn)業(yè)形態(tài)變革迅猛進(jìn)行，代理商隊(duì)伍變化巨大。
大批 有規(guī)模、管理水平高、經(jīng)營能力強(qiáng)的代理商不斷成長壯大。在目前環(huán)境變化迅猛 的情況下，廣大的家電代理從業(yè)者們也在尋求突破之道，一些思維超前，理念先 進(jìn)，勇于變革的代理商已經(jīng)找到了發(fā)展的方向，他們積極的向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，在代 理之路上，以創(chuàng)新的思維的模式證明了自身存在的價(jià)值，以務(wù)實(shí)的精神探索出了 一個(gè)經(jīng)營者在今天應(yīng)有的立場和可能的方向。 選擇建立代理商的模式，從一定程度上分擔(dān)了廠商的風(fēng)險(xiǎn)，能使得廠商與代 理商共同合作開發(fā)新的市場，拉動(dòng)舊的市場，從而降低了廠商的在營銷方面的經(jīng) 營風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的級別和層次上，除了設(shè)立總代外，代理商還可以在廠商所允 許的渠道發(fā)展范圍內(nèi)，下設(shè)更低一級的代理或者區(qū)域代理，同時(shí)與終端銷售商， 地方賣場等合作。這樣，代理商的角色從簡單的分銷者轉(zhuǎn)換成了具有一定管理職 能的渠道維護(hù)者，除了基本的業(yè)務(wù)管理外，代理商也同時(shí)具備了品牌形象管理、 促銷政策管理、售后服務(wù)對接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。 （三）現(xiàn)代家電代理商的發(fā)展歷程 2000年以來，中國家電代理商們已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了家電商業(yè)力量的崛起， 真正成為撐起中國家電業(yè)發(fā)展的核心力量。在之后的發(fā)展過程中，家電代理商們 經(jīng)歷了截然不同的發(fā)展階段，大致可以將其發(fā)展劃分為三個(gè)大階段：規(guī)模化階段、 專業(yè)化階段、多元化階段。
2000～2004 年，是家電代理商的規(guī)模化階段。在這個(gè)階段，家電代理商憑 借機(jī)緣巧合與自身努力實(shí)現(xiàn)了快速的增長，也迅速帶動(dòng)家電流通業(yè)進(jìn)行了一次大 規(guī)模整合。結(jié)果是一批優(yōu)秀的家電代理商脫穎而出，成為區(qū)域市場乃至全國有影 響力的流通巨頭。 2005～2008 年，是家電代理商的專業(yè)化階段。在這個(gè)階段，處在家電零售 商和廠家上下游夾擊中的家電代理商感受到了極大的壓力，一批家電代理商被淘 汰出局；一批家電代理商開始朝不保夕；而一批家電代理商卻迎難而上，積極夯 實(shí)自己，最終完成了自身的組織化建設(shè)，成為具有核心營銷能力的專業(yè)化營銷平 2009年以后，是家電代理商的多元化階段。在這個(gè)階段，中國家電流通業(yè) 態(tài)更為復(fù)雜。家電零售商強(qiáng)勢從一、二級市場下沉到三、四級市場，經(jīng)營、管理 能力也不斷加強(qiáng)。廠家強(qiáng)化對市場的掌控力，弱化代理商職能。另一個(gè)更引人注 目的事實(shí)是：新的電子商務(wù)正席卷整個(gè)家電流通業(yè)。作為傳統(tǒng)的流通商遇到了前 所未有的窘境。未來到底何去何從，成為家電代理商“生或死”的重大問題。 按照中國家電流通渠道的發(fā)展勢頭分析，在未來的10 年，中國家電流通業(yè) 既不可能是大型連鎖企業(yè)一家壟斷整個(gè)行業(yè)的格局，也不會(huì)回到數(shù)萬個(gè)家電經(jīng)銷 商魚目混雜的局面，而將呈現(xiàn)由大型家電連鎖企業(yè)和以現(xiàn)代家電代理商為核心的 家電加盟零售賣場以及其他新型的家電零售企業(yè)共存的局面。
就目前而言，大型的品牌家電企業(yè)不斷強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化和營銷中心下移， 使代理商逐漸失去生存空間，市場的零售價(jià)格與廠方的供貨價(jià)格都具有代理商無 法控制的剛性特點(diǎn)，而不斷上升的營運(yùn)成本只能帶來利潤的降低；消費(fèi)者意識(shí)逐 漸成熟，在絲毫不降低服務(wù)要求的情況下，追求更好的購物環(huán)境和更低的產(chǎn)品價(jià) 格；同時(shí)，以往“一呼百應(yīng)”的廣告和造成“排隊(duì)搶購”效果的各式促銷手段已 不足以打動(dòng)消費(fèi)者。代理商階層無論從市場定位與經(jīng)營空間上都面臨嚴(yán)重的挑 二、現(xiàn)代家電代理商的生存現(xiàn)狀各個(gè)代理商選擇代理大品牌還是小品牌也從一定方面決定了他們將面對不 同的境遇，不同的挑戰(zhàn)。代理大品牌的經(jīng)銷商首先必須有相對雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 一方面是對提貨金額要求高，另一方面，大品牌企業(yè)對代理商的結(jié)款周期偏長， 小代理商的話，短期內(nèi)資金無法回籠，根本拖不起。雖然做大品牌可以有品牌優(yōu) 勢，但對于代理商卻是苦不堪言家電代理商，大品牌以低賬面毛利、高任務(wù)、高返利誘逼經(jīng) 銷商壓貨，迫使經(jīng)銷商一步步進(jìn)入他們的圈套，越陷越深。相比大品牌代理?xiàng)l件 的苛刻，中小企業(yè)的政策則更多考慮經(jīng)銷商的利益，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的渠道搭建更 依賴于經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)，在這里，代理商更能找到了回家的感覺。
但是，代 理商選擇小家電品牌也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，每年家電品牌走馬燈一樣的更換淘汰， 也頗令代理商頭疼。 （一）營銷渠道競爭異常激烈 從大型家電零售商剛剛介入家電市場的那時(shí)起，代理商與零售商的競爭就從 沒停止過。從剛剛開始時(shí)的進(jìn)場費(fèi)之爭，到后來的活動(dòng)政策拉鋸戰(zhàn)，代理商似乎 總被大型零售商牽著鼻子走。如家電大鱷國美電器，通過直接與家電廠商的合作 不斷的迫使地方代理商進(jìn)入賣場，代理商在賣場中，付出著高昂的入場費(fèi)的同時(shí)， 也被國美電器的各種讓利活動(dòng)政策一點(diǎn)點(diǎn)的抽取著利潤。于是，代理商通過在合 理范圍內(nèi)調(diào)高價(jià)格，啟用廠家、賣場雙重政策等手段做著抵抗。這種家電賣場與 代理商的明爭暗斗已經(jīng)打破了原有家電市場的渠道格局，在殘酷的競爭中，部分 代理商遭到淘汰。 家電行業(yè)經(jīng)過多年的爭奪，競爭態(tài)勢已趨白熱化，再加上近年來市場環(huán)境越 來越惡劣，家電市場更是雪上加霜。無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商，只能艱難的 在夾縫中求生存。家電二三線品牌都在忙生存，一線品牌都在忙創(chuàng)新與突破，終 端賣場國美、蘇寧等一些連鎖巨頭越來越強(qiáng)勢。上游廠家在洗牌，小家電品牌越 來越少。作為代理商而言，做小品牌雖然利潤空間高，但規(guī)模受限，做大品牌雖 然品牌有優(yōu)勢，但壓力太大，代理商就像風(fēng)箱里的老鼠家電代理商，兩頭受氣。
而近年來家 電行業(yè)流行的渠道扁平化，砍掉和替代了大批省級或地級代理，使其成為小區(qū)域 代理商或經(jīng)銷商。業(yè)內(nèi)人士分析，其背后的真正原因就是家電廠家用規(guī)模導(dǎo)向衡 量市場，而代理商則是靠利潤來取勝，兩者關(guān)系的相違背性，代理商要做的就是 平衡這種矛盾。 （二）利潤越來越薄 廠家對代理體系的調(diào)整，以及新興渠道的蓬勃發(fā)展，使得家電代理格局開始 出現(xiàn)新的變化，并波及到了代理商的定位。2012 庫巴、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都對電器實(shí)行了前所未有的促銷大戰(zhàn)，價(jià)格沒有最低只有更低。而實(shí)體店從2011 年年報(bào)和2012 年一季度報(bào)都表明線下銷售利潤慘跌， 營業(yè)成本居高不下，包括蘇寧在內(nèi)的大型連鎖企業(yè)已經(jīng)旗幟分明地表示要重點(diǎn)發(fā) 展電子商務(wù)。今年1 季度業(yè)績報(bào)中，蘇寧電器凈利潤出現(xiàn)下滑，電子商務(wù)卻一路 上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)銷售19.23 億元(含稅)，與2011 年一季度銷售11.08 億元相比增長 73.55%，兇猛勢頭不可小覷，未來增長前景可觀。反觀傳統(tǒng)渠道，2011 年下半 年至2012 季度銷售同比增幅有效，部分地區(qū)下滑嚴(yán)重。代理商進(jìn)貨積極性低，打款、備貨十分謹(jǐn)慎，資金流轉(zhuǎn)問題依舊沒有解決。2012 年大部分家電企 業(yè)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓進(jìn)展有限，數(shù)量增長大幅放緩。
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